让日本展会转化为销售机会
日本的展会能吸引认真的买家，但仅有一个展位很少能带来销售管道。我们可以支持展会周边的工作——确定邀请谁、安排洽谈，并在展会结束、注意力转向别处之后用日语跟进。
面临的难题
许多国际参展商带着一个展位、一份宣传册来到日本，寄望于合适的观众会走过来。展会几天里名片越积越多，而在随后几周里，因为没有人用日语跟进，势头逐渐消退。
- 展位人流不等于销售管道。观众可能只是出于礼貌取走资料，并无开启采购对话的意愿。
- 目标企业往往并不知道有一家陌生的海外参展商到场，因此您最想见的买家可能从未走近展位。
- 当双方都不习惯使用对方的语言时，展位上的交流可能停留在表面。
- 名片交换了，但在日本，一张名片是一次介绍，而不是一条线索——它意味着什么，必须事后才能确定。
- 几周之后从海外地址发出的英文跟进邮件，日本收件人很容易搁置一边。
- 团队飞回国后重新投入本国市场的季度工作，而在兴趣尚温的时候，日本方面的咨询无人回应。
- 没有本地联系人，一位真正有兴趣的来访者也没有一条顺畅的途径把对话继续下去。
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展会之前
- 为您的品类调研相关的日本展会与行业活动
- 界定买家画像，以及在这场特定展会上值得会面的企业类型
- 查阅主办方公开的参展商与观众信息
- 识别可能到场的潜在买家、规格制定方与经销候选企业
- 撰写日语邀约，说明为什么值得到访您的展位
- 通过咨询表单、邮件或电话开展展前接触，提前开启对话
- 安排展位会谈，并以日语确认时间、地点与出席人员
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展会期间
- 在事先约定且人手允许的情况下，在展位提供日语支持
- 协调已预约的会谈，让当天的时间安排保持可行
- 为不愿使用英语的来访者用日语讲解您的产品
- 在与潜在客户的交流中协助您的团队，使对方的意向、疑问与犹豫得以被理解
- 支持线索采集，让每次洽谈连同其背景一并记录，而不只是留下一个名字
- 在细节仍然清晰时，记下哪些来访者值得优先跟进以及原因
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展会之后
- 把展会期间收集到的所有信息整理成一份可用的清单
- 按显现出的兴趣、职责与方案契合度对联系人排定优先级
- 以日语撰写跟进内容，引用实际发生过的那次交谈
- 在活动记忆尚新时就发出跟进，而不是拖到几周之后
- 与希望继续讨论的联系人约定会谈
- 对推进较慢的机会保持联系，使展会的价值不局限于展会当周
我们提供的支持
服务范围在活动前约定，可覆盖这一周期的任何环节——展前的调研与邀约、展期间的协调，以及展后有条理的跟进。
活动选择调研
考察哪些日本展会、会议或行业活动有可能触及您的买家，而不是默认最大的展会就是对的。
参展商与观众调研
研究公开的参展商名录与活动日程，在开幕之前找出值得接洽的企业。
目标企业入围筛选
依据您的产品与买家画像，整理出一份您希望出现在展位前的日本企业名单。
日语邀约
以自然的商务日语撰写并发送邀约，让入围企业有专门到访您展位的理由。
展前接触
在展会前数周通过咨询表单、邮件或电话联系目标企业，提前开启对话。
会谈安排
跨时区协调展位预约或会场附近的会谈，并用日语与每家出席企业确认细节。
现场协调
在事先约定且人手允许的情况下，在会场提供日语支持，帮助洽谈顺利进行。
线索记录支持
协助记录每一次洽谈中实际讨论了什么，而不只是谁递了名片。
展后跟进
活动结束后以日语整理线索、排定优先级并跟进，并安排由此产生的会谈。
展会之外的商务配对
展会是结识日本企业最显眼的方式，但并不是唯一的方式。日本还有行业协会、行业会议、商工会议所、地方商务活动以及有组织的配对洽谈会，其中不少正是为了把买方与供应方相互引荐而设计的。有些对海外参与者开放；另一些实际上只面向国内。哪些值得投入，取决于您所处的行业、您的产品，以及您的品类在日本已有的成熟程度。
这些机会由各类主办方运作——商业活动公司、行业团体，以及各种公共与半公共机构。我们并不代表其中任何一方，参与资格、准入与时间安排由主办方而非我们决定。我们能做的，是帮助您了解在您的品类中似乎存在哪些机会、评估某种形式是否是通往您买家的现实路径，并准备好让参与变得值得的日语材料与接洽内容。
这与展会适用同一个原则。形式本身很少能带来生意；一场配对洽谈会给您的只是一次已安排好的对话，仅此而已。这次对话能否变成机会，取决于事先对企业的挑选有多用心、您的方案用日语解释得有多清楚，以及事后是否有人以日方容易回应的方式进行了跟进。
协会网络
日本许多行业都有活跃的行业协会，其会员定期聚会。了解这些协会有助于弄清真正的买家是谁。
有组织的配对形式
预先安排的引荐洽谈有多种形式。参与资格与准入由各主办方设定，而非由我们决定。
商务引荐
有些进入一家日本企业的路径，来自既有的商务关系，而不是公开活动或公开名录。
如实评估
并非每一个配对机会都值得为之出行。我们可以帮助判断某种形式是否可能触及您的买家。
价值在于准备
一场已安排的会谈，其有用程度取决于围绕它的日语说明与后续跟进。
展会项目可以如何推进
时间安排跟随活动日程。工作通常在展会开幕前就已开始，并在闭幕后持续数周。
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01. 活动与目标梳理
厘清您要参加或正在考虑哪场活动、希望从中获得什么，以及需要见到谁。
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02. 目标界定
确定买家画像，以及在这场特定活动上值得优先考虑的日本企业类型。
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03. 调研与入围筛选
查阅参展商名录、活动日程与更广泛的市场信息，建立一份待接洽企业名单。
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04. 日语邀约与接触
以日语联系入围企业，给出在活动上与您会面的具体理由。
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05. 会谈安排
确认预约时间、展位位置与出席人员，并随着日程逐步填满向您的团队通报。
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06. 现场支持
在事先安排且人手允许的情况下，在展会期间提供日语协助。
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07. 线索整理
在细节仍然清晰时，把各次洽谈与名片整合成一份按优先级排序的清单。
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08. 日语跟进
以日语跟进每一位优先联系人，引用交谈内容并提出具体的下一步。
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09. 机会的持续管理
让推进较慢的对话保持活跃，避免仅仅因为没有立刻推进而错失机会。
典型应用场景
以下为假设性情境，用以说明此类工作的性质。它们并非对既往项目的描述，实际服务范围取决于活动、您的品类与您的目标。
首次参展的制造商
假设有一家设备制造商在日本某工业展会订下展位，希望提前邀请目标企业到场，而不是依赖恰好路过的人。
先以观众身份考察再决定是否设展
假设有一家企业以观众身份参加日本某行业活动，通过预约会谈来判断次年参展是否值得。
展会之后的跟进
假设有一家参展商带着一叠名片回国，却没有日语人手在兴趣冷却之前逐一处理。
此为示例项目。实际服务范围取决于各企业的目标与目标市场。
日本市场的特有注意事项
名片不等于线索
在日本，交换名片是标准礼节，本身往往不携带任何商业信号。意向必须另行确认。
礼貌可能掩盖真实意向
一位来访者在交谈中可能态度积极，却离决策相去甚远。判断真实兴趣，往往需要一次日语的跟进往来。
跟进时机很重要
在许多日本企业中，展后联系被期待尽快以日语进行。一封迟到的英文邮件，可能悄无声息地终结一次本来仍在推进的对话。
出席往往是团队形式
日本企业可能派出多位担任不同职责的人员，而站在您展位前的那位，未必是作决定的人。