Construya su pipeline en Japón con prospección local
Investigamos las empresas japonesas que encajan de forma verosímil con su producto, identificamos los departamentos a los que probablemente les interese y abrimos el contacto mediante una prospección diseñada para el entorno empresarial local: formularios de consulta, correo electrónico en japonés y teléfono, elegidos empresa por empresa y no disparados contra todo el mundo.
El reto
La generación de leads B2B en Japón rara vez falla en el argumentario. Suele fallar antes: al determinar a quién dirigirse, al encontrar información legible sobre esas empresas y al conseguir que un primer mensaje llegue a las manos adecuadas en un lenguaje que se lea como profesional.
- Identificar qué empresas japonesas son objetivos genuinamente apropiados, en lugar de aquellas que simplemente mantienen una web en inglés.
- La información corporativa suele residir en fuentes únicamente en japonés: webs corporativas, páginas de relación con inversores, directorios sectoriales y listas de miembros de asociaciones profesionales.
- Determinar qué departamento es responsable del problema que usted resuelve, algo que puede diferir de la función equivalente en su mercado de origen.
- Encontrar siquiera una vía de contacto utilizable, ya que los datos directos de cada empleado a menudo no se publican.
- Redactar una prospección que se lea como japonés de negocios apropiado y no como textos de marketing traducidos del inglés.
- Hacer seguimiento con el intervalo adecuado y por el canal adecuado, sin que el mensaje se interprete como presión.
En qué damos apoyo
Las áreas de trabajo que llevan una definición de objetivo para Japón desde la idea hasta las conversaciones reales. Un proyecto puede utilizarlas todas, o solo aquellas de las que hoy carece su equipo.
ICP y definición del objetivo
Traducir su perfil de cliente ideal a criterios que puedan aplicarse realmente a empresas japonesas: sector, tamaño, estructura y detonante de compra.
Investigación de empresas objetivo
Investigación documental en webs corporativas japonesas, directorios sectoriales, listas de asociaciones y registros públicos para encontrar empresas que cumplan esos criterios.
Elaboración de la lista de empresas
Composición de una lista operativa con los antecedentes de cada empresa, los departamentos que probablemente sean relevantes y las vías de contacto que cada compañía parece ofrecer.
Contacto por formulario web
Consultas comerciales redactadas una a una y enviadas a través de los formularios corporativos, cuando esa es la vía que la empresa ha decidido publicar.
Prospección por correo en japonés
Correos en japonés de negocios redactados para el puesto y la empresa del destinatario, enviados allí donde existen tanto una dirección legítima como un motivo real para escribir.
Prospección telefónica a centralita
Llamadas en japonés a la línea principal de la empresa, utilizadas para llegar al departamento apropiado o para confirmar cómo debe dirigirse una consulta.
Investigación de cuentas
Antecedentes más profundos de las cuentas que responden: estructura organizativa, anuncios recientes y relaciones con proveedores existentes cuando son públicamente visibles.
Seguimiento multicanal
Seguimiento escalonado por el canal que cada cuenta ha utilizado, espaciado en intervalos que resultan normales en la correspondencia comercial japonesa.
Informes de campaña
Informes escritos en inglés sobre qué se envió, qué se recibió de vuelta, qué sugieren las respuestas acerca del segmento y qué cambiaríamos nosotros.
Contacto por formulario web: qué es y qué no es
Muchas webs corporativas japonesas canalizan las consultas comerciales externas a través de un único formulario centralizado —a menudo etiquetado como お問い合わせ— en lugar de publicar direcciones departamentales o datos de contacto individuales. En algunas organizaciones ese formulario es la puerta de entrada prevista para todo lo que llega desde fuera, y los envíos se clasifican internamente hacia el departamento al que corresponde el asunto. El contacto por formulario web consiste en redactar una consulta comercial concreta y enviarla por esa vía publicada, en japonés, tal como lo haría una persona.
Puede resultar útil cuando una empresa objetivo no publica ninguna otra vía de entrada, cuando el departamento pertinente no es evidente desde fuera, o cuando el asunto de la consulta es de los que una centralita no podría encaminar de manera provechosa. No es una solución universal. Algunas empresas reservan su formulario a clientes existentes y otras indican con claridad que no aceptan aproximaciones comerciales, mientras que numerosos sectores responden mejor al correo electrónico o a una llamada. La elección del canal es, por tanto, una decisión que se toma empresa por empresa, no una política aplicada a toda una lista.
Conviene ser directo respecto a lo que esto no es. No es el envío masivo de un mensaje genérico a todos los formularios que podamos encontrar. Un formulario rellenado sin haber leído a la empresa, sin un motivo específico para ella y sin atender a lo que la propia página indica sobre su uso aceptable es spam; y en un mercado donde la reputación circula, daña precisamente el nombre que usted intenta construir. Cada envío se dirige a una empresa con un motivo verosímil para interesarse, se redacta en japonés profesional y solo se remite cuando las preferencias de contacto declaradas por la propia empresa lo permiten.
Primero la pertinencia del objetivo
Se contacta con una empresa porque existe una razón defendible para que quiera saber de usted, no porque exista un formulario.
Contexto individualizado
Los mensajes hacen referencia a la actividad del destinatario cuando ese contexto está disponible y es genuinamente pertinente, en lugar de reutilizar un mismo párrafo en todas partes.
Japonés profesional
Redactado como correspondencia comercial por un hablante nativo, siguiendo las convenciones que un lector japonés espera de una primera aproximación.
Elección deliberada del canal
Los formularios son una opción entre varias. Cuando el correo electrónico o una llamada encajan mejor con una empresa, recurrimos a esa vía.
Respeto por las preferencias declaradas
Cuando un sitio indica que no se aceptan consultas comerciales, o reserva su formulario a otros fines, no realizamos ningún envío.
Cómo se desarrolla un proyecto de prospección en Japón
Una secuencia de trabajo, no una plantilla fija. Las etapas se solapan, y la lista de empresas objetivo se revisa a medida que las respuestas nos indican qué opina el mercado.
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01. Definir el ICP
Una sesión de trabajo sobre quién compra, qué desencadena una compra y qué aspecto tendría una empresa japonesa con buen encaje.
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02. Desarrollar criterios de segmentación
Convertir ese perfil en filtros aplicables a fuentes japonesas reales: sector, tamaño de empresa, estructura y señales observables.
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03. Investigar empresas
Investigación documental en fuentes en japonés para localizar empresas que cumplan los criterios, con una nota sobre por qué cada una encaja.
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04. Verificar vías de contacto
Comprobar empresa por empresa qué vías están publicadas y qué indica cada sitio sobre cómo deben llegar las consultas.
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05. Preparar los mensajes en japonés
Redactar la aproximación en japonés de negocios, con el contexto variable que necesita cada destinatario, y revisar el enfoque con usted.
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06. Ejecutar la prospección
Enviar por el canal elegido para cada empresa, con un ritmo deliberado en lugar de despachar todo en un único bloque.
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07. Gestionar las respuestas
Las respuestas se leen y se contestan en japonés, y después se le resumen en inglés, incluidas las negativas y los motivos que aducen.
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08. Hacer seguimiento
Seguimiento escalonado de las cuentas que se quedaron en silencio, por el canal que utilizaron y con intervalos que aquí resultan normales.
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09. Informar de los resultados
Informes escritos sobre qué se envió, qué se recibió, qué hemos aprendido del segmento y qué cambiaríamos nosotros.
Consideraciones específicas de Japón
Las vías de contacto publicadas varían
Algunas empresas publican direcciones departamentales, muchas publican únicamente un formulario general de consulta y otras no publican ninguna de las dos. A menudo la vía debe establecerse empresa por empresa.
El detalle está en las fuentes en japonés
Las webs corporativas, las listas de miembros de asociaciones y los directorios sectoriales guardan a menudo información en japonés que no tiene equivalente en inglés en ninguna parte.
El primer contacto marca el tono
Una aproximación que se lea como traducción automática, o como excesivamente familiar, puede cerrar la conversación antes de que llegue a valorarse la propuesta en sí.
El silencio no siempre es un rechazo
La derivación interna y las consultas dentro de la empresa llevan tiempo, y una respuesta puede llegar bastante después de que una cadencia de seguimiento occidental hubiera abandonado.
Casos de uso habituales
Los escenarios siguientes son ilustraciones hipotéticas redactadas para mostrar cómo puede configurarse el trabajo. No son descripciones de clientes anteriores ni de proyectos reales.
Un proveedor de software sin lista de objetivos en Japón
Una empresa cuyo producto se vende bien en Europa no tiene idea de qué compañías japonesas comparten el mismo problema. El proyecto arranca con una investigación del segmento antes de redactar ninguna prospección.
Un proveedor industrial con un conjunto de objetivos reducido
Un fabricante conoce el puñado de tipos de empresa que podrían especificar su componente, pero no quién decide dentro de ellas. La investigación se concentra en mapear departamentos y vías de contacto.
Un equipo que comprueba si el segmento existe
Una empresa quiere saber si un segmento de compradores japoneses responde siquiera antes de comprometerse con la entrada en el mercado. La prospección se ejecuta como una lectura del mercado y no como un ejercicio de volumen.
Ejemplo hipotético de colaboración. El alcance real depende de los objetivos y del mercado objetivo de cada empresa.