現地でのアプローチで日本の営業パイプラインを築く
貴社の製品に合う可能性のある日本企業を調査し、関心を持ちそうな部署を特定したうえで、日本の商環境に合わせたアプローチで接点をつくります。問い合わせフォーム、日本語のメール、電話。手段はすべての企業に一律ではなく、一社ごとに選びます。
課題
日本におけるBtoBのリードジェネレーションは、提案内容そのもので失敗することはあまりありません。つまずくのはもっと手前です。誰にアプローチするかを決めること、その企業について読める情報を見つけること、そして専門性を感じさせる文面で最初のメッセージを適切な相手に届けること。
- 英語のサイトをたまたま持っている企業ではなく、本当にターゲットとして適切な日本企業を見極めること。
- 企業情報は日本語のみの情報源にあることが多く、企業サイト、IRページ、業界名鑑、業界団体の会員名簿などに分散しています。
- 貴社が解決する課題を所管しているのがどの部署かを見極めること。これは自国市場での相当部署とは異なる場合があります。
- そもそも使える連絡経路を見つけること。個々の担当者の直接の連絡先は公開されていないことが多くあります。
- 英語のマーケティング文の翻訳ではなく、適切なビジネス日本語として読める文面を書くこと。
- 圧力と受け取られない形で、適切な間隔と適切なチャネルでフォローアップを行うこと。
対応内容
日本市場のターゲット定義を、構想の段階から実際の会話へと進めるための業務領域です。すべてをご利用いただくことも、現在チームに欠けている部分だけをご利用いただくこともできます。
ICP・ターゲットの定義
貴社の理想的な顧客像を、日本企業に実際に当てはめられる条件へと変換します。業種、規模、組織構造、購買のきっかけといった軸で整理します。
ターゲット企業の調査
日本語の企業サイト、業界名鑑、団体の名簿、公開資料を用いたデスクリサーチにより、条件に合致する企業を探します。
見込み企業リストの作成
企業の概要、関連しそうな部署、各社が用意していると見られる連絡経路をまとめた、実務で使えるリストを作成します。
問い合わせフォームからのアプローチ
企業がその経路を公開している場合に、一社ごとに書き分けたビジネス文面を問い合わせフォームから送信します。
日本語でのメールアプローチ
受け手の職種と企業に合わせたビジネス日本語のメールを、正当なアドレスと連絡する正当な理由の両方がある場合に送信します。
代表電話へのアプローチ
企業の代表番号に日本語で架電し、適切な部署につないでいただく、あるいは問い合わせをどこへ向けるべきかを確認します。
アカウント調査
反応のあった企業について、より深い背景を調べます。組織構造、最近の発表、公開されている範囲での既存の取引先関係などです。
複数チャネルでのフォローアップ
その企業が使ったチャネルに合わせて、日本のビジネス文書として自然に読める間隔で、順序立ててフォローアップを行います。
施策の報告
何を送り、どのような反応があり、その返信からその層について何が読み取れ、次に何を変えるべきかを、英語の文書でご報告します。
問い合わせフォームからのアプローチとは何か、そして何ではないか
日本の企業サイトの多くは、部署別のアドレスや個人の連絡先を公開する代わりに、社外からのビジネス上の問い合わせを一つの共通フォーム――多くは「お問い合わせ」と表示されています――に集約しています。組織によっては、そのフォームが社外からのあらゆる連絡に対する正面玄関として想定されており、送信された内容は社内で仕分けされ、該当する部署へ回されます。問い合わせフォームからのアプローチとは、その公開された経路を通じて、日本語で、人が書いたものとして具体的なビジネス上の問い合わせを送ることを指します。
この手段が有効なのは、対象企業が他に連絡経路を公開していない場合、関連部署が外部からは分からない場合、あるいは問い合わせの内容が電話の取次では適切に振り分けられないような場合です。ただし万能ではありません。フォームを既存顧客に限定している企業もあれば、営業目的の連絡は受け付けないと明記している企業もあります。また、メールや電話のほうが反応の良い業界も少なくありません。したがってチャネルの選択は、リスト全体に一律の方針を当てはめるのではなく、一社ごとに行う判断となります。
何ではないかについても、はっきり申し上げておく価値があります。これは、見つけられる限りのフォームに定型文を一斉送信することではありません。企業を読み込まず、その企業に固有の理由もなく、ページ自体に書かれた利用上の注意も顧みずに送信されたフォームは、スパムです。そして評判が伝わる市場において、それは築こうとしている名前そのものを傷つけます。当社が送信するのは、関心を持つ妥当な理由がある企業に対してのみであり、専門性のある日本語で書かれ、その企業自身が示している連絡上の意向が許す場合に限られます。
まずターゲットとしての妥当性
フォームがあるからではなく、その企業が貴社からの連絡を受け取りたいと考える説明可能な理由があるから連絡します。
一社ごとの文脈
その文脈が得られ、かつ本当に関連する場合には、受け手の事業に触れた文面とします。同じ一段落を使い回すことはしません。
専門性のある日本語
日本語を母語とする書き手が、初回の接触に対して日本の読み手が期待する作法に従い、ビジネス文書として作成します。
意図をもったチャネル選択
フォームは複数ある選択肢の一つです。メールや電話のほうがその企業に適していれば、そちらを使います。
明示された意向の尊重
営業目的の問い合わせは受け付けないとサイトに記載がある場合や、フォームの用途が他に限定されている場合には、送信しません。
日本市場での新規開拓の進め方
決まったテンプレートではなく、実際に動く手順です。各ステップは重なり合い、ターゲットリストは、返信から見えてくる市場の見方に応じて見直していきます。
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01. ICPを定義する
誰が買うのか、何が購入のきっかけになるのか、適合度の高い日本企業とはどのような企業かについて、共同で検討する場を持ちます。
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02. ターゲット条件をつくる
その顧客像を、実際の日本語情報源に適用できる条件へ落とし込みます。業種、企業規模、組織構造、外から観察できるシグナルなどです。
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03. 企業を調査する
日本語の情報源を横断してデスクリサーチを行い、条件に合致する企業を洗い出します。各社について、なぜ該当するのかを注記します。
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04. 連絡経路を確認する
一社ごとに、どの経路が公開されているか、そして問い合わせをどう受け付けたいと各サイトに書かれているかを確認します。
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05. 日本語の文面を準備する
ビジネス日本語でアプローチ文面を作成し、受け手ごとに必要な可変の文脈を織り込みます。切り口は貴社とご確認します。
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06. アプローチを実行する
企業ごとに選んだチャネルで送信します。一度にまとめて送るのではなく、意図的にペースを配分します。
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07. 反応に対応する
返信は日本語で読み、日本語で回答したうえで、英語で要約してご報告します。断りの返信と、そこで示された理由も含みます。
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08. フォローアップする
反応が止まった企業には、その企業が使ったチャネルで、現地で自然と受け取られる間隔をあけて、順序立ててフォローします。
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09. 結果を報告する
何を送り、どのような反応があり、その層について何が分かり、次に何を変えるかを文書でご報告します。
日本市場ならではの留意点
公開されている連絡経路はさまざま
部署別のアドレスを公開している企業もあれば、共通の問い合わせフォームのみという企業も多く、いずれも公開していない企業もあります。経路は一社ごとに確かめる必要がある場合が少なくありません。
詳細は日本語の情報源にある
企業サイト、業界団体の会員名簿、業界名鑑には、どこにも英語版が存在しない情報が日本語で載っていることが多くあります。
最初の接触が全体の印象を決める
機械翻訳のように読める、あるいは馴れ馴れしく感じられるアプローチは、提案の中身が検討される前に会話を終わらせてしまうことがあります。
沈黙は必ずしも拒絶ではない
社内での回付や相談には時間がかかることがあり、欧米の感覚でのフォローアップ間隔ならとうに諦めているような時期に返信が届く場合もあります。
代表的なご利用場面
以下は、業務の進め方をお示しするために書いた仮想の事例です。過去の顧客や実際の取り組みを記述したものではありません。
日本のターゲットリストを持たないソフトウェアベンダー
欧州で製品が順調に売れている企業が、同じ課題を抱える日本企業がどこなのかを把握できていません。アプローチ文面を書く前に、対象層の調査から着手します。
ターゲットが限られている産業資材サプライヤー
自社の部品を採用し得る企業の類型は分かっているものの、社内の誰が決めるのかが分からないメーカー。調査は部署の特定と連絡経路に集中します。
対象層が存在するかを確かめたいチーム
市場参入を決める前に、日本にそもそも反応する買い手層があるのかを知りたい企業。アプローチは量をこなす作業ではなく、市場の反応を読む手段として実施します。
取り組みの一例です。実際の支援範囲は、各社の目的とターゲット市場によって異なります。