日本市場での営業についてのご質問

必ずしも必要ではありません。まずは越境の契約、販売代理店、現地パートナーを通じて日本市場に販売し、取引量が見合う段階になってから法人を設立する企業も多くあります。買い手によっては――特に大企業や購買規程の厳しい組織では――国内の契約主体、円建ての請求、国内のサポート窓口を望まれる、あるいは必須とされる場合があります。消費税や請求に関する要件も判断に影響し得ます。これは法務・税務上の助言ではありません。体制を決められる前に、日本の有資格の法務・税務の専門家に個別の状況をご確認ください。

相手によります。グローバル企業の日本法人、財務やIT部門の一部、比較的新しいテクノロジー企業など、英語で問題なく業務を進める日本企業もありますし、英語のほうを好む方もいます。ただし初回の接触は別の話です。関係のない企業への英語による一方的なアプローチは、脇に置かれやすく、受け取った方が英語を読む立場とは限りません。後の商談が結果的に二言語で進むとしても、アプローチは日本語のほうがうまく機能するのが通常です。

信頼できる一般的な答えはなく、当社が作り上げることもしません。申し上げられるのは、何が期間を延ばすかです。社内での回覧と承認の工程、購買手続きと取引先登録、データに触れるものについてのセキュリティ審査、そして提案が正式に上がる前に部署をまたいで合意を形成する必要があること。また、日本企業の多くは4月から3月の会計年度で動いているため、意欲の有無にかかわらず、予算の時期が判断の可能なタイミングを左右することがあります。国籍よりも、案件の規模と、そのカテゴリーをすでに既存の供給者が押さえているかどうかのほうが影響します。

「難しい」という枠組みが適切ではありません。日本は、具体的で、学習可能な形で要求水準の高い市場です。求められる準備の水準が高く、書面の資料がより重みを持ち、意思決定がより多くの社内工程を経ます。閉鎖的でも恣意的でもありません。苦戦する企業はたいてい、営業プロセスをそのまま持ち込んだうえで、その結果生じた沈黙を文化的な抵抗と解釈しています。言語、チャネル、資料、フォローアップの間隔といった手順を適応させた企業は、この市場が概ね予測可能に振る舞うことに気づきます。

できません。日本で商談件数を保証する相手は、商談の定義を広げているか、適合度ではなく応じてもらいやすさでターゲットを選んでいるかのどちらかです。当社にできるのは、ターゲット像、アプローチの方針、活動量を合意し、何が起きたかを率直に報告し、調整していくことです。決して買わない企業との商談は貴社の時間を奪い、その不一致が明らかであれば、貴社がどう見られるかにも影響し得ます。件数は少なくとも、より関連性の高い会話を報告したいと考えています。

出席者によります。アプローチと調整は日本語で行います。商談そのものについては、英語で問題のない相手もいれば、そうでない相手もいます。また、形の上では英語を受け入れつつ、母語のときよりはるかに発言が少なくなる場合もあります。これは事前に確認したうえで、日本語での商談支援、通訳の提供、あるいは貴社チームが英語で説明し、議論と質疑を日本語で支援する二言語の形式を用意できます。

その商談で何を達成したいのかの明確な像、日本語に作り替えられる資料、日本の買い手がよく尋ねる技術面・サポート面の質問への回答、そして時差を織り込んだ日程の候補です。加えて、提供できないことも共有いただけると助かります。対応していない地域、存在しない連携機能、応じられない条件など。詳細が明らかになった時点で崩れてしまう前提のうえに商談を設定しないためです。

多くの場合、可能です。オンラインでの商談は日本のBtoBでも今や通常のことで、海外の供給者との初回の会話であれば、現実的な選択肢であることが多くあります。とはいえ、対面での面会に重きを置く企業や業界も依然としてあります。特に設備、現場、長期の供給関係が関わる場合です。また、後日の訪問が、かけた労力に比して大きな意味を持つこともあります。ターゲットごとに助言し、いずれの形式でも設定できます。

合意した活動を、貴社に代わって現地で実行します。ターゲットの調査、関連チャネルでの日本語によるアプローチ、関心度を見極める会話、商談の調整、商談と商談の間のフォローアップ、そして各アカウントで何が起きたかの明確な記録の維持です。別の代理店が並行して独自のプロセスを回すのではなく、貴社の営業チームの現地における延長として機能します。支援範囲は、当社が担う部分と貴社に残る部分を含め、開始時に書面で定めます。

行いません。取引条件、価格、契約は貴社に残ります。当社は、貴社の条件を会話に持ち込み、日本の買い手がそれにどう反応することが多いかを説明し、購買の段階で摩擦を生みそうな構造を指摘することはできます。しかし交渉と署名は貴社のものです。案件に国内での契約体制が必要になる場合、それは貴社と法務・税務のアドバイザーが扱う構造上の問題であり、営業代行が解決できるものではありません。

定期的な書面の報告と、設定した打ち合わせによってです。報告には、どの企業にどのチャネルで接触したか、どのような反応があったか、どの会話が生きていてどの段階にあるか、次に何を予定しているかを記載します。日本語の反応は、状況をご自身で判断いただけるだけの元の意味を残したうえで英語に要約します。ステータスのラベルに切り詰めることはしません。様式と頻度は開始時に合意し、必要な情報が伝わっていなければ変更します。

アプローチ開始前にメッセージを合意し、日本語の資料をご確認いただくことによってです。中心となるポジショニング、行う主張と行わない主張、製品の説明の仕方は、貴社に承認いただきます。当社からは通常、調整をご提案します。英語ではうまく読める主張が、日本のビジネス文書では誇張と受け取られることがあるためです。ただしそれはご提案であり、黙って適用することはありません。何が返ってきたかだけでなく、何が送られているかもご覧いただけます。

違います。翻訳はその一部ではあります。ローカライズは、何を、どの順序で語るかも扱います。どの便益から入るのか、どの主張を言い切り、どの主張は先に裏づけを置くのか、仕様の詳細がどこまで期待されるのか、そして自国市場向けの資料が一度も扱っていない、日本の買い手が探す事柄――サポート体制、国内の導入事例、企業としての継続性――は何か。誤った論の上に作られた資料は、うまく翻訳されていても通用しません。ただ、より流暢に通用しないだけです。

実務上は、初回接触の文面、説明者がいなくても成立する会社・製品の概要、仕様書または業務範囲を示す資料、価格の構成、そして購買、法務、情報セキュリティがよく尋ねる質問への回答です。導入事例も重要ですが、扱いには注意が要ります。他市場の事例は、国内の事例ほどの重みを持たないためです。どれを先に用意すべきかは、貴社の営業の進め方と、現在どこで会話が止まっているかによって変わります。

多くのBtoBの場面では、大いに助けになります。アプローチを受け取った買い手は貴社を調べますし、直接連絡していない同僚も同様に調べるためです。英語版しかないサイトは、市場への本気度について疑問を招くことがあります。とはいえ、フルサイトが常に最優先とは限りません。製品、会社、連絡方法を押さえた、きちんと作られた日本語のページが一つあれば、需要を検証している初期段階の取り組みは支えられます。

意図的に、そして一度で決めます。製品名を英語のままにするのか、カタカナで表記するのか、併記するのか。そのカテゴリーで定着している日本語の呼称は何か。主要な専門用語をどう表すか。これらは開始時に決めたうえで一貫して適用すべきです。サイト、資料、アプローチ文面の間で表記が揺れることは、気づかれます。そのカテゴリーにすでに受け入れられた日本語の呼称がある場合、独自の呼称をつくることは、差別化ではなく摩擦を生むのが通常です。