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Japan Sales Bridge by CoDigital
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Japan Sales Bridge by CoDigital

Venda no Japão. Sem montar uma estrutura comercial no Japão.

A Japan Sales Bridge ajuda empresas globais a encontrar clientes, distribuidores e parceiros de negócio no Japão através de uma execução comercial local, adaptada às práticas empresariais japonesas.

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Procura distribuidores no Japão?

O seu parceiro local de execução comercial no Japão

A venda para o Japão costuma travar por um motivo prático, e não estratégico. O produto é o certo e o interesse é real, mas não há ninguém no terreno capaz de identificar as empresas japonesas adequadas, abordá-las em japonês e conduzir a conversa até uma reunião. A Japan Sales Bridge existe para fazer esse trabalho em nome da sua empresa.

Somos um parceiro de execução comercial, não uma consultoria. Em vez de entregar um relatório de entrada no mercado e deixar a abordagem por sua conta, definimos o alvo, montamos a lista de empresas a contactar, escrevemos a abordagem em japonês, contactamos as empresas pelas vias que elas próprias divulgam e coordenamos as reuniões que daí resultam. A relação comercial e todas as decisões que importam continuam a ser suas; nós tratamos do trabalho em japonês que as antecede.

Esse trabalho pode servir vários objetivos diferentes: clientes diretos, um distribuidor ou importador, um revendedor ou agente, ou simplesmente uma presença local credível antes de assumir o compromisso de contratar. Os projetos são normalmente definidos em torno de um objetivo claro e depois ajustados conforme o mercado responde — que empresas respondem, que argumentos funcionam e que canais de acesso ao mercado vale a pena aprofundar.

  • Execução local

    Abordagem, chamadas e acompanhamento em japonês, executados localmente em nome da sua empresa — e não conselhos sobre o que deveria estar a fazer sozinho.

  • Acesso ao mercado

    Pesquisa e abordagem que identificam as empresas, distribuidores e parceiros japoneses que vale a pena contactar para o seu produto e abrem a primeira conversa.

  • Localização comercial

    O seu posicionamento, a sua apresentação e os seus materiais de abordagem reescritos para compradores japoneses, para que o argumento pareça ter sido escrito para este mercado.

  • Presença local flexível

    Uma função comercial voltada para o Japão que pode iniciar, alargar ou suspender sem contratar pessoal nem constituir previamente uma entidade local.

Serviços principais

Os nossos serviços cobrem as etapas da venda para o Japão, desde decidir quem abordar até executar a prospecção e apoiar as reuniões que se seguem.

Todos os serviços

Porque é diferente vender no Japão

A compra B2B no Japão segue frequentemente convenções próprias no primeiro contacto, na aprovação interna e no ritmo do processo. Compreendê-las muda a forma como a abordagem é escrita e o tempo que se espera que um negócio demore.

  • Formulários de contacto

    Muitos sites empresariais japoneses encaminham os novos pedidos através de um formulário de contacto centralizado. Dependendo do alvo, pode ser um primeiro canal útil, a par do e-mail e do telefone, e não um substituto deles.

  • Números de telefone gerais

    Muitas organizações divulgam apenas uma linha principal, em vez de contactos diretos. Uma chamada curta e bem preparada em japonês pode, por vezes, chegar ao departamento certo mais depressa do que sucessivas tentativas por e-mail.

  • Redes de distribuição

    Em vários setores, são distribuidores, importadores e trading companies já estabelecidos que detêm a relação com o cliente. Vender diretamente ou através de um parceiro é frequentemente a primeira decisão comercial a tomar.

  • Ringi e aprovação interna

    Em muitas empresas japonesas, as decisões formam-se por circulação interna e aprovação documentada, e não com uma única assinatura. O material que fornece tem muitas vezes de convencer pessoas que nunca chega a conhecer.

  • Etiqueta empresarial

    O tom, a formalidade e a sequência têm peso na comunicação de negócios japonesa. A mesma mensagem pode ser lida como profissional ou como presunçosa, conforme a redação, o momento e quem é interpelado em primeiro lugar.

  • Acompanhamento cuidadoso

    O silêncio após uma primeira troca nem sempre significa desinteresse, porque a análise interna leva tempo. Um acompanhamento constante e respeitoso ao longo de um horizonte mais alargado é frequentemente mais produtivo do que pressionar para fechar depressa.

Saiba mais sobre vender no Japão

Como funciona a Japan Sales Bridge

Uma sequência de trabalho, e não um pacote fechado. Cada etapa produz algo que pode analisar — uma definição de alvo, uma lista, uma abordagem, uma reunião — antes de começar a seguinte.

  1. 01. Definir o alvo

    Começamos pelo seu produto, pelos clientes que já o compram noutros mercados e por aquilo que caracterizaria um bom comprador japonês, e transformamos isso numa definição pesquisável.

    • Que setores, dimensões de empresa e funções abordar
    • Se o objetivo são clientes diretos, parceiros ou ambos
    • O que o seu produto substitui ou com o que concorre no Japão
    • Como será avaliado o resultado deste projeto

  2. 02. Montar a lista de alvos

    A pesquisa em fontes japonesas identifica empresas concretas que correspondem à definição, juntamente com as vias de contacto que cada uma efetivamente divulga.

    • Pesquisa em japonês sobre empresas, setores e associações
    • Departamentos relevantes e, quando divulgadas, as vias para os alcançar
    • Uma nota breve sobre por que motivo cada empresa se enquadra no alvo
    • Uma lista que revê e aprova antes de qualquer abordagem

  3. 03. Localizar a mensagem

    O seu posicionamento é reconstruído em japonês para o comprador que está a ser abordado — não traduzido linha a linha, mas refeito para que o argumento continue a fazer sentido aqui.

    • Textos de abordagem em japonês, por canal e por público
    • Provas, comparações e respostas a objeções ajustadas
    • Adaptação da apresentação comercial e do one-pager quando necessário
    • Terminologia japonesa consistente em todos os pontos de contacto

  4. 04. Executar a abordagem

    O contacto é feito em japonês através dos canais que cada alvo divulga, com um acompanhamento distribuído no tempo em vez de concentrado numa única semana.

    • Formulários de contacto, e-mail e telefone, conforme adequado
    • Respostas tratadas em japonês, sob uma identidade acordada consigo
    • Interesse qualificado antes de lhe ser proposta uma reunião
    • Abordagem ajustada em função daquilo a que o mercado responde

  5. 05. Coordenar e acompanhar

    As reuniões são agendadas, preparadas e apoiadas, e as conversas que precisam de mais tempo mantêm-se vivas com um acompanhamento estruturado em japonês.

    • Agendamento entre fusos horários e horário comercial japonês
    • Briefing sobre a empresa e sobre as pessoas presentes
    • Presença de falantes de japonês ou interpretação, quando necessário
    • Materiais, atas e coordenação dos passos seguintes após cada reunião
    • Relatórios sobre o que está a acontecer e o que isso sugere sobre o mercado

Como funciona

Exemplos de projetos

Como pode ser um projeto de vendas no Japão

  • Exemplos de projetos

    SaaS B2B: entrada no Japão

    Situação

    Uma empresa de software com clientes na Europa e na América do Norte detecta interesse ocasional vindo do Japão, mas não tem colaboradores que falem japonês nem forma de responder quando uma grande empresa japonesa coloca uma questão detalhada.

    Apoio possível

    • Definir que setores e dimensões de empresa japonesas abordar primeiro
    • Montar uma lista de empresas concretas a partir de fontes em japonês
    • Reescrever a proposta de valor para decisores de TI e de negócio japoneses
    • Abordagem por formulário de contacto, e-mail e telefone, em japonês
    • Qualificar o interesse e coordenar as reuniões introdutórias
    • Retomar pedidos japoneses anteriores que ficaram sem resposta
    • Reportar as objeções sobre segurança, suporte e condições contratuais

    Exemplo hipotético de projeto. O escopo real depende dos objetivos e do mercado-alvo de cada empresa.

  • Exemplos de projetos

    Fabricante industrial em busca de distribuidor

    Situação

    Um fabricante de equipamento especializado quer vender no Japão, mas não consegue assistir os clientes finais diretamente a partir do estrangeiro e desconhece que distribuidores ou trading companies japonesas cobrem o seu segmento.

    Apoio possível

    • Mapear como a categoria de produto costuma chegar aos clientes finais no Japão
    • Identificar distribuidores, importadores e trading companies com cobertura relevante
    • Preparar materiais em japonês que expliquem o produto e o modelo comercial
    • Abordar os candidatos em japonês e avaliar o interesse genuíno
    • Coordenar reuniões introdutórias e discussões técnicas
    • Comparar candidatos quanto a cobertura, capacidade de serviço e adequação
    • Apoiar o acompanhamento enquanto as condições são analisadas internamente

    Exemplo hipotético de projeto. O escopo real depende dos objetivos e do mercado-alvo de cada empresa.

  • Exemplos de projetos

    Marca de consumo numa feira japonesa

    Situação

    Uma marca reservou um stand numa exposição em Tóquio, estará no local apenas alguns dias e quer conversas marcadas com antecedência, em vez de depender de quem passe junto ao stand.

    Apoio possível

    • Identificar compradores, varejistas e importadores relevantes antes da feira
    • Abordagem em japonês a convidá-los para um horário marcado no stand
    • Preparar materiais em japonês para utilizar no stand
    • Apoio de falantes de japonês durante as conversas no local
    • Registrar quem visitou, o que foi discutido e o que ficou prometido
    • Acompanhamento estruturado em japonês nas semanas seguintes ao evento

    Exemplo hipotético de projeto. O escopo real depende dos objetivos e do mercado-alvo de cada empresa.

Exemplo hipotético de projeto. O escopo real depende dos objetivos e do mercado-alvo de cada empresa.

Falar sobre os seus objetivos no Japão

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Feito para empresas globais que vendem para o Japão

Não afirmamos ter competência em todas as áreas. Os setores representativos que podemos apoiar incluem os seguintes, e a dinâmica de venda difere significativamente entre eles.

  • SaaS
  • IA e tecnologia
  • Indústria
  • Tecnologia industrial
  • Marcas de consumo
  • Serviços profissionais
  • Serviços B2B
  • Eventos e feiras

Setores

Canais de venda no Japão que podemos apoiar

Não existe uma única forma correta de chegar a uma empresa japonesa. A combinação certa depende de quem pretende alcançar e de como essa organização prefere receber uma abordagem de uma empresa que ainda não conhece.

  • Formulários de contacto

    Pedidos estruturados através dos formulários centralizados que muitos sites empresariais japoneses divulgam como via para novos contactos.

  • E-mails em japonês

    Escritos em japonês para a função e o setor do destinatário, enviados em volumes ponderados e não como uma campanha em massa.

  • Contacto telefónico

    Chamadas educadas e preparadas para as linhas divulgadas pelas empresas, para chegar ao departamento certo e confirmar o interlocutor adequado.

  • Distribuidores e importadores

    Identificação e abordagem de distribuidores, importadores e trading companies que já servem os seus clientes-alvo no Japão.

  • Revendedores e agentes

    Abordagem a revendedores, agentes, integradores de sistemas e fornecedores complementares que possam distribuir ou recomendar o seu produto.

  • Apoio em feiras

    Abordagem prévia à feira, apoio no local com falantes de japonês e acompanhamento estruturado depois de uma exposição japonesa.

  • Rodadas de negócios

    Aproveitamento das oportunidades de business matching promovidas por feiras, associações e organismos públicos, quando se enquadram no seu alvo.

  • Associações setoriais

    As associações do setor e os seus diretórios de associados podem ajudar a mapear as empresas japonesas relevantes de uma determinada área.

  • Leads recebidos do Japão

    Tratamento em japonês dos pedidos que já recebeu do Japão, para que um interesse genuíno não se perca por causa do idioma.

  • Redes profissionais

    A utilização de plataformas como o LinkedIn varia no Japão conforme o setor e a senioridade; é útil junto de alguns públicos e pouco eficaz junto de outros.

A combinação certa depende do seu setor, do comprador que precisa de alcançar, da dimensão da empresa-alvo, daquilo que oferece, de já existir ou não uma relação e do objetivo do projeto.

Formas flexíveis de trabalhar em conjunto

Os projetos são definidos em função do seu objetivo e do ponto em que já se encontra no Japão. As estruturas abaixo são pontos de partida comuns, e as empresas passam frequentemente de uma para outra.

  • Projeto pontual

    Um trabalho delimitado com um fim claro: uma lista de empresas-alvo, uma busca de distribuidores ou o apoio a uma feira japonesa específica.

    • Um objetivo acordado por escrito antes de começar o trabalho
    • Escopo fixo e um entregável acordado
    • Uma forma de testar o Japão antes de avançar mais
    • Pode passar a trabalho contínuo se a resposta o justificar

  • Apoio comercial contínuo

    Abordagem e acompanhamento contínuos em japonês, executados como uma extensão da sua equipe comercial e não como uma campanha pontual.

    • Pesquisa de alvos e construção de listas em regime contínuo
    • Abordagem regular em japonês nos canais acordados
    • Agendamento de reuniões e acompanhamento pós-reunião
    • Relatórios sobre conversas, objeções e retorno do mercado
    • Escopo revisto e ajustado à medida que o pipeline se desenvolve

  • Representação comercial local

    Atuamos como o seu ponto de contacto comercial no Japão, para que as empresas japonesas tenham alguém local com quem falar antes de construir a sua própria equipe aqui.

    • Um interlocutor identificado, falante de japonês, para os potenciais clientes
    • Presença em reuniões, online ou presenciais, ao lado da sua equipe
    • Tratamento dos pedidos recebidos e dos leads japoneses existentes
    • Apoio em feiras e em reuniões com parceiros
    • Uma forma de testar o mercado antes de contratar ou constituir empresa

Porquê trabalhar com um parceiro comercial local no Japão?

  • Execução em japonês nativo

    A abordagem, as chamadas e as reuniões são conduzidas por pessoas que trabalham em japonês como primeira língua, pelo que o tom e a formalidade ficam certos sem uma camada de tradução pelo meio.

  • Conhecimento do mercado, não só do idioma

    Saber como um setor tende a comprar no Japão — diretamente, através de um distribuidor ou por via de uma trading company — muda quem se aborda e o que se lhe diz.

  • Execução sem contratações

    Passa a ter uma função comercial a funcionar no Japão sem recrutar, deslocar pessoas ou constituir uma entidade antes de saber se o mercado sustenta o investimento.

  • Um único ponto de coordenação

    O trabalho é executado em japonês e coordenado consigo em inglês, pelo que nada depende de a sua equipe ler correspondência japonesa ou andar atrás de um fornecedor local.

Perguntas frequentes

Perguntas comuns de empresas que estão a considerar o Japão. As respostas mais desenvolvidas sobre canais, parceiros e funcionamento dos projetos estão na página completa de FAQ.

Trabalhamos com empresas sediadas fora do Japão que vendem a outras empresas e com marcas de consumo que procuram canais japoneses de varejo ou distribuição. Os setores representativos incluem SaaS, IA e tecnologia, indústria, tecnologia industrial, marcas de consumo, serviços profissionais, serviços B2B e eventos e feiras. Mais importante do que o setor é existir um comprador japonês identificável e um produto pronto para ser vendido aqui. Quando a oferta ainda está a ser definida, o trabalho de definição de alvo é normalmente o ponto de partida mais útil.
Sim, e é esse o núcleo do trabalho. Pesquisamos e acordamos consigo as empresas-alvo, preparamos a abordagem em japonês e depois estabelecemos contacto pelas vias que cada empresa divulga. Frequentemente isso significa um formulário de pedidos centralizado, o e-mail direto ou a linha telefónica principal da empresa, dependendo do alvo e do setor. As respostas são tratadas em japonês e resumidas para si em inglês. Se a abordagem sai em nome da sua empresa, no nosso ou em ambos é algo acordado antes de qualquer envio.
Sim. A busca de distribuidores é um serviço definido. Começa habitualmente por mapear como a sua categoria de produto chega efetivamente aos clientes finais no Japão, uma vez que alguns setores são dominados por distribuidores especializados ou trading companies, enquanto outros vendem diretamente. A partir daí, construímos uma lista de candidatos, abordamos cada empresa em japonês, avaliamos o interesse genuíno e coordenamos as conversas introdutórias. As condições comerciais continuam a ser inteiramente decisão sua; nós apoiamos o processo que conduz a elas e o acompanhamento à volta delas.
Sim. Revendedores, importadores, agentes, integradores de sistemas e fornecedores complementares são todos canais possíveis de acesso ao mercado, e qual deles se adequa depende do seu produto e da forma como é assistido após a venda. A busca em si assemelha-se a uma busca de distribuidores — definir o perfil, identificar candidatos, abordá-los em japonês —, mas o perfil é diferente e as perguntas que vale a pena fazer a cada candidato também. Em muitos casos, faz sentido explorar mais do que um tipo de parceiro em paralelo.
Sim. A abordagem, as chamadas, a correspondência e o apoio a reuniões são realizados em japonês por pessoas que trabalham profissionalmente nessa língua. Isto é trabalho comercial e não tradução: a redação é escolhida em função de como um interlocutor japonês a vai ler, incluindo o nível de formalidade, a quem é dirigida e como é formulado um pedido. A coordenação consigo mantém-se em inglês do princípio ao fim, para que saiba sempre o que foi dito em seu nome e o que veio de volta.
Sim. O apoio pode incluir o agendamento entre fusos horários, um briefing prévio sobre a empresa e sobre os participantes, a presença na reunião online ou presencialmente, a condução da conversa em japonês e o acompanhamento posterior por escrito. Algumas empresas querem que sejamos nós a conduzir a reunião; outras preferem que seja a sua própria equipe a conduzir, com apoio em japonês ao lado. Ambas as fórmulas funcionam, e os papéis são acordados antecipadamente para que todos os presentes entendam quem faz o quê.
Sim. As feiras japonesas geram frequentemente mais valor com o que acontece antes e depois do evento do que com o próprio stand. O apoio pode incluir identificar e convidar empresas relevantes com antecedência, preparar materiais em japonês, disponibilizar apoio de falantes de japonês durante os dias no local, registrar o que foi discutido em cada conversa e conduzir um acompanhamento estruturado depois de a feira encerrar. É nessa última fase que as empresas visitantes perdem oportunidades com mais frequência.
Sim, e o trabalho está mais próximo de reescrever do que de traduzir. Uma apresentação construída para outro mercado começa muitas vezes por afirmações e comparações que têm pouco peso no Japão, omitindo ao mesmo tempo o detalhe de que um comprador japonês precisa para justificar internamente uma decisão. Adaptamos o posicionamento, a estrutura, as provas e a terminologia para que o material pareça ter sido escrito para um público japonês e possa circular dentro da organização compradora sem a sua presença.
Na prática, sim. Podemos funcionar como a sua função comercial voltada para o Japão: um interlocutor identificado, falante de japonês, para os potenciais clientes, abordagem e acompanhamento sob uma identidade acordada, presença em reuniões e tratamento dos pedidos recebidos do Japão. Mantém o controle dos preços, das condições comerciais e da própria relação com o cliente. Esta é uma fórmula comum para empresas que querem uma presença real no mercado antes de assumir o compromisso de recrutar localmente ou constituir uma entidade.
Nem sempre, e depende do modelo que escolher. Muitas empresas começam por vender a partir do estrangeiro, ou através de um distribuidor ou importador japonês que trata localmente da importação, da emissão de faturas e do apoio pós-venda. Uma entidade tende a tornar-se relevante quando emprega pessoas no Japão, precisa de contratar ou faturar internamente, ou quando um determinado comprador exige uma contraparte local. Esta é uma informação de caráter geral e não constitui aconselhamento jurídico ou fiscal; as especificidades devem ser confirmadas com consultores qualificados antes de decidir.
Há duas coisas que vale a pena separar aqui. Este site é publicado em doze idiomas para que o possa ler no seu. O trabalho comercial é outra coisa: a execução no mercado japonês é feita em japonês e o seu projeto é coordenado consigo em inglês. A abordagem, as chamadas, as reuniões e a correspondência com empresas japonesas decorrem em japonês; os briefings, os relatórios e a comunicação diária com a sua equipe decorrem em inglês. Os idiomas do site não são mercados nos quais vendamos em seu nome.
Começa com uma conversa sobre o seu produto, sobre os clientes que já o compram noutros mercados e sobre o que quer que o Japão venha a representar. A partir daí, propomos um escopo inicial, muitas vezes a definição de alvo e uma primeira lista de empresas, porque é aí que costuma estar a maior parte da incerteza. A lista e a abordagem em japonês são revistas por si antes de ser enviada qualquer comunicação. O projeto é depois ajustado à medida que o mercado responde e o quadro se torna mais claro.

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Pronto para construir o seu pipeline no Japão?

Diga-nos o que vende, quem o compra noutros mercados e o que quer alcançar no Japão. Voltaremos com uma leitura do mercado-alvo, dos canais que vale a pena testar e de uma forma sensata de começar.

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