常见问题
关于在日本销售的常见问题
以下是关于进入日本市场销售的常见问题，从市场进入的基础，到接触、合作伙伴开发与展会支持在实务中如何运作。如果这里没有解答您的疑问，欢迎直接问我们。
综合
在日本销售需要设立日本法人实体吗？
未必。许多企业最初是通过跨境合同、经销商或本地合作伙伴向日本销售，等到业务量足以支撑时再设立实体。有些买家——尤其是大型企业以及采购规则严格的机构——可能更希望或要求有一个国内签约主体、以日元开票，或有一位本地支持联系人。消费税与开票方面的要求也可能影响这一决定。以上不构成法律或税务建议；在确定架构之前，您的具体情况应向具备资质的日本法律与税务顾问确认。
在日本做生意，只用英语够吗？
这取决于对方。有些日本企业使用英语毫无障碍——跨国子公司、财务与 IT 的部分部门、许多较年轻的技术公司——也有个别人更愿意用英语。但首次接触是另一回事：用英语向一家尚无往来的企业发出不请自来的接洽，很容易被搁置一边，而收到它的人未必是读英文的人。即便后来的会谈最终是双语进行，接触环节通常仍以日语效果更好。
日本的销售流程通常需要多长时间？
这个问题没有可靠的通用答案，我们也不会编造一个。可以说的是哪些因素会拉长它：内部传阅与审批环节、采购与供应商登记、涉及数据的安全审查，以及在提案正式提出之前需要在各部门之间形成共识。许多日本企业采用四月至三月的财年，因此无论对方多有热情，预算的时点都可能影响决定何时能够作出。交易规模，以及某家既有供应商是否已经占据该品类，其影响都比国籍更大。
对外国企业而言，日本是个难做的市场吗？
用困难来概括并不准确。日本是一个要求高的市场，而这些要求是具体且可以学会的：对准备程度的期待很高、书面材料分量更重、决策要经过更多内部环节。它并不封闭，也不任意武断。遇到困难的企业，通常是原封不动地照搬了一套销售流程，然后把随之而来的沉默理解为文化上的排斥。而愿意调整具体做法的企业——语言、渠道、材料、跟进节奏——通常会发现这个市场的表现是可预期的。
新客户开发
你们在日本通过哪些渠道开发新客户？
通常是组合使用，并且是对照目标名单来选择，而不是事先固定。这可以包括企业官网上的咨询表单、在邮箱公开或可获取时使用的直接邮件、拨打总机电话以确定正确的部门，以及行业活动。哪种组合合理，取决于您所处的行业、交易规模，以及您的买家是大型企业还是中小公司。对于一款买家范围小而明确的细分工业产品，其做法与一款横向的软件产品截然不同。
你们会使用外购的联系人名单吗？
我们更倾向于自行搭建目标名单，而不是购买。一份经过调研的名单——按您的标准挑选企业、并已确定相关部门——效果好过靠数量取胜，而且在日本的个人信息相关规则方面处境更稳妥，这些规则同样适用于商务联系人数据。如果客户已经持有一份名单，我们可以在其基础上审阅与补充，而不是从头再来。至于您如何处理个人数据，也应结合自身的合规状况向具备资质的顾问核实。
目标企业是如何确定的？
通常在工作的第一阶段确定。您描述在现有市场行之有效的客户画像——行业、规模、使用场景、采购触发因素——我们再把它转换成日本市场的说法，而这很少是直接对应的。行业分类、企业规模区间与部门名称都不相同。随后我们会提出一份目标名单供您审阅，您在任何接触开始之前进行确认、删减或补充。目标还会随着回应的到来而重新审视，因为市场往往并不认同最初的假设。
什么算是一条线索？如何交接？
这会在开始时与您共同界定，而不是想当然，因为各家企业的定义差异很大。它可能是一家已索取资料的企业、一位确认了相关项目的具名联系人，或一场已约定的会谈。无论采用哪种定义，交接内容都包括企业与联系人信息、部门与职位、日语中说了什么以及它在英语中意味着什么、当前所处的阶段，以及约定的下一步。除非您同意，否则表单的自动回执不计为线索。
商务约见安排
你们保证会谈数量吗？
不保证。任何在日本保证会谈数量的人，要么是在放宽会谈的定义，要么是按对方是否有空、而不是按是否契合来挑选目标。我们能做的，是共同确定目标画像、接触方式与活动量，如实汇报发生了什么，并作出调整。与一家永远不会采购的企业会面，既消耗您的时间，如果错配明显，还可能影响外界对贵公司的印象。我们宁愿汇报数量更少、但更相关的对话。
会谈用日语还是英语进行？
这取决于出席的是谁。接触与协调工作以日语进行。至于会谈本身，有些对方使用英语没有问题，另一些则不然，还有一些名义上接受英语，实际参与度却远低于使用母语时的水平。我们会事先弄清这一点，并可以用日语支持会谈、提供口译，或安排双语形式：由您的团队用英语陈述，讨论与提问环节由我们提供日语支持。
会谈之前你们需要我们提供什么？
清楚说明您希望这场会谈达成什么、我们可以改写成日语的材料、对日本买家常提的技术与支持问题的答复，以及考虑到时差的可安排时间。同样有帮助的是让我们知道您不能提供什么——您不覆盖的地区、您没有的集成、您不会接受的条款——以免一场会谈建立在细节浮现后就会崩塌的基础之上。
首次会谈可以在线上进行吗？
经常可以。线上会议如今在日本 B2B 中已属常态，而对于与一家海外供应商的首次沟通，它往往是务实的选择。话虽如此，仍有一些企业与行业看重当面会面，尤其是涉及设备、现场或长期供货关系时，而日后的一次实地拜访，其分量可能与所付出的努力不成比例地重要。我们可以按目标企业逐一给出建议，并安排任一种形式。
经销商开发
我们应该任命经销商还是直销？
这取决于一家伙伴实际上能为您做什么。在涉及实体产品、安装、库存或售后义务的行业——工业设备、零部件、材料——经销商或商社可能已经掌握着客户关系，以及买家所期待的本地服务体系。而对于软件与许多服务，直销很常见，合作伙伴可能增加了成本却没有带来市场准入。这也并非二选一：有些企业对特定大客户直销，同时借助伙伴覆盖更广的区域。
你们如何找出候选合作伙伴？
从客户往回倒推，而不是从名录往前找。我们先从您想触及的企业出发，弄清目前是谁在相邻品类中向他们供货，再据此建立候选名单。随后按与您目标细分的重合度、您的产品是否与他们已代理的产品构成竞争、他们的技术能力，以及他们对新产品线看起来是否有意愿来评估候选企业。名单会在任何接洽之前与您一同审阅。
关于独家权我们应当如何考虑？
谨慎考虑，而且宜晚不宜早。日本经销商常常很早就提出独家要求，这有其正当理由：他们可能需要在技术人员、库存或推广上投入。风险在于把全国独家权授予一家您尚未核实其覆盖能力的伙伴，之后便无法在别处销售。常见做法包括与约定投入挂钩的限时或限细分独家。条款应由熟悉日本经销协议的具备资质的法律顾问起草，而不是照搬模板改写。
日本经销商对海外供应商有哪些期待？
不止一份价目表。常见的包括：日语的产品与技术文档、在可行时区内响应及时的技术支持、明确的保修与备件条款、一位能快速回复的具名联系人，以及您有意长期留在这个市场的证据。伙伴在评估您的可靠程度，正如您在评估他们；一家在洽谈期就回复迟缓的供应商，会被认定日后只会更慢。为这份支持预留预算，是伙伴决策的一部分，而不是事后再考虑的事。
销售外包
销售外包具体涵盖什么？
由我们在当地代您开展约定的活动：目标调研、在相关渠道上的日语接触、甄别性对话、会谈协调、会谈之间的跟进，以及对每个客户所发生之事保持清晰的记录。它作为您销售团队的本地延伸运作，而不是一家在旁并行运行自身流程的外部机构。服务范围在开始时以书面界定，包括哪些由我们承担、哪些仍留在您那里。
你们会代表我们签合同或定价吗？
不会。商务条款、定价与合同始终归您。我们可以把您的条款带入对话，说明日本买家通常对这些条款作何反应，并指出哪些结构在采购环节可能引发摩擦——但谈判与签署是您的事。如果某笔交易需要国内签约安排，那是您与您的法律及税务顾问需要处理的架构问题，不是一个外包销售职能能够解决的。
活动如何汇报？
通过定期的书面报告与预定的电话会议。报告涵盖接洽了哪些企业、通过哪条渠道、对方作何回应、哪些对话仍在推进以及处在什么阶段，以及下一步计划什么。日语的回应会用英语概述，并保留足够的原意，让您能够自行判断情况，而不是被简化成一个状态标签。格式与频率在开始时约定，如果汇报没有告诉您所需要的信息，则加以调整。
我们如何掌控贵司对外如何代表我们？
在接触开始之前先确定信息内容，并审阅日语材料。核心定位、您会作与不会作的主张，以及您的产品如何被描述，都由您确认。我们通常会提出改写建议，因为一项在英语中读来得体的主张，在日本商务写作中可能显得夸大，但这些都是提出建议，而不是悄悄改掉。您看到的不只是收到的回应，还有发出去的内容。
展会
对刚进入日本的企业而言，展会值得参加吗？
在某些行业，它是接触买家较为高效的方式之一，因为来访者是带着目的、往往还带着部门交办的任务前来的。它对您是否值得，取决于您的买家是否真的会参加那场展会、您能否为展位配备日语人员，以及您能否在数天之内用日语跟进。一场没有跟进能力的展会，往往只会带来一叠名片，此外所获甚少。
如果我们不参展，你们能提供帮助吗？
可以。以观众身份到场是一种正当的策略：参展商往往正是您想见的企业，会谈可以围绕活动提前安排，而展会也为首次接洽提供了自然的理由。在决定投入一个展位之前，这往往是明智的一步，因为您能看到实际到场的是谁、竞争对手如何呈现自己，以及观众是否与您所建立的目标名单相符。
什么是商务配对？
许多日本展会，以及一些公共与行业机构，会举办在参展商与买家之间预先安排会谈的项目，通常依据双方提交的资料进行匹配。这可以是把日程填满的高效方式，但质量因主办方与行业而异，匹配结果的好坏取决于您提交的资料以及您设定的条件。用日语认真撰写、并采用具体而非宽泛目标条件的资料，往往能带来明显更好的会谈。
展会结束后会怎样？
这恰恰是最常被投入不足的环节。名片需要按真实兴趣而不是按数量来分类，跟进需要及时并以日语发出，技术问题需要转给能够妥善作答的人。我们会在活动之前就规划好这些：由谁跟进、按什么顺序、用什么材料，以及对有兴趣但时机未到的人，第二次联系应当是什么样子。活动带来的势头消退很快，而迟到的跟进读起来就是不上心。
本地化
本地化就是翻译吗？
不是，尽管翻译是其中的一部分。本地化还涉及您说什么、按什么顺序说：哪些益处先讲、哪些主张直接陈述、哪些先给出佐证、需要多少规格细节，以及日本买家会寻找哪些您本国市场材料从未涉及的内容——支持安排、本地案例、公司的持续经营能力。一份翻译精良但建立在错误论述之上的文件仍然会失败，只是失败得更流畅而已。
通常哪些材料需要改写？
实务上包括：首次接触的信息、一份不依赖讲者也能独立成立的公司与产品概览、一份规格或范围说明文件、定价结构，以及对采购、法务与信息安全常提问题的答复。参考案例也很重要，但需要谨慎处理，因为来自其他市场的案例分量不如本地案例。您最先需要哪一项，取决于您的销售方式，以及目前对话在哪里停滞。
我们需要日语网站吗？
在许多 B2B 情境中，它帮助不小，因为收到您接洽的买家会去查您，而那些从未被直接联系的同事也会去查。一个只有英文的网站，可能引发关于您对这个市场是否投入的疑问。话虽如此，一个完整的网站并不总是首要任务——一个做得扎实的日语页面，涵盖产品、公司以及如何联系，就足以支撑早期阶段的工作，同时让您验证需求。
你们如何处理产品名称与技术术语？
审慎处理，并且一次定案。产品名称保留英文、写成片假名，还是两者并列；您的品类使用哪个既定的日语术语；关键技术词汇如何呈现——这些决定应当在一开始作出，然后一以贯之，因为您的网站、材料与接触内容之间的不一致是会被注意到的。如果某个品类已有公认的日语说法，自创说法通常带来的是阻力，而不是辨识度。
与 Japan Sales Bridge 合作
项目如何开始？
从一次沟通开始：您销售什么、在其他市场是谁在购买，以及您希望在日本发生什么。在此基础上，我们会说明我们认为什么是现实可行的、要让它成立需要具备哪些前提，以及第一阶段会包含什么——通常是在任何接触开始之前的目标界定与调研。服务范围、活动内容与汇报方式会在工作开始前以书面约定。如果我们认为契合度不佳或时机不对，我们会在那个阶段直说。
你们需要我们提供什么？
获取产品知识的渠道以及一位能回答技术问题的人、我们可以改写的既有销售材料、关于定价与商务边界的明确说明，以及贵方一位无需漫长内部延迟就能作决定的具名负责人。响应速度比投入信息的数量更重要：一位日本潜在客户提了问题却要等上数周才有答复，会由此推断与贵公司合作会是什么样子。
你们使用哪些语言开展工作？
有两件事值得区分。本网站以十二种语言发布，让正在评估日本市场支持的人能够用自己的语言了解它。销售工作本身则不同：与日本企业的接触、电话、会谈与书面跟进以日语执行，而与您之间的对接——简报、汇报与日常协调——以英语进行。网站提供某种语言版本，并不意味着接触工作会用那种语言开展。
哪些内容不在服务范围内？
我们不提供法律、税务或会计建议，不代办实体设立，也不代表您签署合同或制定价格。我们不是翻译公司，尽管销售材料的改写是工作的一部分；我们也不做一般性的品牌营销或广告投放。为您招聘日籍员工不在我们的工作范围内。如果某项请求超出我们的范围，我们会直说，而不是不加考虑地照单全收。
目标与成效衡量标准如何确定？
在开始时、以书面形式、并以双方都能核实的方式确定。这通常意味着共同确定目标企业画像、要开展的活动、合格对话的定义，以及进展如何汇报——而不是承诺一个结果数字。我们不承诺会谈量或收入方面的保证，因为决定这些的变量在很大程度上取决于您的产品、定价与响应速度。衡量标准会随着市场反馈而复盘，并在证据支持时加以调整。