ターゲットの選定から、営業の実行まで

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   01. ヒアリング

   貴社の事業、製品、そして現時点でご説明いただいている提供価値から始めます。すでに誰が、なぜ購入しているのか、日本市場から商業的に何を得たいのか、どの程度の速さで進めたいのかを伺います。

   • 製品、価格設定の考え方、代替手段に対するポジショニングを扱う共同の検討の場
   • 既存顧客の確認。どのような企業で、何が購入のきっかけとなり、誰が決裁したのか
   • 日本市場における商業上の目的を明確に言語化すること。商談か、パートナーか、最初の導入事例か
   • すでにお持ちの資料を一箇所に集約すること。提案資料、ウェブサイト、製品ドキュメント、事例など
   • 日本市場ですでに試されたこと。うまくいかなかった内容と、止まった原因についてのお考えも含めて
   • 守るべき制約。既存のパートナー、独占権、避けるべき地域や業界など
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   02. 日本市場の把握

   貴社が販売するものについて、日本の状況を確認します。比較対象となる事業者は誰か、そのカテゴリーの買い手はどのように購入する傾向があるか、どのような販路が存在するか、そして何が進行を遅らせそうかです。

   • 国内事業者を含め、日本でそのカテゴリーに見えている事業者の状況
   • そのカテゴリーが通常、直販で買われるのか、販売代理店経由か、インテグレーター経由か
   • 想定される買い手の類型。業務の責任者、技術部門、購買の責任者、あるいはパートナーか
   • 早めに知っておく価値のある障壁。認証、言語、国内サポートへの期待、既存事業者との関係など
   • さらに進める前に社内で共有いただける、英語の文書による要約
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   03. ターゲットの定義

   市場の見立てを条件に変換します。企業規模、業種、ビジネスモデル、使用している技術、地域、職種を書面で貴社と合意し、その後に調査するものがすべて、推測ではなく説明可能なものになるようにします。

   • 業種、企業プロフィール、そしてその企業が該当すると判断できるシグナルを定めた、書面のターゲット条件
   • アプローチする部門と役職、そして最初の接点としては適さないもの
   • 明示的な除外対象。既存顧客、既存パートナー、競合、貴社が直接担当している取引先など
   • 優先度の階層づけ。適合度の高い企業を最後ではなく最初に連絡するため
   • リスト作成に着手する前の、条件に対する貴社の承認
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   04. 調査

   対象企業群を、日本語の情報源から手作業で構築します。企業サイト、企業データベース、業界団体、出展社一覧、公開資料などです。各社はリストに入る前に、合意した条件に照らして確認します。

   • 翻訳された海外の名鑑ではなく、日本語の情報源から特定した企業
   • 日本語と英語の社名、ウェブサイト、業種、所在地、そして該当すると判断した理由
   • 各社ごとに記載する連絡経路。問い合わせフォーム、直接のメール、代表電話のいずれか
   • 公開されている場合には、部門名または役職名の記録
   • 重複、閉鎖済みの企業、対象外の法人を納品前に除外
   • 確認、削除、追加をいただくためのリストの共有
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   05. アプローチ戦略

   各社にどう接触すべきかを決めます。問い合わせフォーム、メール、電話、パートナー経由の紹介、イベントでの接点は、それぞれ適した買い手が異なります。その組み合わせは、企業規模、業種、そしてその類型の組織が通常どのように接触を受け入れるかによって変わります。

   • 対象の区分ごとに割り当てるチャネルと、その理由の明示
   • 接触の順序と間隔の合意。何回接触した時点で一旦保留とするかを含めて
   • 直接のアドレスが公開されていないことの多い場合に用いる、企業の問い合わせフォーム
   • その業界と役職に対して、代表電話への連絡が適切かどうかの見立て
   • 返信をどこへ振り分け、どちら側の誰が対応するのか
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   06. 文面の作成

   アプローチ文面は翻訳するのではなく、日本語で書きます。構成、丁寧さの度合い、何をどこまで主張するかを読み手に合わせて調整し、貴社のポジショニングは送信前に英語で貴社にご確認いただきます。

   • 連絡する役職に向けて書いた日本語の文面と、承認用の英語の逆翻訳
   • 日本のビジネスの読み手にとって自然に読める、貴社と製品の説明
   • 買い手の類型によって価値が異なる場合の、区分ごとの文面のバリエーション
   • よくある質問に日本語で一貫して答えるための、返信対応のメモ
   • 返信で求められそうな補足資料の特定。1枚資料、サイトのページ、仕様書など
   • アプローチ開始前に記録する、貴社の書面での承認
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   07. 実行

   合意したチャネルで、日本語によるアプローチを実行します。問い合わせフォームは一社ずつ記入し、メールは送信して状況を追跡し、適切な場合には電話でも連絡します。活動は記録しますので、どこにいつ連絡したかをご確認いただけます。

   • 企業ごとの接触履歴の記録。チャネル、日付、結果を含む
   • 商談の話に入る前に届く質問も含めた、日本語での返信対応
   • その都度ではなく、合意した頻度で送るフォローアップ
   • 不達、転送、取次での応答への対応と、適切な部門への再度の連絡
   • 施策の進行に合わせて英語でお送りする活動状況の報告
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   08. 関心度の見極め

   すべての返信が案件になるわけではありません。返信を日本語で読み、適合度を把握するために必要な追加の質問を行い、本当の関心と、儀礼的な応答、資料請求、合意した条件から外れる企業とを切り分けます。

   • 各返信の分類。関心あり、情報収集のみ、今回は見送り、対象外のいずれか
   • 現在の状況、時期、他に関与し得る人について日本語で行う追加の確認
   • 担当者の役割と、他部門への相談が必要になりそうかどうかの見立て
   • 断りの理由の記録。承諾より多くを語ることが多いためです
   • 返信の生データではなく、進行中の各会話について訳したうえでの要約の共有
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   09. 商談

   貴社チームと関心を示した企業との商談を調整します。日本語での日程調整、時差、実務的な手配を担います。各商談の前に、企業、担当者、これまでの経緯についてのブリーフィングをお渡しします。

   • 先方との日本語での日程調整と、貴社カレンダーへの照合による確定
   • 商談ごとの書面のブリーフィング。企業の背景、担当者の役割、これまでの経緯、未解決の論点
   • 先方が日本語での会話を望まれる場合の、日本語話者の同席または通訳
   • 事前に貴社と合意するアジェンダと資料。先に送るべきものを含めて
   • 商談後に記録し、英語で共有する議事と次のアクション
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    10. フォローアップ

    日本市場では、初回商談の後の空白期間に関心が薄れてしまうことがよくあります。日本語で接触を保ち、買い手側の社内で生じた質問に答え、その後の段取り――書類の準備、トライアル、次の商談など――を支援します。

    • 実際に話した内容に触れた、日本語での商談後のフォローアップ
    • 商談に同席していなかった関係者からの質問への書面での回答
    • 決定の前に社内で回覧される可能性のある資料の支援
    • 時期がまだ合わない企業との、長期にわたる接触の維持
    • 関係がアプローチの段階を越えたときの、貴社チーム、パートナー、または販売代理店への引き継ぎ

実際の支援範囲は取り組みごとに異なります。すべての取り組みがすべてのステップを用いるわけではなく、目的、日本市場での既存の体制、そして市場の反応によって順序が変わることもあります。