Pertanyaan tentang Menjual di Jepang

Biasanya sebuah kombinasi, yang dipilih berdasarkan daftar targetnya alih-alih ditetapkan di muka. Kombinasi itu dapat mencakup formulir pertanyaan korporasi pada situs web perusahaan, email langsung apabila alamatnya dipublikasikan atau dapat diperoleh, panggilan ke nomor telepon utama perusahaan untuk mengidentifikasi departemen yang tepat, dan acara industri. Perpaduan mana yang masuk akal bergantung pada sektor Anda, besaran transaksi, dan apakah pembeli Anda merupakan perusahaan besar atau firma yang lebih kecil. Untuk produk industri ceruk dengan semesta pembeli yang kecil dan dapat didefinisikan, pendekatannya tampak sangat berbeda dari produk perangkat lunak yang horizontal.

Kami lebih memilih daftar target yang disusun sendiri daripada yang dibeli. Daftar hasil riset — perusahaan yang dipilih berdasarkan kriteria Anda, dengan departemen yang relevan telah diidentifikasi — berkinerja lebih baik daripada volume, dan menjaga pekerjaannya berada pada landasan yang lebih kukuh terhadap aturan informasi pribadi Jepang, yang memang berlaku bagi data kontak bisnis. Apabila seorang klien sudah memiliki daftar, kami dapat meninjau dan memperkayanya alih-alih memulai dari awal. Bagaimana Anda menangani data pribadi juga sebaiknya diperiksa terhadap posisi kepatuhan Anda sendiri bersama penasihat yang berkompeten.

Biasanya pada fase pertama pekerjaan. Anda menjelaskan profil pelanggan yang berhasil di pasar Anda yang sudah ada — sektor, ukuran, kasus penggunaan, pemicu pembelian — dan kami menerjemahkannya ke dalam istilah pasar Jepang, yang jarang merupakan pemadanan langsung. Kategori industri, rentang ukuran perusahaan, dan nama departemen berbeda. Kami kemudian mengusulkan daftar target untuk Anda tinjau, dan Anda menyetujui, menghapus, atau menambahkannya sebelum penjangkauan apa pun dimulai. Target ditinjau kembali seiring datangnya respons, karena pasar kerap tidak sependapat dengan hipotesis awal.

Hal itu ditetapkan bersama Anda di awal alih-alih diasumsikan, karena definisinya sangat beragam antarperusahaan. Bisa berupa perusahaan yang telah meminta materi, kontak bernama yang telah memastikan adanya proyek yang relevan, atau pertemuan yang sudah terjadwal. Apa pun definisinya, serah terimanya mencakup detail perusahaan dan kontak, departemen dan jabatannya, apa yang disampaikan dalam bahasa Jepang beserta artinya dalam bahasa Inggris, tahap saat ini, dan langkah berikutnya yang disepakati. Sekadar tanda terima formulir tidak dihitung sebagai prospek kecuali Anda telah menyetujui bahwa hal itu terhitung.

Hal itu bergantung pada apa yang sesungguhnya akan dilakukan seorang mitra bagi Anda. Di sektor yang melibatkan produk fisik, pemasangan, persediaan, atau kewajiban purnajual — peralatan industri, komponen, material — distributor atau perusahaan dagang umum mungkin sudah memegang hubungan dengan pelanggan serta struktur layanan lokal yang diharapkan pembeli. Untuk perangkat lunak dan banyak jasa, penjualan langsung lazim dilakukan dan seorang mitra dapat menambah biaya tanpa menambah akses. Pilihannya juga tidak biner: sebagian perusahaan menjual langsung ke akun tertentu sambil menggunakan mitra untuk cakupan kewilayahan yang lebih luas.

Dengan bekerja mundur dari pelanggannya, bukan maju dari sebuah direktori. Kami mulai dari perusahaan yang ingin Anda jangkau, memastikan siapa yang saat ini memasok mereka pada kategori berdekatan, lalu menyusun daftar kandidat dari situ. Kandidat kemudian dinilai dari tumpang tindihnya dengan segmen sasaran Anda, apakah produk Anda bersaing dengan sesuatu yang sudah mereka bawa, kemampuan teknis mereka, dan minat mereka yang tampak terhadap sebuah lini baru. Daftarnya ditinjau bersama Anda sebelum pendekatan apa pun dilakukan.

Dengan cermat, dan sebaiknya belakangan daripada terburu-buru. Distributor Jepang kerap meminta eksklusivitas sejak awal, dan ada alasan yang sah untuk itu: mereka mungkin diminta menanamkan investasi pada staf teknis, persediaan, atau promosi. Risikonya adalah memberikan eksklusivitas secara nasional kepada mitra yang jangkauannya belum Anda verifikasi, lalu tidak dapat berjualan di tempat lain. Pendekatan yang lazim mencakup eksklusivitas yang dibatasi waktu atau dibatasi segmen dan dikaitkan dengan aktivitas yang disepakati. Ketentuannya sebaiknya disusun bersama penasihat hukum yang berkompeten dan memahami perjanjian distribusi Jepang, bukan disadur dari sebuah templat.

Lebih dari sekadar daftar harga. Yang lazim: dokumentasi produk dan teknis berbahasa Jepang, dukungan teknis yang responsif pada zona waktu yang dapat dijalankan, kejelasan mengenai garansi dan suku cadang, seorang kontak bernama yang menjawab dengan cepat, serta bukti bahwa Anda berniat bertahan di pasar tersebut. Mitra sedang menilai keandalan Anda sebagaimana Anda menilai keandalan mereka, dan pemasok yang lambat menjawab pada masa penjajakan diasumsikan akan lebih lambat lagi sesudahnya. Menganggarkan dukungan tersebut merupakan bagian dari keputusan bermitra, bukan pertimbangan susulan.

Di sejumlah sektor, pameran termasuk cara yang lebih efisien untuk menemui pembeli, karena pengunjungnya datang dengan tujuan dan sering kali dengan penugasan dari departemennya. Apakah sepadan bagi Anda bergantung pada apakah pembeli Anda benar-benar hadir di pameran tersebut, apakah Anda dapat mengisi stan dengan kemampuan berbahasa Jepang, dan apakah Anda dapat menindaklanjuti dalam bahasa Jepang dalam hitungan hari. Pameran tanpa kapasitas tindak lanjut cenderung menghasilkan setumpuk kartu nama dan sedikit sekali hal lainnya.

Bisa. Hadir sebagai pengunjung merupakan strategi yang sah: para peserta pameran sering kali justru perusahaan yang ingin Anda temui, pertemuan dapat diatur sebelumnya di sekitar acara tersebut, dan pamerannya menyediakan alasan yang wajar untuk pendekatan pertama. Ini kerap menjadi langkah yang bijak sebelum berkomitmen memesan stan, karena Anda dapat melihat siapa yang benar-benar hadir, bagaimana pesaing menampilkan dirinya, dan apakah audiensnya cocok dengan daftar target yang telah Anda susun.

Banyak pameran di Jepang, serta sejumlah organisasi publik dan industri, menjalankan program yang mengatur pertemuan terjadwal antara peserta pameran dan pembeli, biasanya berdasarkan profil yang dikirimkan. Ini dapat menjadi cara yang efisien untuk mengisi jadwal, tetapi mutunya bervariasi menurut penyelenggara dan sektor, dan kecocokannya hanya sebaik profil yang Anda kirimkan serta kriteria yang Anda tetapkan. Profil yang ditulis dengan benar dalam bahasa Jepang, dengan kriteria target yang spesifik alih-alih serba luas, cenderung menghasilkan pertemuan yang jauh lebih baik.

Inilah bagian yang paling sering kekurangan sumber daya. Kartu nama perlu disortir berdasarkan minat yang sesungguhnya alih-alih jumlahnya, tindak lanjut perlu dikirim segera dan dalam bahasa Jepang, serta pertanyaan teknis perlu diarahkan kepada orang yang dapat menjawabnya dengan benar. Kami merencanakan hal ini sebelum acaranya: siapa yang menindaklanjuti, dalam urutan apa, dengan materi apa, dan seperti apa kontak kedua bagi orang-orang yang berminat tetapi belum siap. Momentum dari sebuah acara meluruh dengan cepat, dan tindak lanjut yang terlambat terbaca sebagai ketidakpedulian.

Dengan percakapan tentang apa yang Anda jual, siapa yang membelinya di pasar lain, dan apa yang Anda inginkan terjadi di Jepang. Dari sana kami memaparkan apa yang menurut kami realistis, apa yang harus terpenuhi agar hal itu berhasil, dan apa yang akan tercakup dalam fase pertama — biasanya penetapan target dan riset sebelum penjangkauan apa pun dimulai. Cakupan, aktivitas, dan pelaporan disepakati secara tertulis sebelum pekerjaan dimulai. Apabila menurut kami kecocokannya rendah atau waktunya tidak tepat, kami akan menyampaikannya pada tahap tersebut.

Akses ke pengetahuan produk dan seseorang yang dapat menjawab pertanyaan teknis, materi penjualan yang sudah ada yang dapat kami sesuaikan, kejelasan mengenai harga dan batasan komersial, serta seorang penanggung jawab di pihak Anda yang dapat mengambil keputusan tanpa penundaan internal yang panjang. Kesigapan lebih menentukan daripada banyaknya masukan: seorang prospek Jepang yang mengajukan pertanyaan lalu menunggu berpekan-pekan untuk jawabannya akan menarik kesimpulan tentang seperti apa rasanya bekerja dengan perusahaan Anda.

Ada dua hal terpisah yang perlu dibedakan. Situs web ini diterbitkan dalam dua belas bahasa agar orang-orang yang sedang menilai dukungan untuk pasar Jepang dapat membacanya dalam bahasa mereka sendiri. Pekerjaan penjualannya sendiri berbeda: penjangkauan, panggilan telepon, pertemuan, dan tindak lanjut tertulis dengan perusahaan Jepang dilaksanakan dalam bahasa Jepang, sedangkan kerja sama dengan Anda — briefing, pelaporan, dan koordinasi sehari-hari — ditangani dalam bahasa Inggris. Tersedianya situs ini dalam suatu bahasa tidak berarti penjangkauan dijalankan dalam bahasa tersebut.

Kami tidak memberikan nasihat hukum, perpajakan, maupun akuntansi, tidak mendirikan badan usaha, dan tidak menandatangani kontrak atau menetapkan harga atas nama Anda. Kami bukan agensi penerjemahan, meskipun materi penjualan disesuaikan sebagai bagian dari pekerjaan ini, dan kami tidak menjalankan kampanye pemasaran merek umum maupun periklanan. Merekrut staf Jepang untuk perusahaan Anda berada di luar apa yang kami kerjakan. Apabila sebuah permintaan berada di luar cakupan kami, kami akan menyampaikannya alih-alih tetap menerimanya.

Di awal, secara tertulis, dan dalam istilah yang dapat diverifikasi kedua pihak. Hal itu biasanya berarti menyepakati profil perusahaan target, aktivitas yang akan dijalankan, definisi percakapan yang terkualifikasi, dan bagaimana kemajuannya dilaporkan — alih-alih menjanjikan sejumlah hasil tertentu. Kami tidak berkomitmen pada jaminan pertemuan maupun pendapatan, karena variabel yang menentukannya sebagian besar berada pada produk, harga, dan kesigapan Anda. Ukurannya ditinjau seiring respons pasar dan disesuaikan apabila buktinya memang mendukung.