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Japan Sales Bridge by CoDigital
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Servicios de venta en Japón para empresas internacionales

La venta en Japón sigue una secuencia: entender quién compra, llegar hasta esas empresas en japonés, mantener la primera conversación y sostener después la relación. Japan Sales Bridge cubre localmente todo ese ciclo. Los seis servicios que se describen a continuación pueden contratarse por separado o combinarse, según el punto en el que se encuentre hoy su proyecto para Japón.

El ciclo de venta en Japón

La mayoría de los proyectos en Japón atraviesan estas etapas, aunque no todas las empresas empiezan por el principio ni necesitan todas ellas.

  1. 01. Investigación de empresas potenciales

    Determinar qué empresas japonesas podrían comprar de forma verosímil lo que usted vende, y qué departamentos dentro de ellas se verían afectados.

  2. 02. Prospección en japonés

    Llegar a esas empresas por los canales que su organización lee realmente, con mensajes redactados en japonés de negocios.

  3. 03. Primeras conversaciones

    Convertir las respuestas en reuniones que merezcan la pena, con la cualificación resuelta antes de que nada llegue a su agenda.

  4. 04. Desarrollo de canal y socios

    Cuando la venta directa no encaja, identificar distribuidores, revendedores o agentes que puedan comercializar su producto.

  5. 05. Apoyo continuado

    Seguimiento, materiales y ajustes de proceso a lo largo de los ciclos de decisión más largos que suelen seguir los compradores japoneses.

Canales que puede utilizar un proyecto en Japón

No existe una única forma correcta de llegar a una empresa japonesa. La combinación adecuada depende de a quién intente alcanzar y de cómo prefiera esa organización recibir la aproximación de una empresa que todavía no conoce.

  • Contacto por formulario web

    Consultas estructuradas a través de los formularios centralizados que muchas webs corporativas japonesas publican como vía para el primer contacto.

  • Prospección por correo en japonés

    Redactada en japonés para el puesto y el sector del destinatario, y enviada en volúmenes medidos en lugar de como una campaña masiva.

  • Llamadas a centralita

    Llamadas corteses y preparadas a las líneas que publica la empresa, para llegar al departamento adecuado y confirmar el interlocutor apropiado.

  • Búsqueda de distribuidores e importadores

    Identificación y contacto con distribuidores, importadores y empresas comercializadoras que ya atienden a sus clientes objetivo en Japón.

  • Desarrollo de revendedores y agentes

    Contacto con revendedores, agentes, integradores de sistemas y proveedores complementarios que podrían comercializar o recomendar su producto.

  • Apoyo en ferias comerciales

    Prospección previa a la feria, apoyo en japonés sobre el terreno y seguimiento estructurado después de una exposición japonesa.

  • Programas de business matching

    Aprovechamiento de las oportunidades de encuentros empresariales que organizan ferias, entidades sectoriales y organismos públicos cuando encajan con su objetivo.

  • Vías de asociaciones sectoriales

    Las asociaciones sectoriales y sus directorios de miembros pueden ayudar a cartografiar las empresas japonesas relevantes de un ámbito determinado.

  • Seguimiento de leads entrantes

    Gestión en japonés de las consultas que usted ya ha recibido desde Japón, para que un interés genuino no se pierda por el idioma.

  • Redes profesionales

    El uso de plataformas como LinkedIn varía en Japón según el sector y el nivel jerárquico; resulta útil con algunos públicos y débil con otros.

La combinación adecuada depende de su sector, del comprador al que necesita llegar, del tamaño de la empresa objetivo, de lo que usted ofrece, de si ya existe una relación previa y del objetivo de la colaboración.

Formas de colaborar

Los proyectos se diseñan en función de su objetivo y del punto en el que ya se encuentre en Japón. Las estructuras siguientes son puntos de partida habituales, y las empresas a menudo pasan de una a otra.

  • Proyecto acotado

    Un trabajo definido con un final claro: una lista de empresas potenciales, una búsqueda de distribuidores o el apoyo en torno a una feria japonesa concreta.

    • Un único objetivo acordado por escrito antes de empezar
    • Alcance cerrado y un entregable acordado
    • Una manera de poner a prueba Japón antes de comprometerse más
    • Ampliable a un trabajo continuado si la respuesta lo justifica

  • Apoyo comercial continuado

    Prospección y seguimiento continuos en japonés, gestionados como una extensión de su equipo comercial y no como una campaña puntual.

    • Investigación continua de objetivos y elaboración de listas de empresas
    • Prospección periódica en japonés por los canales acordados
    • Coordinación de reuniones y seguimiento posterior a cada una
    • Informes sobre conversaciones, objeciones y respuesta del mercado
    • Alcance revisado y ajustado a medida que se desarrolla el pipeline

  • Representación comercial local

    Actuamos como su contacto comercial en Japón, de modo que las empresas japonesas tengan un interlocutor local con quien hablar antes de que usted forme aquí su propio equipo.

    • Un interlocutor concreto de habla japonesa para los posibles clientes
    • Asistencia a reuniones, en línea o presenciales, junto a su equipo
    • Gestión de las consultas entrantes y de los leads japoneses existentes
    • Apoyo en ferias y en reuniones con socios
    • Una vía para probar el mercado antes de contratar o constituir sociedad

Por qué vender en Japón es distinto

La compra B2B japonesa sigue a menudo convenciones diferentes en cuanto al primer contacto, la aprobación interna y el ritmo del proceso. Comprenderlas cambia la forma de redactar la prospección y la duración que cabe esperar de una operación.

  • Contacto por formulario web

    Muchas webs corporativas japonesas canalizan las consultas nuevas a través de un formulario de contacto centralizado. Según el destinatario, puede ser un primer canal útil junto al correo electrónico y el teléfono, más que un sustituto de ambos.

  • Números de centralita

    Muchas organizaciones publican una línea principal en lugar de contactos directos. Una llamada breve y bien preparada en japonés puede en ocasiones llegar al departamento adecuado más rápido que insistir por correo electrónico.

  • Redes de distribución

    En varios sectores, los distribuidores, importadores y empresas comercializadoras ya establecidos son quienes mantienen la relación con el cliente. Vender directamente o a través de un socio suele ser la primera decisión comercial.

  • Ringi y aprobación interna

    En muchas empresas japonesas las decisiones se forman mediante circulación interna y aprobación documentada, y no con una única firma. El material que usted facilite a menudo tiene que convencer a personas con las que nunca llegará a reunirse.

  • Etiqueta empresarial

    El tono, la formalidad y el orden de las cosas tienen peso en la comunicación empresarial japonesa. Un mismo mensaje puede resultar profesional o presuntuoso según cómo esté redactado, cuándo se envíe y a quién se dirija primero.

  • Seguimiento cuidadoso

    El silencio tras un primer intercambio no siempre significa desinterés, ya que la revisión interna lleva tiempo. Un seguimiento constante y respetuoso a lo largo de un horizonte más amplio suele resultar más productivo que presionar para cerrar rápido.

Más sobre la venta en Japón

Cómo elegir entre los servicios

Suele depender de si ya sabe quiénes son sus compradores. Si el segmento objetivo todavía está sin definir, la generación de leads es el punto de partida natural, porque produce la lista de empresas objetivo con la que trabajan todos los demás servicios. Si ya dispone de una lista pero no de una voz local, la concertación de reuniones o la localización comercial pueden encajar mejor. Una conversación breve sobre su producto y sobre su pipeline actual en Japón suele bastar para orientar la decisión.
La generación de leads construye el universo de empresas objetivo y abre el contacto: investigación, elaboración de listas y prospección por los canales a los que puede responder una empresa japonesa. La concertación de reuniones toma el relevo una vez que un contacto ha respondido, y se concentra en cualificar ese interés y en organizar una conversación que valga la pena. Ambos servicios se ejecutan a menudo juntos, pero se separan con facilidad si usted ya tiene una lista, o si su propio equipo se ocupa de la prospección y solo necesita cubrir la conversación en japonés.
Esa pregunta suele responderse mejor con evidencia que de antemano. La prospección directa puede mostrar si los clientes finales reaccionan siquiera a su propuesta, y esa información resulta útil antes de comprometerse con un socio de canal. Algunas categorías —en particular las que requieren existencias locales, instalación o servicio posventa— apuntan pronto hacia la distribución. La búsqueda de distribuidores y socios existe precisamente para esa vía, y los dos enfoques no se excluyen entre sí.
Sí, y así ocurre en la mayoría de los casos. Una prospección que genera respuestas necesita a alguien que gestione esas respuestas; unas reuniones que van bien necesitan materiales y un seguimiento que tengan sentido para un lector japonés. Más que contratar un paquete cerrado, suele ser más práctico definir el resultado que desea obtener en Japón y decidir después qué partes del ciclo cubre ya internamente y cuáles no.
No necesariamente. Las empresas con personal local recurren a menudo a apoyo externo para partes concretas del ciclo: una investigación de empresas potenciales para la que no tienen tiempo, una feria que cae en un trimestre cargado o la búsqueda de socios en una categoría adyacente. La cuestión no es tanto si usted tiene personas en Japón, sino qué partes del proceso comercial no tienen hoy a nadie ocupándose de ellas.
Es un punto de partida habitual y no supone ningún problema. Descríbanos su producto, quién lo compra en otros mercados y qué quiere averiguar sobre Japón, y le diremos qué parte del ciclo parece ser el cuello de botella. A veces la respuesta honesta es que conviene hacer una investigación más acotada antes de cualquier prospección, o que otra vía de acceso al mercado encaja mejor con su categoría que la que usted tenía en mente.

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¿Listo para construir su pipeline de ventas en Japón?

Cuéntenos qué vende, quién lo compra en otros mercados y qué quiere conseguir en Japón. Le responderemos con una visión del mercado objetivo, de las vías que merece la pena probar y de una forma sensata de empezar.

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