让您的销售流程适配日本买家
在本国市场能说服买家的材料，到了日本常常失效，而原因往往与词汇无关。我们可以调整您的销售表达、文件与跟进方式，让日本买家——以及他们必须说服的同事——能够据此行动。
面临的难题
翻译让文件变得可读，但不会让它具有说服力。一份开篇就是增长主张与价目表的演示材料，在日本可能读来显得唐突，而日本买家最想先弄清的问题却完全没有被回答。
- 翻译后的材料通常保留原有的论述顺序，而这可能与日本买家希望获取信息的顺序并不一致。
- 在国外读来自信的主张，在日本可能因缺少预期中的佐证细节而显得没有依据。
- 过早给出价格，却不谈实施细节，也不讨论风险，往往引发的疑虑多于兴趣。
- 以西方直率语体写成的邮件，即便日语本身没有问题，日本收件人也可能觉得突兀。
- 销售材料默认读者就是决策者。而在许多日本机构中，读者必须先去说服别人。
- 在日本被提出的异议——关于支持、持续性、案例参考与实施负担——可能在您本国市场的常见问题里根本不曾出现。
- 团队中没有人能判断一份日语草稿听起来是否得体，于是它要么未经核查就发出去，要么干脆发不出去。
我们提供的支持
工作可以覆盖您的销售流程触及日本买家的任何环节——第一条信息、演示材料、方案书、异议应对，以及此后发送的一切内容。
销售表达本地化
重新组织价值的表述方式，使论述契合您所在品类的日本买家通常最先权衡的因素。
销售演示材料改写
重新安排页面顺序、侧重点与细节层次，让材料按日本人通常提问的顺序回答他们的问题。
方案书本地化
按日本商务文书的惯例重建方案，包括买家往往期待看到的实施、支持与风险细节。
日语邮件序列
以自然的商务日语撰写接触与培育序列，语体与节奏与关系所处的阶段相称。
通话与会谈脚本
为初次通话与会谈准备日语话术，涵盖如何开场、问什么，以及如何在不施压的情况下收尾。
产品说明材料
用日本买家能够在内部复述的说法解释产品的作用，避免未经翻译的行话与含糊的品类用语。
日语常见问答编写
围绕日本买家实际提出的问题建立常见问答，而这些问题往往与您本国市场的不同。
异议应对
把在日本出现的异议记录下来，并给出如何用日语如实作答、不夸大其词的方法。
跟进本地化
调整跟进的措辞、时机与频率，让坚持读起来是用心，而不是施压。
内部审批材料与稟議支持
在许多日本机构中——但绝非全部——作出采购决定的并不是您一直在会面的那个人。您的联系人可能确实被说服了，却仍然需要其他职能部门的同事点头：将要使用产品的部门、负责预算的人，有时还有信息系统部门，有时是采购或法务。这些人没有参加您的会谈、没有听过您的说明，可能也永远不会与您直接交谈。他们是从您的联系人所写的一份文件中形成判断的。
稟議是常用来指代那份在内部传阅以获取审批的书面提案的说法。它是真实存在且仍然常见的做法，在规模较大、较为传统的企业中尤其如此，但它并非普遍适用——小型公司、外资企业的日本子公司以及某些节奏较快的行业，决策方式相当不同，而同一家机构对待一项小额续约与一家新供应商，也可能是完全不同的两件事。在确实存在某种形式的内部传阅之处，无论它叫什么，实际后果都是一样的：您的联系人必须用日语、以书面形式，仅凭您提供的材料，向持怀疑态度的内部读者为您的方案辩护。
因此有用的问题不是您的材料能否说服您的联系人，而是它在被转发出去之后能否经受住检验。带着这一点准备的材料会涵盖：这项采购是为了什么、成本多少、周期多长、实施如何进行、由谁承担相应负担、可能出什么问题、什么能降低这一风险、预期能带来什么价值，以及考虑过哪些替代方案。用日语提供这些内容，并做成您的联系人可以改写、可以直接粘贴进自己文件的形式，能为那位已经在为您争取的人减轻工作量——而这往往就是一份提案得以传阅、还是被礼貌搁置之间的区别。
目的与理由
用日语清楚说明为何提出这项采购，写法要让不熟悉情况的内部读者也能跟得上。
成本与承诺结构
写明支付什么、何时支付、持续多久，让预算负责人不必替您估算。
实施与责任归属
说明部署涉及什么、由哪个内部团队承担工作，因为负担不明是常见的内部异议。
风险及其缓解方式
如实指出实际存在的风险以及应对方式。完全不承认存在风险的文件，往往招致更多而非更少的审视。
已考虑的替代方案
内部审阅者常常会问还评估过什么。涵盖这一点的材料，能让您的联系人不必独自整理。
本地化项目可以如何推进
工作通常从您已经在使用的材料开始，因为最快的改善往往来自修复那些已经在流通中的材料。
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01. 材料审阅
阅读您现有的演示材料、方案书、邮件与脚本，理解其论述，并找出可能无法迁移的地方。
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02. 买家与行业背景
讨论在日本是谁在购买、担任什么角色，以及您的方案可能会被拿来与什么比较。
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03. 表达方式的决定
确定这份方案在日语中应当如何表述，包括先讲什么、暂且不讲什么。
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04. 核心文件改写
以日语重建主要的演示材料与方案书，重新安排结构与侧重，而不是逐句翻译。
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05. 接触内容与脚本准备
以商务日语为对话的每个阶段撰写邮件序列、通话开场白与会谈话术。
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06. 异议与常见问答编写
记录您在日本可能遇到的问题与异议，并给出团队可以一致使用的答复。
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07. 内部审批材料
准备您的联系人向内部相关方说明并为方案辩护时所需要的日语材料。
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08. 采购文件支持
准备并协调供应商登记与供应商审查中常被要求提交的日语资料。
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09. 依据真实反馈修订
随着日本买家的实际反应到来而更新材料，因为第一版很少就是最终版。
日本市场的特有注意事项
本地化不是翻译
一份翻译准确的演示材料仍然可能失败，因为其论述顺序、佐证力度与语气都是为另一类买家构建的。
信息顺序往往不同
日本买家常常希望在谈价格之前先了解背景、实施细节与风险讨论。以成本开场可能让对话提前结束。
语体本身带有含义
商务日语中嵌入了关系与距离感。仅仅是正确的措辞，仍可能读来过于亲近或莫名冷淡。
审批做法各不相同
稟議式的内部传阅在有些机构中很常见，在另一些机构中则不存在。材料应当为这种可能性留出余地，而不是默认它一定存在。
典型应用场景
以下为假设性情境，用以说明此类工作的性质。它们并非对既往项目的记述，实际服务范围因产品、买家与目标而异。
已有翻译材料的供应商
假设有一家软件公司拥有由翻译公司制作的日语演示材料，却发现会谈进行得客客气气，很少推进到内部讨论。
面临采购审查的供应商
假设有一家设备供应商在某日本大客户处进入供应商登记环节，需要把对方要求的资料以日语准备并说明清楚。
为首次日本会谈作准备的团队
假设有一支销售团队已在日本约好会谈，希望在出发前备妥日语话术、产品说明与跟进措辞。
此为示例项目。实际服务范围取决于各企业的目标与目标市场。