Perguntas sobre vender no Japão

Não necessariamente. Muitas empresas vendem para o Japão numa fase inicial através de contratos transfronteiriços, de um distribuidor ou de um parceiro local, e só mais tarde constituem uma entidade, quando o volume o justifica. Alguns compradores — sobretudo grandes empresas e organizações com regras de compras estritas — podem preferir ou exigir uma contraparte contratual nacional, faturas em ienes ou um contacto de suporte local. O imposto sobre o consumo e os requisitos de faturamento também podem influenciar a decisão. Isto não é aconselhamento jurídico ou fiscal; a sua situação concreta deve ser confirmada com consultores jurídicos e fiscais japoneses qualificados antes de se comprometer com uma estrutura.

Depende do interlocutor. Algumas empresas japonesas operam com à-vontade em inglês — filiais de grupos globais, partes das áreas financeira e de TI, muitas empresas tecnológicas mais jovens — e há pessoas que até o preferem. O primeiro contacto é outra coisa: uma abordagem não solicitada em inglês a uma empresa com quem não tem relação é fácil de pôr de lado, e quem a recebe pode não ser quem lê inglês. A abordagem funciona geralmente melhor em japonês, mesmo quando as reuniões posteriores acabam por ser bilíngues.

Não existe uma resposta geral fiável e não vamos inventar uma. O que se pode dizer é que fatores o prolongam: as etapas de circulação e aprovação internas, as compras e o registro de fornecedor, a análise de segurança em tudo o que envolva dados e a necessidade de construir acordo entre departamentos antes de a decisão ser apresentada. Muitas empresas japonesas seguem um ano fiscal de abril a março, pelo que o calendário orçamental pode condicionar quando uma decisão é possível, independentemente do entusiasmo. A dimensão do negócio e o facto de um fornecedor já instalado deter ou não a categoria pesam mais do que a nacionalidade.

Difícil é o enquadramento errado. O Japão é um mercado exigente de formas específicas e aprendíveis: o nível de preparação esperado é elevado, a documentação escrita tem mais peso e as decisões percorrem mais etapas internas. O que não é é fechado ou arbitrário. As empresas que tropeçam são normalmente as que transplantaram um processo comercial sem alterações e depois interpretaram o silêncio resultante como resistência cultural. As empresas que adaptam a mecânica — idioma, canal, materiais, cadência de acompanhamento — geralmente descobrem que o mercado se comporta de forma previsível.

Não. Quem garante volumes de reuniões no Japão ou está a esticar a definição de reunião ou está a escolher alvos pela disponibilidade e não pelo encaixe. O que podemos fazer é acordar o perfil-alvo, a forma de abordagem e o nível de atividade, reportar honestamente o que acontece e ajustar. Uma reunião com uma empresa que nunca vai comprar custa-lhe tempo e pode afetar a forma como a sua empresa é vista, se o desajuste for evidente. Preferimos reportar menos conversas e mais relevantes.

Depende de quem participa. A abordagem e a coordenação são feitas em japonês. Quanto à reunião em si, alguns interlocutores sentem-se à vontade em inglês, outros não, e alguns aceitam nominalmente o inglês mas participam muito menos do que participariam na sua própria língua. Apuramos isto antecipadamente e podemos apoiar a reunião em japonês, disponibilizar interpretação ou organizar um formato bilíngue em que a sua equipe apresenta em inglês com apoio em japonês para a discussão e as perguntas.

Uma ideia clara do que quer que a reunião consiga, materiais que possamos adaptar para japonês, respostas às perguntas técnicas e de suporte que os compradores japoneses costumam levantar e disponibilidade que tenha em conta a diferença horária. Ajuda também saber o que não pode oferecer — regiões que não cobre, integrações que não tem, condições que não vai aceitar — para que uma reunião não seja marcada sobre uma base que se desmorona assim que o detalhe aparece.

Frequentemente, sim. As reuniões online são hoje normais no B2B japonês e, para uma primeira conversa com um fornecedor estrangeiro, são muitas vezes a opção prática. Dito isto, algumas empresas e setores ainda dão peso ao encontro presencial, sobretudo quando estão envolvidos equipamentos, instalações ou relações de fornecimento de longo prazo, e uma visita presencial posterior pode ter um peso desproporcionado face ao esforço. Podemos aconselhar caso a caso e organizar qualquer um dos formatos.

A atividade acordada, executada localmente em seu nome: pesquisa de alvos, abordagem em japonês nos canais relevantes, conversas de qualificação, coordenação de reuniões, acompanhamento entre reuniões e a manutenção de um registro claro do que aconteceu em cada conta. Funciona como uma extensão local da sua equipe comercial e não como uma agência à parte a conduzir o seu próprio processo em paralelo. O escopo é definido por escrito no início, incluindo o que fica do nosso lado e o que fica consigo.

Não. As condições comerciais, os preços e os contratos continuam a ser seus. Podemos levar as suas condições para uma conversa, explicar como os compradores japoneses costumam reagir a elas e assinalar onde uma estrutura tem probabilidade de gerar atrito nas compras — mas a negociação e a assinatura são suas. Quando um negócio exige um mecanismo contratual nacional, isso é uma questão estrutural para si e para os seus consultores jurídicos e fiscais, e não algo que uma função comercial terceirizada possa resolver.

Através de um relatório escrito regular e de uma chamada agendada. O relatório cobre que empresas foram abordadas e por que canal, quais foram as respostas, que conversas estão vivas e em que fase, e o que está previsto a seguir. As respostas japonesas são resumidas em inglês, mantendo o suficiente do sentido original para que possa julgar a situação por si, em vez de reduzidas a um rótulo de estado. O formato e a periodicidade são acordados no início e alterados se o relatório não lhe estiver a dizer o que precisa.

Acordando a mensagem antes de a abordagem começar e revendo o material em japonês. O posicionamento central, as afirmações que vai e não vai fazer e a forma como o seu produto é descrito são aprovados por si. Normalmente proporemos adaptações, porque uma afirmação que soa bem em inglês pode soar exagerada na escrita de negócios japonesa, mas essas adaptações são propostas e não aplicadas em silêncio. Vê o que está a ser enviado, e não apenas o que volta.

Não, ainda que a tradução faça parte. A localização cobre também o que diz e por que ordem: que benefícios vêm à frente, que afirmações são feitas diretamente e quais precisam de ser sustentadas primeiro, quanto detalhe de especificação se espera e o que um comprador japonês vai procurar e que o seu material de origem nunca aborda — condições de suporte, referências locais, continuidade da empresa. Um documento bem traduzido construído sobre o argumento errado continua a falhar; apenas falha com mais fluência.

Na prática: a mensagem de primeiro contacto, uma apresentação da empresa e do produto que se sustente sozinha sem alguém a apresentá-la, um documento de especificações ou de escopo, a estrutura de preços e as respostas às perguntas que as compras, o jurídico e a segurança da informação costumam fazer. O material de referência também conta, embora exija cuidado, uma vez que uma referência de outro mercado pesa menos do que uma local. Quais destes precisa primeiro depende do seu processo comercial e de onde as conversas estão neste momento a travar.

Em muitas situações B2B ajuda consideravelmente, porque um comprador que recebe a sua abordagem vai procurá-lo, tal como os colegas que nunca foram contactados diretamente. Um site disponível apenas em inglês pode levantar dúvidas sobre o compromisso com o mercado. Dito isto, um site completo nem sempre é a primeira prioridade — uma página em japonês bem construída, cobrindo o produto, a empresa e como estabelecer contacto, pode sustentar um esforço de fase inicial enquanto testa a procura.

De forma deliberada, e de uma só vez. As decisões sobre se o nome de um produto se mantém em inglês, se é escrito em katakana ou se aparece em ambas as formas; sobre que termo japonês estabelecido a sua categoria usa; e sobre como é vertido o vocabulário técnico essencial devem ser tomadas no início e depois aplicadas de forma consistente, porque a inconsistência entre o seu site, os seus materiais e a sua abordagem nota-se. Quando uma categoria já tem um termo japonês aceito, criar o seu próprio acrescenta geralmente atrito em vez de distinção.