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Japan Sales Bridge by CoDigital
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Servizi

Servizi commerciali in Giappone per aziende internazionali

Vendere in Giappone segue una sequenza precisa: capire chi acquista, raggiungerlo in giapponese, gestire il primo colloquio e sostenere la relazione nel tempo. Japan Sales Bridge copre questo ciclo operando in loco. I sei servizi qui sotto possono essere utilizzati singolarmente o combinati, a seconda del punto in cui si trova oggi la vostra iniziativa in Giappone.

Il ciclo di vendita in Giappone

La maggior parte degli incarichi in Giappone attraversa queste fasi, anche se non tutte le aziende partono dall'inizio né necessitano di ogni fase.

  1. 01. Ricerca dei potenziali clienti

    Stabilire quali aziende giapponesi potrebbero plausibilmente acquistare ciò che vendete e quali reparti al loro interno ne sarebbero interessati.

  2. 02. Contatto in giapponese

    Raggiungere quelle aziende attraverso i canali che la loro organizzazione consulta realmente, con messaggi redatti in giapponese commerciale.

  3. 03. Primi colloqui

    Trasformare le risposte in incontri che valga la pena tenere, con una qualificazione che avviene prima che qualcosa arrivi sulla vostra agenda.

  4. 04. Sviluppo di canali e partner

    Quando la vendita diretta non è la strada giusta, individuare distributori, rivenditori o agenti che potrebbero trattare il vostro prodotto.

  5. 05. Supporto continuativo

    Follow-up, materiali e aggiustamenti di processo lungo i cicli decisionali più lunghi che gli acquirenti giapponesi seguono spesso.

I canali utilizzabili in un incarico in Giappone

Non esiste un unico modo corretto di raggiungere un'azienda giapponese. La combinazione giusta dipende da chi volete raggiungere e dal modo in cui quell'organizzazione preferisce ricevere l'approccio di un'impresa che ancora non conosce.

  • Contatto via modulo web

    Richieste strutturate inviate tramite i moduli centralizzati che molti siti aziendali giapponesi indicano come canale per i nuovi contatti.

  • E-mail in giapponese

    Redatte in giapponese in funzione del ruolo e del settore del destinatario, inviate in volumi ponderati e non come campagna di massa.

  • Chiamate al centralino

    Telefonate cortesi e preparate ai numeri aziendali pubblicati, per raggiungere il reparto giusto e individuare il referente appropriato.

  • Ricerca di distributori e importatori

    Individuazione e contatto di distributori, importatori e società di trading che già servono i vostri clienti target in Giappone.

  • Sviluppo di rivenditori e agenti

    Contatto di rivenditori, agenti, system integrator e fornitori complementari che potrebbero distribuire o raccomandare il vostro prodotto.

  • Supporto fieristico

    Contatti preliminari prima della fiera, assistenza in lingua giapponese in loco e follow-up strutturato dopo una manifestazione giapponese.

  • Programmi di business matching

    Utilizzo delle opportunità di incontro promosse da fiere, enti di categoria e organizzazioni pubbliche, quando rispondono al vostro target.

  • Associazioni di settore

    Le associazioni di categoria e i loro elenchi di soci possono aiutare a mappare le aziende giapponesi rilevanti in un determinato ambito.

  • Gestione dei lead in entrata

    Gestione in giapponese delle richieste già ricevute dal Giappone, perché un interesse reale non vada perduto per ragioni linguistiche.

  • Reti professionali

    In Giappone l'utilizzo di piattaforme come LinkedIn varia per settore e livello gerarchico: utile con alcuni interlocutori, debole con altri.

Il mix giusto dipende dal vostro settore, dall'interlocutore che dovete raggiungere, dalle dimensioni dell'azienda target, da ciò che offrite, dall'eventuale esistenza di una relazione pregressa e dall'obiettivo dell'incarico.

Modalità di collaborazione

Gli incarichi vengono costruiti attorno al vostro obiettivo e al punto in cui vi trovate già in Giappone. Le formule che seguono sono punti di partenza frequenti e le aziende passano spesso dall'una all'altra.

  • Progetto mirato

    Un intervento definito con un termine chiaro: una lista prospect, una ricerca di distributori oppure il supporto attorno a una specifica fiera giapponese.

    • Un obiettivo unico concordato per iscritto prima dell'avvio
    • Perimetro definito e deliverable concordato
    • Un modo per testare il Giappone prima di impegni maggiori
    • Estendibile in un'attività continuativa se la risposta lo giustifica

  • Supporto commerciale continuativo

    Attività di contatto e follow-up continuativi in giapponese, gestiti come estensione del vostro team commerciale e non come campagna una tantum.

    • Ricerca dei target e costruzione della lista prospect in continuo
    • Contatti regolari in giapponese sui canali concordati
    • Coordinamento degli incontri e follow-up successivi
    • Reportistica su conversazioni, obiezioni e riscontri dal mercato
    • Perimetro rivisto e adattato con l'evolversi della pipeline

  • Rappresentanza commerciale locale

    Agiamo come vostro referente commerciale in Giappone, così che le aziende giapponesi abbiano un interlocutore locale con cui parlare prima che costruiate qui un vostro team.

    • Un referente dedicato di lingua giapponese per i potenziali clienti
    • Partecipazione agli incontri, online o di persona, insieme al vostro team
    • Gestione delle richieste in entrata e dei lead giapponesi già esistenti
    • Supporto in fiera e negli incontri con i partner
    • Un modo per testare il mercato prima di assumere o costituire una società

Perché vendere in Giappone è diverso

Gli acquisti B2B in Giappone seguono spesso convenzioni differenti per quanto riguarda il primo contatto, l'approvazione interna e i tempi. Comprenderle cambia il modo in cui si scrivono i messaggi e la durata che ci si può attendere per una trattativa.

  • Contatto via modulo web

    Molti siti aziendali giapponesi convogliano le nuove richieste in un modulo di contatto centralizzato. A seconda del target, può essere un primo canale utile accanto all'e-mail e al telefono, più che un loro sostituto.

  • Numeri di centralino

    Molte organizzazioni pubblicano un numero di centralino anziché contatti diretti. Una telefonata breve e ben preparata in giapponese può talvolta raggiungere il reparto giusto più rapidamente di ripetuti tentativi via e-mail.

  • Reti distributive

    In diversi settori sono distributori, importatori e società di trading consolidati a detenere già le relazioni con i clienti. Scegliere se vendere direttamente o tramite un partner è spesso la prima decisione commerciale.

  • Ringi e approvazione interna

    In molte aziende giapponesi le decisioni si formano attraverso la circolazione interna dei documenti e un'approvazione formalizzata, più che con una singola firma. Il materiale che fornite deve spesso convincere persone che non incontrerete mai.

  • Etichetta negli affari

    Tono, formalità e sequenza hanno un peso nella comunicazione d'affari giapponese. Lo stesso messaggio può risultare professionale oppure presuntuoso a seconda della formulazione, del momento e di chi viene interpellato per primo.

  • Follow-up misurato

    Il silenzio dopo un primo scambio non significa sempre disinteresse, perché la valutazione interna richiede tempo. Un follow-up costante e rispettoso su un orizzonte più lungo è spesso più produttivo dell'insistere per chiudere in fretta.

Scoprite come si vende in Giappone

Come scegliere tra i servizi

Di solito dipende dal fatto che sappiate già chi sono i vostri acquirenti. Se il segmento target è ancora indefinito, la generazione di contatti qualificati è il punto di partenza naturale, perché produce la lista di aziende da cui muovono tutti gli altri servizi. Se disponete già di una lista ma non di una voce locale, la fissazione di appuntamenti o la localizzazione commerciale possono essere più adatte. Di norma è sufficiente una breve conversazione sul vostro prodotto e sulla vostra attuale pipeline giapponese per indicare una direzione.
La generazione di lead costruisce l'universo dei target e apre il contatto: ricerca, costruzione della lista e attività di contatto sui canali a cui un'azienda giapponese può rispondere. La fissazione di appuntamenti subentra una volta che un potenziale cliente ha risposto e si concentra sul qualificare quell'interesse e sull'organizzare un colloquio che valga la pena tenere. Le due attività vengono spesso condotte insieme, ma si separano nettamente se disponete già di una lista, oppure se il vostro team gestisce autonomamente i contatti e ha bisogno soltanto della copertura del dialogo in lingua giapponese.
A questa domanda è spesso meglio rispondere sulla base di riscontri concreti anziché in anticipo. Il contatto diretto può mostrare se i clienti finali reagiscono alla vostra proposta, un'informazione utile da avere prima di impegnarsi con un partner di canale. Alcune categorie — in particolare quelle che richiedono scorte locali, installazione o assistenza post-vendita — indirizzano fin da subito verso la distribuzione. La ricerca di distributori e partner esiste proprio per quel percorso, e i due approcci non si escludono a vicenda.
Sì, ed è ciò che avviene nella maggior parte degli incarichi. Un'attività di prospezione che genera risposte richiede qualcuno che quelle risposte le gestisca; gli incontri andati bene richiedono materiali e follow-up che abbiano senso per un lettore giapponese. Anziché acquistare un pacchetto predefinito, di solito è più pratico definire il risultato che desiderate in Giappone e poi decidere quali parti del ciclo coprite già internamente e quali no.
Non necessariamente. Le aziende con personale locale ricorrono spesso a un supporto esterno per parti specifiche del ciclo: una ricerca di potenziali clienti per cui non hanno tempo, una fiera che cade in un trimestre già impegnativo, oppure la ricerca di partner in una categoria adiacente. La questione non è tanto se avete persone in Giappone, quanto quali parti dell'attività commerciale non abbiano attualmente nessuno che se ne occupi.
È una posizione di partenza comune e non è un problema. Descriveteci il vostro prodotto, chi lo acquista altrove e che cosa volete accertare riguardo al Giappone, e vi diremo quale parte del ciclo appare come il vero vincolo. A volte la risposta onesta è che una ricerca più circoscritta dovrebbe precedere qualsiasi attività di contatto, oppure che un altro canale di accesso al mercato si adatta alla vostra categoria meglio di quello che avevate in mente.

Tutte le domande

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Raccontateci che cosa vendete, chi lo acquista altrove e che cosa volete ottenere in Giappone. Vi risponderemo con una valutazione del mercato di riferimento, dei canali che vale la pena provare e di un modo sensato per iniziare.

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