Construa um pipeline no Japão com abordagem local
Pesquisamos empresas japonesas que se enquadram plausivelmente no seu produto, identificamos os departamentos com maior probabilidade de se interessarem e abrimos o contacto através de uma abordagem pensada para o ambiente de negócios local — formulários de contacto, e-mail em japonês e telefone, escolhidos empresa a empresa e não disparados para toda a gente.
O desafio
A geração de leads B2B no Japão raramente falha na proposta de valor. Costuma falhar antes disso — em apurar quem abordar, encontrar informação legível sobre essas empresas e fazer chegar uma primeira mensagem às mãos certas, numa linguagem que soe profissional.
- Identificar que empresas japonesas são genuinamente alvos adequados, em vez das que por acaso mantêm um site em inglês.
- A informação sobre as empresas está muitas vezes em fontes só em japonês: sites institucionais, páginas de relações com investidores, diretórios setoriais e listas de associados de associações comerciais.
- Apurar que departamento é dono do problema que resolve, o que pode diferir da função equivalente no seu mercado de origem.
- Encontrar sequer uma via de contacto utilizável, uma vez que os dados diretos de cada colaborador frequentemente não são divulgados.
- Escrever abordagens que soem a japonês de negócios adequado e não a texto de marketing inglês traduzido.
- Fazer o acompanhamento no intervalo certo, pelo canal certo, sem que a mensagem seja lida como pressão.
O que apoiamos
As áreas de trabalho que levam uma definição de alvo no Japão de uma ideia a conversas reais. Um projeto pode usá-las todas, ou apenas as partes que faltam hoje à sua equipe.
ICP e definição de alvo
Traduzir o seu perfil de cliente ideal em critérios que possam realmente ser aplicados a empresas japonesas: setor, dimensão, estrutura e fator desencadeador da compra.
Pesquisa de empresas-alvo
Pesquisa documental em sites institucionais japoneses, diretórios setoriais, listas de associações e documentos públicos, para encontrar empresas que correspondam a esses critérios.
Construção da lista de prospecção
Reunir uma lista de trabalho com o histórico de cada empresa, os departamentos provavelmente relevantes e as vias de contacto que cada empresa parece oferecer.
Abordagem por formulário de contacto
Pedidos de negócio escritos individualmente e submetidos através dos formulários institucionais, quando é essa a via que a empresa escolheu divulgar.
Abordagem por e-mail em japonês
E-mail em japonês de negócios, escrito para a função e a empresa do destinatário, enviado quando existem simultaneamente um endereço legítimo e um motivo real para escrever.
Abordagem por telefone
Chamadas em japonês para a linha principal da empresa, usadas para chegar ao departamento adequado ou confirmar como deve ser encaminhado um pedido.
Pesquisa de contas
Contexto aprofundado sobre as contas que respondem: estrutura organizacional, anúncios recentes e relações com fornecedores existentes, quando publicamente visíveis.
Acompanhamento multicanal
Acompanhamento sequenciado pelo canal que cada conta utilizou, espaçado em intervalos que são lidos como normais na correspondência de negócios japonesa.
Relatórios da campanha
Relatórios escritos, em inglês, sobre o que foi enviado, o que voltou, o que as respostas sugerem sobre o segmento e o que mudaríamos.
Abordagem por formulário de contacto — o que é e o que não é
Muitos sites institucionais japoneses encaminham os pedidos de negócio externos através de um único formulário centralizado — frequentemente identificado como お問い合わせ — em vez de divulgarem endereços por departamento ou contactos individuais. Em algumas organizações, esse formulário é a porta de entrada prevista para tudo o que chega de fora, e as submissões são triadas internamente para o departamento a que o assunto pertence. A abordagem por formulário de contacto significa escrever um pedido de negócio específico e submetê-lo por essa via divulgada, em japonês, como o faria uma pessoa.
Isto pode ser útil quando uma empresa-alvo não divulga qualquer outra via de entrada, quando o departamento relevante não é evidente de fora, ou quando o assunto do pedido é daqueles que uma central telefónica não conseguiria encaminhar de forma útil. Não é universal. Algumas empresas restringem o formulário aos clientes existentes e algumas declaram claramente que não aceitam abordagens comerciais, ao passo que muitos setores respondem melhor a um e-mail ou a um telefonema. A escolha do canal é, por isso, uma decisão tomada empresa a empresa, e não uma política aplicada a toda uma lista.
Vale a pena ser direto quanto ao que isto não é. Não é a submissão em massa de uma mensagem genérica em todos os formulários que consigamos encontrar. Um formulário preenchido sem ler a empresa, sem um motivo específico para ela e sem atenção ao que a própria página diz sobre a utilização aceitável é spam — e, num mercado onde a reputação circula, prejudica o nome que está a tentar construir. Cada submissão é dirigida a uma empresa com um motivo plausível para se interessar, escrita em japonês profissional e enviada apenas quando as preferências de contacto declaradas pela própria empresa o permitem.
Primeiro, a relevância do alvo
Uma empresa é contactada porque existe um motivo defensável para querer ouvi-lo, e não porque existe um formulário.
Contexto individualizado
As mensagens referem o negócio do destinatário quando esse contexto está disponível e é genuinamente relevante, em vez de reutilizarem o mesmo parágrafo em todo o lado.
Japonês profissional
Escrito como correspondência de negócios por um falante nativo, seguindo as convenções que um leitor japonês espera de uma primeira abordagem.
Escolha deliberada do canal
Os formulários são uma opção entre várias. Quando o e-mail ou um telefonema se adequam melhor a uma empresa, é isso que usamos.
Respeito pelas preferências declaradas
Quando um site indica que não aceita pedidos comerciais, ou restringe o formulário a outras finalidades, não submetemos.
Como decorre um projeto de prospecção no Japão
Uma sequência de trabalho, e não um modelo fixo. As etapas sobrepõem-se e a lista de alvos é revista à medida que as respostas nos dizem o que o mercado pensa.
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01. Definir o ICP
Uma sessão de trabalho sobre quem compra, o que desencadeia uma compra e como seria uma empresa japonesa com bom encaixe.
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02. Desenvolver os critérios de alvo
Transformar esse perfil em filtros aplicáveis a fontes japonesas reais: setor, dimensão da empresa, estrutura e sinais observáveis.
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03. Pesquisar empresas
Pesquisa documental em fontes em japonês para encontrar empresas que cumpram os critérios, com uma nota sobre por que motivo cada uma se qualifica.
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04. Verificar as vias de contacto
Verificar, empresa a empresa, que vias estão divulgadas e o que cada site diz sobre a forma como os pedidos devem chegar.
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05. Preparar as mensagens em japonês
Redigir a abordagem em japonês de negócios, com o contexto variável de que cada destinatário precisa, e rever consigo o ângulo escolhido.
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06. Executar a abordagem
Enviar pelo canal escolhido para cada empresa, com um ritmo deliberado em vez de um disparo num único bloco.
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07. Tratar as respostas
Respostas lidas e respondidas em japonês e depois resumidas para si em inglês — incluindo as recusas e os motivos apresentados.
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08. Fazer o acompanhamento
Acompanhamento sequenciado das contas que ficaram em silêncio, no canal que usaram, em intervalos lidos como normais localmente.
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09. Reportar resultados
Relatório escrito sobre o que foi enviado, o que voltou, o que aprendemos sobre o segmento e o que mudaríamos.
Considerações específicas do Japão
As vias de contacto divulgadas variam
Algumas empresas divulgam endereços por departamento, muitas divulgam apenas um formulário geral e algumas não divulgam nenhum. A via tem frequentemente de ser estabelecida empresa a empresa.
O detalhe está nas fontes em japonês
Sites institucionais, listas de associados e diretórios setoriais contêm muitas vezes informação em japonês sem equivalente em inglês em lado nenhum.
O primeiro contacto define o tom
Uma abordagem que soe a tradução automática, ou demasiado familiar, pode encerrar a conversa antes de a própria oferta ser sequer considerada.
Silêncio nem sempre é recusa
O encaminhamento e a consulta internos podem demorar, e uma resposta pode chegar bem depois de uma cadência de acompanhamento ocidental já ter desistido.
Casos de utilização típicos
Os cenários abaixo são ilustrações hipotéticas, escritas para mostrar como o trabalho pode ser desenhado. Não são descrições de clientes anteriores nem de projetos reais.
Um fornecedor de software sem lista de alvos no Japão
Uma empresa cujo produto vende bem na Europa não faz ideia de que empresas japonesas partilham o mesmo problema. O projeto começa com pesquisa de segmento, antes de se escrever qualquer abordagem.
Um fornecedor industrial com um alvo estreito
Um fabricante conhece os poucos tipos de empresa que poderiam especificar o seu componente, mas não sabe quem decide lá dentro. A pesquisa concentra-se no mapeamento de departamentos e nas vias de contacto.
Uma equipe a testar se o segmento existe
Uma empresa quer saber se um segmento de compradores japoneses reage de todo antes de se comprometer com a entrada no mercado. A abordagem é conduzida como uma leitura do mercado e não como um exercício de volume.
Exemplo hipotético de projeto. O escopo real depende dos objetivos e do mercado-alvo de cada empresa.