Serviços de vendas no Japão para empresas globais
A venda para o Japão segue uma sequência: compreender quem compra, alcançar essas empresas em japonês, conduzir a primeira conversa e apoiar a relação depois disso. A Japan Sales Bridge cobre esse ciclo localmente. Os seis serviços abaixo podem ser usados isoladamente ou combinados, dependendo do ponto em que se encontra hoje o seu esforço no Japão.
-
Geração de leads
Pesquisamos empresas japonesas relevantes, montamos uma lista de prospecção e abrimos o contacto com abordagens em japonês, através dos canais que cada alvo efetivamente divulga.
-
Agendamento de reuniões
Qualificamos o interesse dos potenciais clientes japoneses e marcamos primeiras reuniões relevantes para ambas as partes, com toda a coordenação tratada em japonês.
-
Terceirização comercial
Execução comercial local em japonês que amplia a sua equipe atual — prospecção, reuniões, acompanhamento e atualização do CRM — sem ter primeiro de montar uma organização de vendas completa no Japão.
-
Busca de distribuidores e parceiros
Identificamos, abordamos e qualificamos em japonês distribuidores, trading companies, revendedores e outros parceiros de canal japoneses, e apoiamos as conversas que se seguem.
-
Feiras e rodadas de negócios
Apoio a feiras tratado como um projeto comercial — segmentação e convites antes do evento, coordenação durante os dias de feira e acompanhamento em japonês depois de as portas fecharem.
-
Localização comercial para o Japão
Adaptamos apresentações, propostas, sequências de e-mail e roteiros de chamadas à forma como os compradores japoneses avaliam, discutem internamente e aprovam — não se trata de tradução.
O ciclo de vendas no Japão
A maioria dos projetos no Japão passa por estas etapas, embora nem todas as empresas comecem no início nem precisem de todas elas.
-
01. Pesquisa de empresas-alvo
Apurar que empresas japonesas compram plausivelmente aquilo que vende e que departamentos dentro delas teriam interesse no assunto.
-
02. Abordagem em japonês
Chegar a essas empresas pelos canais que a organização efetivamente lê, com mensagens escritas em japonês de negócios.
-
03. Primeiras conversas
Transformar respostas em reuniões que valem a pena, com a qualificação a acontecer antes de qualquer coisa chegar à sua agenda.
-
04. Desenvolvimento de canais e parceiros
Quando a venda direta não é o caminho, identificar distribuidores, revendedores ou agentes que possam distribuir o seu produto.
-
05. Apoio contínuo
Acompanhamento, materiais e ajustes de processo ao longo dos ciclos de decisão mais longos que os compradores japoneses frequentemente seguem.
Canais que um projeto no Japão pode utilizar
Não existe uma única forma correta de chegar a uma empresa japonesa. A combinação certa depende de quem pretende alcançar e de como essa organização prefere receber uma abordagem de uma empresa que ainda não conhece.
Formulários de contacto
Pedidos estruturados através dos formulários centralizados que muitos sites empresariais japoneses divulgam como via para novos contactos.
E-mails em japonês
Escritos em japonês para a função e o setor do destinatário, enviados em volumes ponderados e não como uma campanha em massa.
Contacto telefónico
Chamadas educadas e preparadas para as linhas divulgadas pelas empresas, para chegar ao departamento certo e confirmar o interlocutor adequado.
Distribuidores e importadores
Identificação e abordagem de distribuidores, importadores e trading companies que já servem os seus clientes-alvo no Japão.
Revendedores e agentes
Abordagem a revendedores, agentes, integradores de sistemas e fornecedores complementares que possam distribuir ou recomendar o seu produto.
Apoio em feiras
Abordagem prévia à feira, apoio no local com falantes de japonês e acompanhamento estruturado depois de uma exposição japonesa.
Rodadas de negócios
Aproveitamento das oportunidades de business matching promovidas por feiras, associações e organismos públicos, quando se enquadram no seu alvo.
Associações setoriais
As associações do setor e os seus diretórios de associados podem ajudar a mapear as empresas japonesas relevantes de uma determinada área.
Leads recebidos do Japão
Tratamento em japonês dos pedidos que já recebeu do Japão, para que um interesse genuíno não se perca por causa do idioma.
Redes profissionais
A utilização de plataformas como o LinkedIn varia no Japão conforme o setor e a senioridade; é útil junto de alguns públicos e pouco eficaz junto de outros.
A combinação certa depende do seu setor, do comprador que precisa de alcançar, da dimensão da empresa-alvo, daquilo que oferece, de já existir ou não uma relação e do objetivo do projeto.
Formas de trabalhar em conjunto
Os projetos são definidos em função do seu objetivo e do ponto em que já se encontra no Japão. As estruturas abaixo são pontos de partida comuns, e as empresas passam frequentemente de uma para outra.
Projeto pontual
Um trabalho delimitado com um fim claro: uma lista de empresas-alvo, uma busca de distribuidores ou o apoio a uma feira japonesa específica.
- Um objetivo acordado por escrito antes de começar o trabalho
- Escopo fixo e um entregável acordado
- Uma forma de testar o Japão antes de avançar mais
- Pode passar a trabalho contínuo se a resposta o justificar
Apoio comercial contínuo
Abordagem e acompanhamento contínuos em japonês, executados como uma extensão da sua equipe comercial e não como uma campanha pontual.
- Pesquisa de alvos e construção de listas em regime contínuo
- Abordagem regular em japonês nos canais acordados
- Agendamento de reuniões e acompanhamento pós-reunião
- Relatórios sobre conversas, objeções e retorno do mercado
- Escopo revisto e ajustado à medida que o pipeline se desenvolve
Representação comercial local
Atuamos como o seu ponto de contacto comercial no Japão, para que as empresas japonesas tenham alguém local com quem falar antes de construir a sua própria equipe aqui.
- Um interlocutor identificado, falante de japonês, para os potenciais clientes
- Presença em reuniões, online ou presenciais, ao lado da sua equipe
- Tratamento dos pedidos recebidos e dos leads japoneses existentes
- Apoio em feiras e em reuniões com parceiros
- Uma forma de testar o mercado antes de contratar ou constituir empresa
Porque é diferente vender no Japão
A compra B2B no Japão segue frequentemente convenções próprias no primeiro contacto, na aprovação interna e no ritmo do processo. Compreendê-las muda a forma como a abordagem é escrita e o tempo que se espera que um negócio demore.
Formulários de contacto
Muitos sites empresariais japoneses encaminham os novos pedidos através de um formulário de contacto centralizado. Dependendo do alvo, pode ser um primeiro canal útil, a par do e-mail e do telefone, e não um substituto deles.
Números de telefone gerais
Muitas organizações divulgam apenas uma linha principal, em vez de contactos diretos. Uma chamada curta e bem preparada em japonês pode, por vezes, chegar ao departamento certo mais depressa do que sucessivas tentativas por e-mail.
Redes de distribuição
Em vários setores, são distribuidores, importadores e trading companies já estabelecidos que detêm a relação com o cliente. Vender diretamente ou através de um parceiro é frequentemente a primeira decisão comercial a tomar.
Ringi e aprovação interna
Em muitas empresas japonesas, as decisões formam-se por circulação interna e aprovação documentada, e não com uma única assinatura. O material que fornece tem muitas vezes de convencer pessoas que nunca chega a conhecer.
Etiqueta empresarial
O tom, a formalidade e a sequência têm peso na comunicação de negócios japonesa. A mesma mensagem pode ser lida como profissional ou como presunçosa, conforme a redação, o momento e quem é interpelado em primeiro lugar.
Acompanhamento cuidadoso
O silêncio após uma primeira troca nem sempre significa desinteresse, porque a análise interna leva tempo. Um acompanhamento constante e respeitoso ao longo de um horizonte mais alargado é frequentemente mais produtivo do que pressionar para fechar depressa.