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Amplie a sua equipe comercial até ao Japão

Vender para o Japão exige frequentemente alguém no terreno que consiga falar com os potenciais clientes em japonês, estar presente nas reuniões e manter as oportunidades em movimento. Fornecemos essa capacidade comercial local como apoio comercial ao lado da sua equipe, e não como representante legal ou entidade empregadora.

O desafio

Contratar o primeiro comercial no Japão é um compromisso significativo — remuneração, integração, gestão entre fusos horários — e é frequentemente decidido antes de existirem provas suficientes de que o mercado vai responder. A terceirização comercial pode criar atividade local enquanto essas provas ainda estão a ser reunidas.

  • Fase de entrada no mercado: quer atividade comercial no Japão antes de assumir o compromisso de uma contratação local permanente.
  • Ainda sem comercial no Japão: os pedidos recebidos e o acompanhamento ativo estão neste momento a cargo de uma equipe noutro fuso horário.
  • Testar a procura: precisa de saber se os compradores japoneses respondem à sua oferta antes de escalar seja o que for.
  • Apoiar uma equipe APAC existente: os colegas regionais cobrem vários mercados e não conseguem dar ao Japão uma atenção continuada em japonês.
  • Capacidade local temporária: saiu um colega, um período está invulgarmente carregado ou um território fica descoberto durante algum tempo.
  • Acompanhamento de feiras: os contactos recolhidos num evento japonês precisam de acompanhamento em japonês antes de arrefecerem.
  • Lançamento de um novo produto: uma presença já existente no Japão precisa de mãos adicionais para uma linha específica ou para um novo grupo de compradores.

Como funciona um projeto de terceirização comercial no Japão

A maioria dos projetos assume uma de duas formas. Um projeto pontual tem um objetivo definido e um fim definido — dar seguimento a um evento específico, testar um segmento, cobrir um período em que uma função está vaga ou abrir conversas para uma única linha de produto. O apoio contínuo é uma alocação regular de tempo comercial local por mês, renovada enquanto for útil, com a lista de alvos e as prioridades revistas à medida que as respostas chegam.

Em qualquer das formas, o trabalho decorre dentro do seu processo e não ao lado dele. Usamos o seu CRM, os seus modelos e os seus critérios de qualificação, para que a atividade esteja visível onde a sua equipe já olha. Os limites de autoridade são fixados antes de começar a abordagem: o que pode ser dito sobre preços, o que tem de ser escalado, que afirmações sobre o produto estão aprovadas e quem assina o quê. Nada compromete a sua empresa a não ser que alguém da sua empresa o comprometa.

Os relatórios são deliberadamente diretos — quem foi contactado, o que voltou, que conversas avançaram e o que as respostas sugerem sobre o encaixe da oferta no Japão. Os sinais negativos contam tanto como os positivos. Um retrato claro de por que motivo os compradores japoneses hesitam é frequentemente o resultado mais útil de um projeto inicial, e não é algo que um resumo bem apresentado deva esconder.

  • Escopo definido

    As atividades, os segmentos-alvo e o horário de trabalho são acordados por escrito antes de começar a abordagem e revistos quando as prioridades mudam.

  • Os seus sistemas

    O trabalho decorre no seu CRM e nos seus modelos, para que a atividade no Japão nunca fique isolada numa planilha à parte.

  • Limites de autoridade claros

    Apoiamos a discussão comercial; os contratos, as decisões de preço e os compromissos jurídicos ficam inteiramente com a sua empresa.

  • Relatórios regulares

    A atividade, as respostas e o estado das oportunidades são reportados num ritmo acordado, sem embelezar sinais fracos.

  • Intensidade ajustável

    A capacidade local pode aumentar para um lançamento ou um período de eventos e reduzir depois, sem passar por um ciclo de recrutamento.

O que apoiamos

O escopo é acordado no início e pode cobrir parte ou a totalidade de um processo comercial. As atividades abaixo são aquelas que as empresas mais frequentemente nos pedem para assumir.

  • Prospecção

    Construir e manter listas de empresas japonesas-alvo, identificar a provável unidade de compra e manter os registros atualizados à medida que as organizações mudam.

  • Tratamento de pedidos recebidos

    Responder em japonês aos pedidos vindos dos formulários do seu site e da caixa de entrada partilhada durante o horário comercial japonês, e não na manhã seguinte na sede.

  • Comunicação ativa

    Contactar empresas-alvo por e-mail, formulário de contacto e telefone em japonês, com as mensagens confrontadas com o seu posicionamento antes de qualquer envio.

  • Presença em reuniões

    Participar em reuniões online ou presenciais com potenciais clientes japoneses, sozinhos ou com a sua equipe, e interpretar a conversa quando isso ajudar.

  • Apresentações comerciais

    Apresentar a sua proposta em japonês, ajustando ênfase e ritmo ao público presente na sala, e responder às perguntas que se seguem.

  • Acompanhamento

    Manter o contacto entre reuniões — o acompanhamento repetido e cortês de que muitos ciclos de venda japoneses precisam e que equipes distantes raramente sustentam.

  • Coordenação de propostas

    Coordenar orçamentos e documentos de proposta com a sua equipe e verificar se as versões em japonês soam naturais para o comprador que as recebe.

  • Atualização do CRM e gestão de oportunidades

    Registrar a atividade no seu CRM, usando os seus campos e as suas etapas, para que o pipeline do Japão fique no mesmo sistema de todas as outras regiões.

  • Comunicação com stakeholders e apoio à negociação

    Manter informados vários interlocutores dentro de um potencial cliente e apoiar as discussões comerciais, mantendo a sua empresa com todo o poder de decisão.

Como decorre o projeto

Uma sequência prática para pôr em marcha a atividade comercial local e mantê-la ligada à sua equipe.

  1. 01. Objetivo e escopo

    Acordamos para que serve o projeto, que segmentos abordar e onde termina a nossa atividade e começa a sua.

  2. 02. Briefing de produto e mensagem

    A sua equipe informa-nos sobre o produto, os concorrentes e as objeções; convertemos isso em linguagem comercial japonesa e submetemo-la a aprovação.

  3. 03. Definição do alvo

    Dimensão da empresa, setor, região e função são definidos para que a abordagem seja dirigida em vez de genérica.

  4. 04. Configuração de sistemas e ferramentas

    É organizado o acesso ao seu CRM, à caixa de correio e aos modelos de documentos, juntamente com os campos e a periodicidade dos relatórios.

  5. 05. Abordagem e tratamento de respostas

    A prospecção, as respostas recebidas e o contacto ativo começam em japonês, com as mensagens iniciais ajustadas a partir das reações reais.

  6. 06. Reuniões e apresentações

    As conversas são marcadas e acompanhadas, com a sua equipe a participar quando é necessária profundidade técnica ou de produto.

  7. 07. Acompanhamento e gestão de oportunidades

    As conversas são mantidas entre reuniões e registradas como oportunidades, para que nada se perca por silêncio.

  8. 08. Apoio a propostas e negociação

    Coordenamos documentos e transmitimos perguntas, apoiando a discussão comercial enquanto a sua equipe decide as condições.

  9. 09. Revisão e ajuste

    Os resultados são avaliados face ao objetivo inicial, e a segmentação, as mensagens ou a intensidade são alteradas para o período seguinte.

Casos de utilização típicos

As situações seguintes são ilustrativas e foram escritas para mostrar o tipo de problemas que a capacidade comercial local pode resolver. São hipotéticas e não descrevem projetos anteriores.

  • Fornecedor industrial a testar o mercado

    Um fabricante sem pessoal no Japão quer um período definido de atividade comercial local antes de decidir se contrata, e precisa de alguém que consiga falar em japonês com os compradores da área de engenharia.

  • Equipe APAC repartida por vários mercados

    Uma equipe regional sediada fora do Japão cobre vários países. Os pedidos japoneses chegam durante a noite e arrefecem, pelo que é acrescentado tempo local dedicado para respostas e reuniões.

  • Segunda linha de produto em lançamento

    Um fornecedor que já vende no Japão lança uma linha dirigida a outro grupo de compradores e precisa de mãos comerciais adicionais no período de lançamento, em vez de uma função permanente.

Exemplo hipotético de projeto. O escopo real depende dos objetivos e do mercado-alvo de cada empresa.

Considerações específicas do Japão

  • O idioma não é opcional na maioria das conversas comerciais

    Mesmo quando os colaboradores leem inglês, a negociação, o tratamento de objeções e a discussão interna decorrem frequentemente em japonês. Trabalhar apenas em inglês estreita a conversa que consegue alcançar.

  • Rapidez de resposta e fusos horários

    Um pedido respondido no mesmo dia útil no Japão é frequentemente lido como mais sério do que um respondido no dia seguinte a partir de outro continente.

  • Continuidade da mesma pessoa

    Os interlocutores japoneses esperam frequentemente um contacto constante. A rotação de representantes pode atrasar a construção de confiança, pelo que os projetos mantêm normalmente a mesma pessoa numa conta.

  • Ritmos de aprovação interna

    As decisões de compra podem percorrer vários níveis internos. A atividade comercial tem muitas vezes de se adaptar a ciclos de aprovação mais lentos do que o vendedor espera.

Perguntas frequentes

Significa que um profissional de vendas falante de japonês executa no Japão, em seu nome, as atividades comerciais acordadas — prospecção, resposta a pedidos, presença em reuniões, apresentações, acompanhamento e atualização do seu CRM — mantendo-se fora da sua empresa. A sua empresa define a história do produto, os preços e as condições; nós fornecemos a execução comercial local face a essa definição. É apoio comercial e trabalho de desenvolvimento de negócios, não uma alteração à forma como o seu negócio está estruturado no Japão.
Não. A Japan Sales Bridge presta apenas apoio comercial e apoio ao desenvolvimento de negócios. Não somos o seu representante legal, o seu agente designado nem a sua entidade empregadora (employer of record), não assinamos contratos, não detemos licenças nem assumimos compromissos em nome da sua empresa. Todos os acordos são celebrados entre a sua empresa e o cliente. Se precisar de uma presença jurídica, de uma entidade registrada ou de um vínculo laboral no Japão, trate disso com consultores jurídicos e fiscais qualificados. Não prestamos aconselhamento jurídico.
Uma contratação direta dá-lhe um colaborador dedicado, o controle total do seu tempo e um ativo de longo prazo — a par de recrutamento, remuneração, gestão e do risco de contratar antes de saber como o mercado responde. A terceirização comercial dá-lhe atividade local mais cedo, com um escopo e uma intensidade que podem mudar de período para período. As empresas usam frequentemente apoio terceirizado durante a entrada no mercado e passam a uma contratação direta assim que a procura fica demonstrada. Muitas vezes as duas coisas são sequenciais e não alternativas.
Sim, e é uma fórmula comum. As equipes regionais que cobrem vários países frequentemente não conseguem dar ao Japão uma atenção continuada na língua local. Podemos assumir a parte japonesa do trabalho — respostas a pedidos recebidos, contacto ativo, presença em reuniões, acompanhamento — enquanto os seus colegas regionais mantêm a responsabilidade pela conta e pela relação comercial. Os pontos de passagem, a titularidade no CRM e quem participa em que reunião são acordados no início, para que um potencial cliente nunca seja contactado duas vezes por dois lados da mesma empresa.
Sempre que possível, sim. Trabalhar no seu CRM mantém a atividade do Japão visível no mesmo sistema e nas mesmas etapas de todas as outras regiões, e evita um registro à parte que depois tem de ser reconciliado. Se o acesso ao CRM por uma entidade externa não for praticável, podemos trabalhar a partir de um documento partilhado ou de um registro de atividade acordado. A estrutura de campos, a definição das etapas e a periodicidade dos relatórios ficam definidas antes de começar a abordagem, para que os dados continuem úteis para a sua equipe.
Em conversas introdutórias e de qualificação, frequentemente sim, desde que tenhamos sido informados sobre o produto, o quadro competitivo e as objeções recorrentes. Para profundidade técnica, questões de roteiro de produto ou qualquer assunto que toque nas condições comerciais, costuma funcionar melhor que a sua equipe participe enquanto nós conduzimos a parte da reunião em japonês. O que estamos autorizados a afirmar e o que tem de ser escalado é acordado antecipadamente, para que nada seja improvisado à frente de um potencial cliente.
Podemos apoiar a negociação: transmitir e explicar posições, esclarecer o que um interlocutor japonês está realmente a pedir, preparar a sua equipe para as etapas de aprovação interna do lado do comprador e manter a discussão em movimento entre rondas. Não acordamos condições, descontos nem redação contratual em seu nome. As decisões e as assinaturas ficam com a sua empresa. Quando uma discussão avança para a redação de contratos, isso pertence aos seus consultores jurídicos e não a nós.
Ambas as coisas são possíveis. Um projeto pontual tem um objetivo definido e um fim — dar seguimento a um evento específico, testar um segmento ou cobrir um período em que uma função está vaga. O apoio contínuo é uma alocação regular de tempo comercial local, revista periodicamente e ajustada à medida que a segmentação se afina. As empresas que entram no Japão começam frequentemente por um projeto e continuam se as respostas o justificarem. A forma é acordada antes de o trabalho começar, em vez de ser deixada ao acaso.
A atividade inicial costuma produzir tanto primeiras conversas como informação sobre a forma como os compradores japoneses reagem à sua oferta — que objeções se repetem, que segmentos respondem, quais dos seus argumentos são recebidos de forma diferente aqui. Não prometemos um volume de reuniões nem uma taxa de conversão, porque quem promete isso está a adivinhar sobre o seu mercado. Os ciclos de venda diferem consideravelmente de setor para setor, e uma leitura inicial honesta sobre a adequação do produto ao mercado japonês vale frequentemente mais do que uma previsão otimista.
Uma descrição clara do produto e do problema que resolve, o tipo de cliente que quer alcançar, o seu posicionamento face aos concorrentes e alguém do seu lado que consiga responder a perguntas num prazo razoável. Os materiais comerciais existentes ajudam, mesmo quando precisam de adaptação para o Japão. Além disso, o acordo sobre escopo, limites de autoridade e relatórios. O período de briefing é importante: uma abordagem construída sobre uma compreensão superficial do produto tende a produzir conversas superficiais.

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