從市場鎖定到業務執行

1. 01

   01. 需求釐清

   我們從貴公司、產品，以及您目前所描述的價值主張開始。我們會問：現在有誰向您購買、為什麼購買，您希望日本在商業上帶來什麼，以及您希望推進得多快。

   • 就產品、定價邏輯，以及相對於替代方案的定位，進行一次工作會議
   • 檢視貴公司的既有客戶：他們是誰、什麼觸發了採購、由誰核准
   • 清楚陳述貴公司對日本的商業目標，無論那是商務洽談、合作夥伴，或第一個實績客戶
   • 把貴公司已有的資料集中在一處：簡報、網站、產品文件、合作案例
   • 在日本已經嘗試過的任何事，包括哪些沒有奏效，以及您認為停滯的原因
   • 我們必須遵守的限制：既有夥伴、獨家安排、應避開的區域或產業
2. 02

   02. 日本市場檢視

   我們針對貴公司所銷售的內容檢視日本的市場樣貌：有哪些可比較的業者、該品類的買家通常怎麼採購、存在哪些市場通路，以及什麼可能會拖慢進度。

   • 這個品類在日本還看得到哪些業者，包括日本本土的供應商
   • 這個品類通常是直接採購、透過經銷商，還是透過系統整合商
   • 可能的買家類型：營運負責人、工程職能、採購主管，或合作夥伴
   • 值得及早了解的障礙，例如認證、語言、在地支援的期待，或既有廠商的關係
   • 一份英文的書面摘要，讓您在投入更多資源之前可在內部傳閱
3. 03

   03. 目標定義

   我們把市場觀察轉化為條件。公司規模、產業、商業模式、使用中的技術、區域與職務，都會與您以書面議定，讓後續所有的調查都站得住腳，而不是憑推測。

   • 書面的目標條件，涵蓋產業、公司輪廓，以及讓一家公司具相關性的訊號
   • 要接觸的職能與職稱，以及哪些不值得作為開場的對象
   • 明確的排除範圍：現有客戶、既有夥伴、競爭對手，或由貴公司直接負責的客戶
   • 優先層級，讓契合度最高的對象最先被聯繫，而不是最後
   • 在開始建立任何名單之前，先取得您對這些條件的確認
4. 04

   04. 調查

   我們以人工方式，從日文資料來源建立目標客戶範圍：企業網站、企業資料庫、產業公會、參展商名單與公開申報資料。每一個對象在進入名單之前，都會先對照議定的條件檢查。

   • 目標對象取自日文資料來源，而非翻譯過的外文名錄
   • 日文與英文的公司名稱、網站、產業、所在地，以及符合條件的理由
   • 逐一記錄每個對象的聯絡管道：企業洽詢表單、直接電子郵件，或總機代表號
   • 在公開可得的情況下，記錄具體的職能或職務
   • 在交付之前移除重複、已歇業與不在範圍內的對象
   • 名單提供給您檢視、刪除與補充
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   05. 開發接觸策略

   我們決定每一個對象該如何接觸。洽詢表單、電子郵件、電話、夥伴引介與活動接觸點，各自適合不同的買家，而組合方式取決於公司規模、產業，以及那類組織通常如何接受外部的聯繫。

   • 依對象分群指定管道，並載明理由，而非憑假設
   • 議定接觸的順序與間隔，包括接觸幾次之後就先擱置一個對象
   • 在直接聯絡方式往往未公開之處，使用企業洽詢表單
   • 就該產業與職務而言，總機電話聯繫是否恰當的判斷
   • 進來的回覆如何分流，以及雙方各自由誰回覆
6. 06

   06. 訊息撰寫

   我們以日文撰寫開發內容，而不是翻譯。結構、正式程度與主張的內容都會依讀者調整，而貴公司的定位會在任何內容寄出之前，以英文與您再次確認。

   • 針對所接觸職務撰寫的日文開發文案，並附英文回譯供核可
   • 以日本商務讀者讀來自然的方式描述貴公司與產品
   • 當價值主張因買家類型而異時，依分群製作不同版本
   • 回覆處理的說明，讓常見問題能以日文一致地回答
   • 在回覆可能會索取的情況下，先備妥佐證資料：一頁式文件、網頁，或規格書
   • 在開發接觸開始之前，記錄您的書面核可
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   07. 執行

   開發接觸以日文在議定的管道上進行。洽詢表單逐一填寫，電子郵件寄出並追蹤，並在適當時進行電話聯繫。所有活動都會留下紀錄，讓您看得到聯繫了誰、在什麼時候。

   • 逐一記錄每個對象的接觸嘗試，含管道、日期與結果
   • 以日文處理回覆，包括在談到會面之前就出現的提問
   • 依議定的節奏寄出追蹤訊息，而非臨時起意
   • 退信、轉介與守門人的回覆會予以更正，並重新導向正確的職能
   • 在專案進行期間，以英文向您提供活動進度更新
8. 08

   08. 資格評估

   並非每一則回覆都是機會。我們以日文閱讀回覆、提出理解契合度所需的追問，並把真正的興趣，與客套、單純索取資料，以及不符合議定條件的公司區分開來。

   • 每則回覆都會分類：有興趣、僅索取資料、目前不需要，或不相關
   • 以日文提出的追問，涵蓋目前狀況、時程，以及還可能牽涉到誰
   • 說明聯絡窗口的角色，以及是否需要諮詢其他職能
   • 記錄婉拒的理由，因為這些理由往往比同意更有參考價值
   • 將每一段進行中的對話以翻譯後的摘要提供給您，而不是丟一堆原始回覆
9. 09

   09. 商務洽談

   我們協調貴公司團隊與有興趣的公司之間的會議，以日文處理時程安排、時差與各項實務安排。每場會議之前，您都會收到關於該公司、聯絡窗口，以及目前已討論內容的簡報。

   • 以日文與聯絡窗口安排時程，再對照貴公司的行事曆確認
   • 每場會議一份書面簡報：公司背景、窗口職務、對話歷程與未解的問題
   • 在對方偏好使用日文時，由日文人員出席或提供口譯
   • 議程與資料事先與您議定，包括需要提前寄送的內容
   • 會後記錄重點與後續行動，並以英文分享
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    10. 後續追蹤

    在日本，興趣常在第一次會面之後的空檔中消退。我們以日文維持聯繫、回答買方內部產生的問題，並支援後續的步驟，無論那是文件、試用，還是另一場會議。

    • 以日文寄出會後追蹤，並引述實際討論過的內容
    • 以書面回答未出席會議的關係人所提出的問題
    • 支援在決策之前可能需要於內部傳閱的資料
    • 與時機尚未成熟的公司維持較長期的聯繫
    • 當關係推進到開發接觸之外時，移交給貴公司團隊、合作夥伴或經銷商

實際服務範圍因合作案而異。並非每一次合作都會用到全部步驟，順序也可能隨貴公司的目標、在日本既有的據點狀況，以及市場的反應而改變。