从市场定位到销售执行

1. 01

   01. 需求梳理

   我们从您的公司、您的产品，以及您今天所描述的价值主张开始。我们会问：现在已经在向您采购的是谁、为什么采购，您希望日本在商业上产生什么结果，以及您希望以多快的速度推进。

   • 一次工作会议，涵盖您的产品、定价逻辑，以及您相对于替代方案的定位
   • 梳理您现有的客户：他们是谁、什么触发了购买、由谁最终批准
   • 把您对日本市场的商业目标直接说清楚，无论那是会谈、合作伙伴，还是第一家标杆客户
   • 把您已有的材料集中到一处：演示材料、网站、产品文档、项目案例
   • 在日本已经尝试过的任何事情，包括哪些没有奏效，以及您认为停滞的原因
   • 我们需要遵守的限制条件：既有合作伙伴、独家安排、需要避开的地区或行业
2. 02

   02. 日本市场审视

   我们考察您所销售之物在日本的市场格局：有哪些可比的参与者、该品类的买家通常如何采购、存在哪些市场路径，以及什么可能会拖慢进程。

   • 该品类在日本还有谁具备存在感，包括本土服务商
   • 该品类通常是直接采购、通过经销商，还是通过集成商
   • 可能的买家类型：运营负责人、工程职能、采购负责人，还是合作伙伴
   • 值得及早了解的障碍，例如认证、语言、对本地支持的期待，或既有供应商关系
   • 一份英文书面总结，您可以在进一步投入之前在内部传阅
3. 03

   03. 目标界定

   我们把市场认识转化为标准。企业规模、行业、商业模式、在用技术、地区与职位，都会与您以书面形式确认，让此后调研出的一切都有据可依，而非出于假设。

   • 书面的目标标准，涵盖行业、企业画像，以及使一家企业变得相关的信号
   • 要接洽的职能与职位，以及哪些不值得作为切入口
   • 明确的排除项：现有客户、既有合作伙伴、竞争对手，或由您直接负责的客户
   • 优先级分层，让契合度最高的企业最先被联系，而不是最后
   • 在任何名单搭建开始之前，由您对这些标准签字确认
4. 04

   04. 调研

   我们从日语信源逐一手工搭建目标企业池：公司官网、企业数据库、行业协会、参展商名录与公开披露文件。每一家企业在进入名单之前，都会对照约定标准核查。

   • 企业来自日语信源，而非翻译过来的外文名录
   • 企业的日文与英文名称、网站、行业、所在地，以及入选理由
   • 每家企业记录一条联系途径：企业咨询表单、直接邮箱，或总机电话
   • 在公开可得的情况下，记录具体的职能或职位
   • 在交付前剔除重复项、已停业企业与不在范围内的主体
   • 名单交给您审阅，以便删减与补充
5. 05

   05. 接触策略

   我们决定每家企业应当以何种方式接洽。咨询表单、邮件、电话、伙伴引荐与活动触点各自适合不同的买家，而组合方式取决于企业规模、行业，以及该类机构通常如何接受接洽。

   • 为每个目标细分指定一条渠道，并说明理由，而不是想当然
   • 约定接触顺序与间隔，包括在放下一家企业之前进行几次接触
   • 在直接邮箱往往不公开的情况下使用企业咨询表单
   • 就总机电话联系是否适合该行业与该职位给出判断
   • 来函回复如何分流，以及各方由谁作答
6. 06

   06. 信息表达

   我们用日语撰写接触内容，而不是翻译。结构、敬语程度与所作的主张都会针对读者调整，并在发出任何内容之前用英语与您核对您的定位。

   • 针对所接洽职位撰写的日语接触文案，并附英文回译供确认
   • 对您的公司与产品的描述，读来符合日本商务读者的习惯
   • 在价值因买家类型而异时，按细分提供不同版本
   • 回复处理说明，使常见问题都能以一致的日语作答
   • 在回复很可能会索取材料时，先确定好相应的辅助材料：一页纸文件、网站页面或规格书
   • 在接触开始前记录您的书面确认
7. 07

   07. 执行

   接触以日语在约定渠道上进行。咨询表单逐份填写，邮件发送并追踪，电话在合适时拨打。所有活动都会留痕，您可以看到联系了谁、在什么时候。

   • 逐家企业记录接触尝试，包括渠道、日期与结果
   • 以日语处理回复，包括在谈及任何会谈之前就到来的问题
   • 按约定节奏发送跟进接触，而不是随意进行
   • 对退信、转交与由前台挡回的回应加以修正，并重新导向正确的职能部门
   • 在项目进行过程中以英语向您发送活动进展
8. 08

   08. 甄别

   并非每一条回复都是机会。我们以日语阅读回应、提出理解契合度所需的追问，并把真实的兴趣与客套、索取资料以及不符合约定标准的企业区分开来。

   • 对每条回应进行分类：有意向、仅索取信息、暂时不需要，或不相关
   • 以日语追问当前情况、时间点，以及还可能涉及谁
   • 说明联系人的职责，以及是否还需要征询其他职能部门
   • 记录婉拒的理由，因为它们往往比接受更能说明问题
   • 把每一段仍在推进的对话的译文摘要交给您，而不是原始回复的堆砌
9. 09

   09. 会谈

   我们在您的团队与有意向的企业之间协调会谈，以日语处理日程安排、时差与各项实务事宜。每次会谈之前，您都会收到关于该企业、联系人以及此前沟通内容的简报。

   • 以日语与联系人安排日程，再对照您的日历确认
   • 每场会谈一份书面简报：企业背景、联系人职责、沟通历史与未解问题
   • 在联系人更愿意使用日语时，提供日语出席或口译
   • 议程与材料事先与您确认，包括需要提前发送的内容
   • 会后记录纪要与下一步行动，并以英语共享
10. 10

    10. 跟进

    在日本，兴趣往往消退在首次会谈之后的空档里。我们以日语保持联系，回答买方内部产生的问题，并支持随后的各个环节，无论那是资料、试用还是另一次会谈。

    • 会后以日语发送跟进，并引用实际讨论过的内容
    • 以书面形式回答未参加会谈的相关方提出的问题
    • 为决策前可能需要在内部传阅的材料提供支持
    • 对时机尚未成熟的企业保持长期联系
    • 当关系推进到接触阶段之外时，交接给您的团队、合作伙伴或经销商

实际服务范围因项目而异。并非每个项目都会用到每一个步骤，顺序也可能因您的目标、您在日本已有的存在，以及市场的反应而改变。