海外企業のための日本市場営業支援
日本市場での販売には、一連の流れがあります。誰が買うのかを把握し、日本語で接触し、最初の商談を持ち、その後の関係を支えていく。Japan Sales Bridge は、その一連の流れを現地でカバーします。以下の6つのサービスは、貴社の日本市場での取り組みが現在どの段階にあるかに応じて、単独でも組み合わせてもご利用いただけます。
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リードジェネレーション
関連する日本企業を調査して見込み企業リストを作成し、各ターゲットが実際に公開しているチャネルを通じて日本語でアプローチし、接点をつくります。
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アポイント獲得
日本の見込み企業の関心度を見極め、双方にとって意味のある初回商談を設定します。調整はすべて日本語で行います。
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営業代行
日本での営業組織を一から構築することなく、既存のチームを補完する現地での営業実行です。新規開拓、商談、フォローアップ、CRMの更新までを担います。
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販売代理店・パートナー開拓
日本の販売代理店、商社、リセラーなどのチャネルパートナーを日本語で特定・アプローチし、適合度を見極めたうえで、その後の協議を支援します。
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展示会・ビジネスマッチング
展示会を営業プロジェクトとして扱います。事前のターゲット選定と招待、会期中の調整、そして閉幕後の日本語でのフォローアップまでを担います。
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営業ローカライズ
提案資料、見積提案、メールシーケンス、トークスクリプトを、日本の買い手の検討・社内議論・承認の進み方に合わせて作り替えます。翻訳ではありません。
日本市場での営業サイクル
日本市場での取り組みは、多くの場合こうした段階を経て進みます。ただし、すべての企業が最初から始めるわけではなく、すべての段階が必要になるとも限りません。
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01. 見込み企業の調査
貴社が販売するものを買う可能性のある日本企業はどこか、そしてその社内でどの部署が関心を持つのかを見極めます。
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02. 日本語でのアプローチ
その企業が実際に目を通しているチャネルを通じて接触します。文面はビジネス日本語で作成します。
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03. 最初の商談
返信を、持つ価値のある商談へとつなげます。貴社の予定表に載る前の段階で、関心度の見極めを済ませます。
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04. 販路・パートナーの開拓
直販が適さない場合に、貴社の製品を扱い得る販売代理店、リセラー、代理店を特定します。
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05. 継続的な支援
日本の買い手が要することの多い長い検討期間を通じた、フォローアップ、資料の準備、進め方の調整です。
日本市場での取り組みで使えるチャネル
日本企業にたどり着く方法に、唯一の正解はありません。適切な組み合わせは、誰にアプローチしたいのか、そして相手の組織が面識のない企業からの接触をどのような形で受け取ることを好むかによって変わります。
問い合わせフォームからのアプローチ
日本の企業サイトの多くが新規の連絡窓口として公開している共通フォームを通じ、要点を整理した問い合わせを行います。
日本語でのメールアプローチ
受け手の職種と業界に合わせて日本語で作成し、一斉配信ではなく、対象を絞った通数で送信します。
代表電話へのコール
公開されている代表番号に、準備を整えたうえで丁寧に架電し、適切な部署と担当窓口を確認します。
販売代理店・輸入業者の開拓
日本国内で貴社のターゲット顧客をすでに担当している販売代理店、輸入業者、商社を特定し、アプローチします。
リセラー・代理店の開拓
貴社の製品を取り扱う、あるいは推奨し得るリセラー、代理店、SIer、補完関係にあるベンダーにアプローチします。
展示会サポート
日本の展示会に向けた事前アプローチ、会期中の日本語対応、閉幕後の体系的なフォローアップを行います。
ビジネスマッチング事業
展示会主催者、業界団体、公的機関が運営するマッチングの機会を、ターゲットに合う場合に活用します。
業界団体経由の接点
業界団体とその会員名簿は、対象分野における日本企業の全体像を把握する手がかりになります。
インバウンド問い合わせへの対応
日本からすでに届いている問い合わせに日本語で対応し、言語を理由に本物の関心を取りこぼさないようにします。
ビジネス系ネットワーク
LinkedIn などのプラットフォームの利用度は、日本では業界や役職層によって差があります。有効な相手もいれば、そうでない層もあります。
適切な組み合わせは、業界、たどり着きたい買い手、対象企業の規模、提供する内容、既存の関係の有無、そして今回の取り組みの目的によって変わります。
取り組み方
ご支援の形は、貴社の目的と、日本市場でどこまで進んでいるかに応じて設計します。以下は出発点としてよくある形で、進行に伴って別の形へ移られる企業も少なくありません。
単発プロジェクト
見込み企業リストの作成、販売代理店の探索、特定の展示会に向けた支援など、終わりが明確な、範囲を区切った取り組みです。
- 着手前に書面で合意する一つの目的
- 支援範囲と成果物の事前確定
- 本格的な投資の前に日本市場を試す手段
- 反応次第で継続的な取り組みへ拡張可能
継続的な営業支援
日本語でのアプローチとフォローアップを継続的に実行します。単発のキャンペーンではなく、貴社の営業チームの延長として動きます。
- 継続的なターゲット調査と見込み企業リストの拡充
- 合意したチャネルでの定期的な日本語アプローチ
- 商談の調整と、商談後のフォローアップ
- やり取り、懸念点、市場の反応についての報告
- パイプラインの進展に応じた支援範囲の見直しと調整
日本側の営業窓口
貴社の日本向け営業窓口として動き、日本企業が現地に話し相手を持てる状態をつくります。自社チームを立ち上げる前の段階の体制です。
- 見込み企業に対する日本語対応の指名担当窓口
- オンライン・対面を問わず、貴社チームと同席する商談対応
- インバウンド問い合わせと、既存の日本側リードへの対応
- 展示会やパートナーとの面談における支援
- 採用や法人設立の前に市場を検証する手段
日本での営業が他市場と異なる理由
日本のBtoB購買では、初回接触の取り方、社内での承認、意思決定のスピードについて、他市場とは異なる慣行が見られることが少なくありません。それを踏まえるかどうかで、アプローチ文面の書き方も、商談にかかる期間の見立ても変わります。
問い合わせフォーム
日本の企業サイトでは、新規の問い合わせを共通の問い合わせフォームに集約している例が多く見られます。対象によっては、メールや電話に代わるものというより、それらと並ぶ有効な初回接点となる場合があります。
代表電話
担当者の直通連絡先ではなく代表番号のみを公開している組織も少なくありません。日本語で手短に、準備したうえでかける一本の電話が、メールを繰り返すより早く適切な部署にたどり着くこともあります。
販売代理店網
いくつかの業界では、既存の販売代理店・輸入業者・商社がすでに顧客との関係を持っています。直販でいくか、パートナー経由でいくか。これが最初の商業的な判断になることが多くあります。
稟議と社内承認
日本企業の多くでは、意思決定は一人の署名ではなく、社内での回覧と文書による承認を通じて形づくられます。提出する資料は、直接会うことのない人たちをも説得する必要がある場合が少なくありません。
ビジネスマナー
日本のビジネスコミュニケーションでは、トーン、丁寧さの度合い、進める順序が重みを持ちます。同じ内容でも、言葉遣い、タイミング、誰に先に声をかけるかによって、丁寧にも不躾にも受け取られます。
丁寧なフォローアップ
初回のやり取りの後の沈黙が、必ずしも関心のなさを意味するとは限りません。社内での検討には時間がかかるためです。早期のクロージングを迫るより、長い期間にわたって一貫した、礼を失しないフォローアップを続けるほうが成果につながることが多くあります。