Da definição do mercado-alvo à execução comercial

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   01. Descoberta

   Começamos pela sua empresa, pelo seu produto e pela proposta de valor tal como a descreve hoje. Perguntamos quem já lhe compra e porquê, o que quer que o Japão produza comercialmente e com que rapidez quer avançar.

   • Uma sessão de trabalho sobre o seu produto, a lógica dos seus preços e o seu posicionamento face às alternativas
   • Análise dos seus clientes atuais: quem são, o que desencadeou a compra, quem a aprovou
   • O seu objetivo comercial para o Japão dito com clareza, sejam reuniões, parceiros ou um primeiro cliente de referência
   • Os materiais que já tem reunidos num só lugar: apresentação, site, documentação de produto, exemplos de projetos
   • Tudo o que já foi tentado no Japão, incluindo o que não funcionou e por que motivo acha que travou
   • Restrições que temos de respeitar: parceiros existentes, exclusividades, regiões ou setores a evitar
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   02. Análise do mercado japonês

   Analisamos o panorama japonês para aquilo que vende: quem são os intervenientes comparáveis, como os compradores dessa categoria costumam comprar, que canais de acesso ao mercado existem e o que provavelmente vai atrasar as coisas.

   • Uma visão de quem mais está visível na categoria no Japão, incluindo prestadores nacionais
   • Se a categoria é tipicamente comprada de forma direta, através de distribuidores ou através de integradores
   • O provável tipo de comprador: um responsável operacional, uma função de engenharia, um responsável de compras ou um parceiro
   • Barreiras que vale a pena conhecer cedo, como certificação, idioma, expectativas de suporte local ou relações já instaladas
   • Um resumo escrito em inglês que possa fazer circular internamente antes de avançar mais
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   03. Definição do alvo

   Convertemos a visão do mercado em critérios. A dimensão da empresa, o setor, o modelo de negócio, a tecnologia em uso, a região e a função são acordados consigo por escrito, para que tudo o que for pesquisado a seguir seja defensável e não presumido.

   • Critérios de alvo por escrito, cobrindo setor, perfil de empresa e os sinais que tornam uma empresa relevante
   • As áreas e os cargos a abordar, e aqueles por onde não vale a pena começar
   • Exclusões explícitas: clientes atuais, parceiros existentes, concorrentes ou contas que trata diretamente
   • Níveis de prioridade, para que o melhor encaixe seja contactado primeiro e não em último
   • A sua aprovação dos critérios antes de começar qualquer construção de listas
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   04. Pesquisa

   Construímos manualmente o universo de contas a partir de fontes em japonês: sites de empresas, bases de dados corporativas, associações setoriais, listas de expositores e documentos públicos. Cada conta é verificada face aos critérios acordados antes de entrar na lista.

   • Contas identificadas a partir de fontes japonesas e não de diretórios estrangeiros traduzidos
   • Nome da empresa em japonês e em inglês, site, setor, localização e o motivo pelo qual se qualifica
   • Uma via de contacto anotada por conta: formulário institucional, e-mail direto ou linha principal
   • Área ou função identificada, quando publicamente disponível
   • Duplicados, empresas encerradas e entidades fora de escopo removidos antes da entrega
   • A lista partilhada consigo para revisão, remoções e acréscimos
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   05. Estratégia de abordagem

   Decidimos como cada conta deve ser abordada. Os formulários de contacto, o e-mail, o telefone, as apresentações por parceiros e os pontos de contacto em eventos adequam-se a compradores diferentes, e a combinação depende da dimensão da empresa, do setor e da forma como esse tipo de organização costuma aceitar um contacto.

   • Um canal atribuído por segmento de contas, com o raciocínio explicitado e não presumido
   • Sequência e espaçamento acordados, incluindo quantos toques antes de uma conta ser posta de lado
   • Utilização dos formulários institucionais onde os endereços diretos frequentemente não são divulgados
   • Uma posição sobre se o contacto telefónico é adequado para aquele setor e aquela função
   • Como serão encaminhadas as respostas recebidas e quem responde de cada lado
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   06. Mensagens

   Escrevemos a abordagem em japonês em vez de a traduzirmos. A estrutura, o nível de formalidade e aquilo que é afirmado são ajustados ao leitor, e o seu posicionamento é validado consigo em inglês antes de qualquer envio.

   • Textos de abordagem em japonês escritos para a função contactada, com retroversão em inglês para aprovação
   • A sua empresa e o seu produto descritos de forma a soarem naturais a um leitor de negócios japonês
   • Variantes por segmento quando o valor difere entre tipos de comprador
   • Notas de tratamento de respostas, para que as perguntas comuns sejam respondidas de forma consistente em japonês
   • Material de apoio identificado quando é provável que uma resposta o peça: um documento de uma página, uma página do site ou especificações
   • A sua aprovação por escrito registrada antes de começar a abordagem
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   07. Execução

   A abordagem decorre em japonês nos canais acordados. Os formulários de contacto são preenchidos individualmente, os e-mails são enviados e acompanhados e o contacto telefónico é feito quando adequado. A atividade é registrada para que possa ver o que foi contactado e quando.

   • Tentativas de contacto registradas por conta, com canal, data e resultado
   • Respostas tratadas em japonês, incluindo perguntas que chegam antes de se falar em qualquer reunião
   • Toques de acompanhamento enviados na cadência acordada e não de forma avulsa
   • Devoluções, reencaminhamentos e respostas de filtro corrigidos e redirecionados para a função certa
   • Atualizações de atividade enviadas para si em inglês enquanto a campanha decorre
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   08. Qualificação

   Nem toda a resposta é uma oportunidade. Lemos as respostas em japonês, fazemos as perguntas de seguimento necessárias para compreender o encaixe e separamos o interesse genuíno da cortesia, dos pedidos de informação e das empresas que ficam fora dos critérios acordados.

   • Cada resposta classificada: interessada, apenas informação, não agora ou não relevante
   • Perguntas de seguimento em japonês sobre a situação atual, o calendário e quem mais poderá estar envolvido
   • Uma indicação da função do interlocutor e se outras áreas terão de ser consultadas
   • Motivos de recusa registrados, uma vez que dizem frequentemente mais do que as aceitações
   • Um resumo traduzido de cada conversa ativa entregue a si, em vez de um despejo de respostas em bruto
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   09. Reuniões

   Coordenamos as reuniões entre a sua equipe e as empresas interessadas, tratando do agendamento em japonês, dos fusos horários e das questões práticas. Antes de cada reunião recebe um briefing sobre a empresa, o interlocutor e o que foi discutido até então.

   • Agendamento tratado em japonês com o interlocutor e depois confirmado face à sua agenda
   • Um documento escrito por reunião: contexto da empresa, função do interlocutor, histórico da conversa e questões em aberto
   • Presença de falantes de japonês ou interpretação quando o interlocutor preferir falar japonês
   • Agenda e materiais acordados consigo previamente, incluindo o que houver a enviar antecipadamente
   • Notas e ações seguintes recolhidas depois e partilhadas em inglês
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    10. Acompanhamento

    O interesse no Japão esmorece frequentemente no intervalo depois de uma primeira reunião. Mantemos o contacto em japonês, respondemos às perguntas que surgem internamente do lado do comprador e apoiamos os passos seguintes, seja documentação, um teste ou outra reunião.

    • Acompanhamento pós-reunião enviado em japonês, com referência ao que foi efetivamente discutido
    • Perguntas de partes interessadas que não estiveram na reunião respondidas por escrito
    • Apoio ao material que possa ter de circular internamente antes de uma decisão poder ser tomada
    • Contacto de mais longo prazo mantido com empresas cujo momento ainda não chegou
    • Passagem para a sua equipe, um parceiro ou um distribuidor quando a relação ultrapassa a fase de abordagem

O escopo real varia de projeto para projeto. Nem todos os projetos usam todas as etapas, e a ordem pode mudar conforme o seu objetivo, a presença que já tem no Japão e a forma como o mercado responde.