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Japan Sales Bridge by CoDigital
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為國際企業提供的日本業務服務

進軍日本市場有其推進順序：先了解誰會購買，再以日文接觸對方，接著進行第一次洽談，之後持續維繫關係。Japan Sales Bridge 在當地涵蓋這整段歷程。以下六項服務可單獨採用，也可組合運用，取決於貴公司目前在日本推進到哪個階段。

日本業務的推進歷程

多數日本市場的合作都會經過這些階段，不過並非每一家公司都從頭開始，也不是每個階段都用得上。

  1. 01. 潛在客戶調查

    釐清哪些日本企業有可能購買貴公司所銷售的產品，以及企業內部哪些部門會在意這件事。

  2. 02. 日文開發接觸

    透過對方組織實際會閱讀的管道接觸這些公司，訊息以商用日文撰寫。

  3. 03. 初次洽談

    把回覆轉化為值得進行的會面，並在任何行程排入您的行事曆之前，先完成資格評估。

  4. 04. 通路與夥伴開發

    當直接銷售並不合適時，找出可能承接貴公司產品的經銷商、轉售商或代理商。

  5. 05. 持續支援

    在日本買家往往較長的決策週期中，提供後續追蹤、資料支援與流程調整。

日本業務合作可運用的管道

接觸日本企業沒有唯一正確的方法。合適的組合取決於您要接觸的對象，以及該組織偏好以何種方式，接受一家它尚不認識的公司的接觸。

  • 線上聯絡表單開發

    透過許多日本企業網站公開作為新聯繫管道的統一表單，提出結構完整的洽詢。

  • 日文電子郵件開發

    依收件者的職務與產業以日文撰寫，以審慎的數量寄送，而非大量群發。

  • 總機電話聯繫

    以有禮且準備充分的方式撥打公司公開的電話，接觸到對的部門並確認適當的聯絡窗口。

  • 經銷商與進口商搜尋

    找出並接觸在日本已經服務貴公司目標客戶的經銷商、進口商與綜合商社。

  • 轉售商與代理商開發

    接觸可能代理或推薦貴公司產品的轉售商、代理商、系統整合商與互補型供應商。

  • 展覽會支援

    日本展覽會前的開發接觸、現場的日文支援，以及展後有系統的追蹤。

  • 商務媒合計畫

    在符合貴公司目標的前提下，運用展覽主辦單位、產業團體與公部門機構所提供的媒合機會。

  • 產業公會管道

    產業公會及其會員名錄，有助於盤點特定領域中相關的日本企業。

  • 主動洽詢的後續追蹤

    以日文處理貴公司已經收到的日本洽詢，讓真實的興趣不因語言而流失。

  • 專業人脈平台

    LinkedIn 等平台在日本的使用程度，因產業與職級而異；對某些受眾有效，對某些受眾則效果有限。

合適的組合取決於貴公司的產業、需要接觸的買家、目標公司的規模、您所提供的內容、雙方是否已有往來關係，以及本次合作的目標。

合作方式

合作模式會依貴公司的目標，以及目前在日本推進到什麼階段來設計。以下是常見的起始架構，企業往往會在這些模式之間移動。

  • 專案型合作

    範圍明確、有清楚終點的工作：一份潛在客戶名單、一次經銷商搜尋，或針對某一場日本展覽會的支援。

    • 在工作開始前以書面議定的單一目標
    • 固定的服務範圍與議定的交付成果
    • 在投入更多資源之前先測試日本市場的方式
    • 若市場反應足以支持，可延伸為持續性合作

  • 持續性業務支援

    以日文持續進行開發接觸與後續追蹤，作為貴公司業務團隊的延伸，而非一次性的行銷活動。

    • 滾動進行的目標調查與潛在客戶名單建立
    • 在議定的管道上定期進行日文開發接觸
    • 會議安排與會後追蹤
    • 回報洽談內容、客戶疑慮與市場回饋
    • 隨著業務管道發展檢視並調整服務範圍

  • 在地業務代表

    擔任貴公司面向日本的業務窗口，讓日本企業在貴公司於當地建立團隊之前，就有一位在地對象可以洽談。

    • 為潛在客戶提供一位指定的日文聯絡窗口
    • 與貴公司團隊一同出席線上或實體會議
    • 處理主動洽詢與既有的日本潛在客戶
    • 展覽會與夥伴會議的支援
    • 在聘僱人員或設立法人之前測試市場的途徑

為什麼在日本做業務不一樣

日本的 B2B 採購在初次接觸、內部審核與推進節奏上，往往遵循不同的慣例。理解這些慣例，會改變開發文案的寫法，也會改變對成交時程的預期。

  • 線上聯絡表單開發

    許多日本企業網站會將新的洽詢統一導向一個聯絡表單。視對象而定，它可能是搭配電子郵件與電話的有效第一管道，而非取代兩者。

  • 總機電話

    許多組織公開的是總機代表號，而非個別聯絡方式。一通準備充分的簡短日文電話，有時比反覆寄送郵件更快接觸到對的部門。

  • 經銷通路

    在若干產業中，既有的經銷商、進口商與綜合商社已經掌握了客戶關係。要直接銷售還是透過夥伴銷售，往往是第一個商業決策。

  • 稟議與內部審核

    許多日本企業的決策，是透過內部傳閱與書面核決的「稟議」形成，而非由單一人士簽核。您提供的資料，往往必須說服您從未見過的人。

  • 商務禮儀

    在日本的商業溝通中，語氣、正式程度與往來順序都有份量。同樣一則訊息，會因用字、時機以及先聯繫誰，而讀起來專業或唐突。

  • 審慎的後續追蹤

    初次往來後的沉默，並不一定代表沒有興趣，因為內部審核需要時間。在較長的時間軸上持續而有禮地追蹤，往往比急於促成快速成交更有成效。

進一步了解日本市場業務

如何在服務之間選擇

這通常取決於貴公司是否已經清楚買家是誰。若目標客群尚未界定，新客戶開發是自然的起點，因為它會產出其他服務所依據的目標名單。若您已有名單，卻缺少在地的溝通角色，約訪安排或業務在地化可能更合適。通常只要花一點時間談談貴公司的產品與目前的日本業務進度，就足以指出一個方向。
新客戶開發負責建立目標範圍並開啟接觸：調查、名單建立，以及在日本企業可能回應的各個管道上進行開發接觸。約訪安排則從潛在客戶回覆之後接手，重點在於評估這份興趣的真實程度，並安排一場值得進行的洽談。兩者經常一併執行，但也能清楚切分——若您已有名單，或貴公司團隊自行負責開發接觸，只需要有人承接日文對話的部分。
這個問題往往最好用實證來回答，而不是事先定論。直接開發接觸可以看出終端客戶究竟會不會對貴公司的提案有反應，而這在決定投入通路夥伴之前是很有用的資訊。有些產品類別——尤其是需要在地備貨、安裝或售後服務的——很早就會指向經銷模式。經銷商與夥伴搜尋正是為這條路徑而存在，而且這兩種做法並不互斥。
可以，而且多數合作都是如此。開發接觸一旦帶來回覆，就需要有人處理這些回覆；洽談進行順利之後，也需要日本讀者看得懂的資料與後續追蹤。與其購買固定的套裝方案，通常更實際的做法是先界定您希望在日本達成的成果，再判斷這段歷程中哪些環節貴公司內部已經涵蓋、哪些還沒有。
不一定。已有在地人員的企業，往往仍會針對特定環節借助外部支援——沒有時間進行的潛在客戶調查、落在忙碌季度的展覽會，或是鄰近品類的夥伴搜尋。真正的問題不在於貴公司在日本有沒有人，而在於整個業務推進流程中，目前哪些環節根本沒有人在處理。
這是很常見的起點，並不是問題。請說明貴公司的產品、在其他市場由誰購買，以及您想釐清日本市場的哪些事，我們會指出這段歷程中看起來是瓶頸的環節。有時誠實的答案是：在任何開發接觸之前，應該先做一小段調查；或是相較於您原本設想的方式，另一條市場通路更適合貴公司的品類。

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準備好在日本建立您的業務管道了嗎？

告訴我們您銷售什麼、在其他市場由誰購買，以及您希望在日本達成什麼。我們會回覆對目標市場的看法、值得嘗試的通路，以及一個合理的起步方式。

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