De la definición del mercado a la ejecución comercial

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   01. Descubrimiento

   Empezamos por su empresa, su producto y la propuesta de valor tal como usted la describe hoy. Preguntamos quién le compra ya y por qué, qué quiere que Japón produzca comercialmente y con qué rapidez quiere avanzar.

   • Una sesión de trabajo sobre su producto, su lógica de precios y cómo se posiciona frente a las alternativas
   • Revisión de sus clientes actuales: quiénes son, qué desencadenó la compra y quién dio el visto bueno
   • Su objetivo comercial para Japón expresado con claridad, ya sean reuniones, socios o un primer cliente de referencia
   • Los materiales que ya tiene, reunidos en un mismo sitio: presentación, web, documentación de producto, ejemplos de proyectos
   • Cualquier intento previo en Japón, incluido lo que no funcionó y por qué cree usted que se estancó
   • Las restricciones que debemos respetar: socios existentes, exclusividades, regiones o sectores que evitar
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   02. Revisión del mercado japonés

   Analizamos el panorama japonés para lo que usted vende: quiénes son los actores comparables, cómo suelen comprar los compradores de esa categoría, qué vías de acceso al mercado existen y qué es probable que ralentice el proceso.

   • Una visión de quién más resulta visible en la categoría en Japón, incluidos los proveedores nacionales
   • Si la categoría se compra normalmente de forma directa, a través de distribuidores o mediante integradores
   • El tipo de comprador probable: un responsable operativo, una función de ingeniería, un jefe de compras o un socio
   • Las barreras que conviene conocer pronto, como certificaciones, idioma, expectativas de soporte local o relaciones con proveedores establecidos
   • Un resumen escrito en inglés que pueda circular internamente antes de comprometerse más
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   03. Definición del objetivo

   Convertimos la visión de mercado en criterios. El tamaño de empresa, el sector, el modelo de negocio, la tecnología en uso, la región y el puesto se acuerdan con usted por escrito, de modo que todo lo que se investigue después sea defendible en lugar de supuesto.

   • Criterios de segmentación por escrito que cubran el sector, el perfil de empresa y las señales que hacen relevante a una compañía
   • Las funciones y los puestos a los que dirigirse, y aquellos con los que no merece la pena abrir
   • Exclusiones explícitas: clientes actuales, socios existentes, competidores o cuentas que usted gestiona directamente
   • Niveles de prioridad, para que se contacte primero, y no al final, con quien mejor encaja
   • Su conformidad sobre los criterios antes de empezar a construir ninguna lista
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   04. Investigación

   Construimos el universo de cuentas a mano a partir de fuentes en japonés: webs corporativas, bases de datos empresariales, asociaciones sectoriales, listados de expositores y registros públicos. Cada cuenta se contrasta con los criterios acordados antes de entrar en la lista.

   • Cuentas identificadas a partir de fuentes japonesas y no de directorios extranjeros traducidos
   • Nombre de la empresa en japonés e inglés, web, sector, ubicación y el motivo por el que encaja
   • Una vía de contacto anotada por cuenta: formulario corporativo de consulta, correo directo o línea de centralita
   • Función o puesto concreto registrado cuando está disponible públicamente
   • Duplicados, empresas cerradas y entidades fuera de alcance eliminados antes de la entrega
   • La lista compartida con usted para su revisión, con exclusiones y adiciones
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   05. Estrategia de prospección

   Decidimos cómo debe abordarse cada cuenta. Los formularios de consulta, el correo electrónico, el teléfono, las presentaciones a través de socios y los puntos de contacto en eventos convienen a compradores distintos, y la combinación depende del tamaño de la empresa, del sector y de cómo suele aceptar el contacto ese tipo de organización.

   • Un canal asignado por segmento de cuentas, con el razonamiento explícito y no dado por supuesto
   • Secuencia y espaciado acordados, incluido cuántos contactos se hacen antes de apartar una cuenta
   • Uso de los formularios corporativos de consulta allí donde a menudo no se publican direcciones directas
   • Un criterio sobre si el contacto telefónico a centralita resulta apropiado para ese sector y ese puesto
   • Cómo se encaminarán las respuestas entrantes y quién las contesta en cada lado
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   06. Mensajes

   Escribimos la prospección en japonés en lugar de traducirla. La estructura, el nivel de formalidad y lo que se afirma se ajustan al lector, y su posicionamiento se contrasta con usted en inglés antes de enviar nada.

   • Textos de prospección en japonés escritos para el puesto al que se contacta, con retrotraducción al inglés para su aprobación
   • Su empresa y su producto descritos de modo que se lean con naturalidad para un lector de negocios japonés
   • Variantes por segmento cuando el valor difiere entre tipos de comprador
   • Notas de gestión de respuestas para que las preguntas habituales se contesten de forma coherente en japonés
   • Material de apoyo identificado allí donde es probable que una respuesta lo solicite: un documento de una página, una página web o unas especificaciones
   • Su aprobación por escrito registrada antes de iniciar la prospección
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   07. Ejecución

   La prospección se ejecuta en japonés por los canales acordados. Los formularios de consulta se completan uno a uno, los correos se envían y se controlan, y se realiza contacto telefónico cuando procede. La actividad queda registrada para que usted vea con quién se contactó y cuándo.

   • Intentos de contacto registrados por cuenta con canal, fecha y resultado
   • Respuestas gestionadas en japonés, incluidas las preguntas que llegan antes de hablar de ninguna reunión
   • Contactos de seguimiento enviados con la cadencia acordada y no de forma improvisada
   • Rebotes, redirecciones y respuestas de filtro corregidos y reencaminados hacia la función adecuada
   • Actualizaciones de actividad enviadas a usted en inglés mientras la campaña está en marcha
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   08. Cualificación

   No toda respuesta es una oportunidad. Leemos las respuestas en japonés, planteamos las preguntas de seguimiento necesarias para entender el encaje y separamos el interés genuino de la cortesía, de las peticiones de información y de las empresas que quedan fuera de los criterios acordados.

   • Cada respuesta clasificada: interesada, solo información, ahora no, o no relevante
   • Preguntas de seguimiento en japonés sobre la situación actual, los plazos y quién más puede intervenir
   • Una indicación de la función del contacto y de si habrá que consultar a otras áreas
   • Motivos de rechazo registrados, ya que a menudo dicen más que las aceptaciones
   • Un resumen traducido de cada conversación viva, en lugar de un volcado de respuestas en bruto
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   09. Reuniones

   Coordinamos las reuniones entre su equipo y las empresas interesadas, ocupándonos de la programación en japonés, de los husos horarios y de los aspectos prácticos. Antes de cada reunión recibe usted un informe sobre la empresa, el contacto y lo tratado hasta el momento.

   • Programación gestionada en japonés con el contacto y confirmada después contra su calendario
   • Un informe escrito por reunión: antecedentes de la empresa, función del contacto, historial de la conversación y cuestiones abiertas
   • Asistencia en japonés o interpretación cuando el contacto prefiera hablar en japonés
   • Orden del día y materiales acordados con usted de antemano, incluido lo que haya que enviar por anticipado
   • Notas y siguientes acciones recogidas después y compartidas en inglés
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    10. Seguimiento

    El interés en Japón se apaga a menudo en el intervalo posterior a una primera reunión. Mantenemos el contacto en japonés, respondemos a las preguntas que surgen internamente del lado comprador y damos apoyo a los pasos siguientes, ya sea documentación, una prueba u otra reunión.

    • Seguimiento posterior a la reunión enviado en japonés, aludiendo a lo que realmente se trató
    • Preguntas de interlocutores que no estuvieron en la reunión respondidas por escrito
    • Apoyo con el material que pueda necesitar circular internamente antes de que se tome una decisión
    • Contacto sostenido a más largo plazo con las empresas cuyo momento aún no ha llegado
    • Traspaso a su equipo, a un socio o a un distribuidor cuando la relación va más allá de la prospección

El alcance real varía según el proyecto. No todos los proyectos utilizan todos los pasos, y el orden puede cambiar en función de su objetivo, de su presencia actual en Japón y de cómo responda el mercado.