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Japan Sales Bridge by CoDigital
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글로벌 기업을 위한 일본 영업 서비스

일본 시장 판매는 일정한 순서를 따라 진행됩니다. 누가 구매하는지 파악하고, 일본어로 접촉하고, 첫 대화를 나누고, 그 이후의 관계를 지원하는 흐름입니다. Japan Sales Bridge는 이 전 과정을 현지에서 담당합니다. 아래 여섯 가지 서비스는 귀사의 일본 사업이 현재 어느 단계에 있는지에 따라 단독으로도, 조합해서도 활용하실 수 있습니다.

일본 영업의 전 과정

대부분의 일본 프로젝트는 다음 단계를 거칩니다. 다만 모든 기업이 처음부터 시작하는 것도, 모든 단계를 필요로 하는 것도 아닙니다.

  1. 01. 잠재 고객 조사

    귀사가 판매하는 것을 실제로 구매할 만한 일본 기업이 어디인지, 그리고 그 안에서 어느 부서가 관심을 가질지를 파악합니다.

  2. 02. 일본어 접촉

    해당 기업 조직이 실제로 확인하는 채널을 통해, 비즈니스 일본어로 작성한 메시지로 접촉합니다.

  3. 03. 첫 대화

    회신을 실제로 나눌 가치가 있는 미팅으로 만들되, 귀사 일정에 올라가기 전에 검증을 먼저 진행합니다.

  4. 04. 채널·파트너 개발

    직접 판매가 맞지 않는 경우, 귀사 제품을 취급할 수 있는 판매 대리점, 리셀러, 대리점을 발굴합니다.

  5. 05. 지속 지원

    일본 구매자가 흔히 거치는 긴 의사결정 주기 전반에 걸친 후속 연락, 자료 제공, 프로세스 조정을 지원합니다.

일본 프로젝트에서 활용 가능한 채널

일본 기업에 접근하는 정답이 하나로 정해져 있지는 않습니다. 적합한 조합은 누구에게 닿으려 하는지, 그리고 그 조직이 아직 모르는 기업으로부터의 접근을 어떤 방식으로 받기를 선호하는지에 따라 달라집니다.

  • 문의 양식 접촉

    많은 일본 기업 사이트가 신규 접촉 경로로 공개하고 있는 중앙화된 양식을 통해 체계적으로 문의합니다.

  • 일본어 이메일 접촉

    수신자의 직무와 업종에 맞춰 일본어로 작성하며, 대량 캠페인이 아니라 신중한 발송량으로 진행합니다.

  • 대표번호 전화

    공개된 회사 번호로 정중하고 준비된 통화를 걸어 적합한 부서에 닿고 담당자를 확인합니다.

  • 판매 대리점·수입업체 발굴

    일본에서 귀사의 타깃 고객을 이미 담당하고 있는 판매 대리점, 수입업체, 종합상사를 찾아 접촉합니다.

  • 리셀러·대리점 개발

    귀사 제품을 취급하거나 추천할 수 있는 리셀러, 대리점, 시스템 통합업체, 보완 제품 벤더에 접근합니다.

  • 전시회 지원

    일본 전시회를 앞둔 사전 접촉, 현장에서의 일본어 지원, 그리고 종료 후 체계적인 후속 관리를 제공합니다.

  • 비즈니스 매칭 프로그램

    전시회, 업계 단체, 공공기관이 운영하는 매칭 기회 가운데 귀사 타깃에 맞는 것을 활용합니다.

  • 업계 협회 경로

    업종별 협회와 회원사 명부는 해당 분야의 관련 일본 기업을 파악하는 데 도움이 될 수 있습니다.

  • 인바운드 리드 후속 관리

    이미 일본에서 받으신 문의를 일본어로 대응하여, 실제로 존재하는 관심이 언어 때문에 사라지지 않도록 합니다.

  • 전문가 네트워크

    일본에서 LinkedIn 같은 플랫폼의 활용도는 업종과 직급에 따라 차이가 있습니다. 일부 대상에게는 유용하지만 다른 대상에게는 효과가 약합니다.

적합한 조합은 귀사의 업종, 닿아야 할 구매자, 타깃 기업의 규모, 제안하시는 내용, 기존 관계의 유무, 그리고 프로젝트의 목표에 따라 달라집니다.

협업 방식

프로젝트는 귀사의 목표와 일본에서 이미 어느 단계까지 와 계신지에 맞춰 구성합니다. 아래 형태는 흔히 선택되는 출발점이며, 기업들이 이들 사이를 오가는 경우도 많습니다.

  • 타깃 프로젝트

    명확한 종료 지점이 있는 한정된 업무입니다. 잠재 고객 리스트, 판매 대리점 발굴, 또는 특정 일본 전시회 하나에 대한 지원 등이 여기에 해당합니다.

    • 업무 시작 전에 서면으로 합의하는 하나의 목표
    • 확정된 범위와 합의된 결과물
    • 더 큰 투자를 결정하기 전에 일본을 시험해 보는 방법
    • 반응이 뒷받침한다면 지속형 업무로 확장 가능

  • 지속형 영업 지원

    일회성 캠페인이 아니라 귀사 영업팀의 연장선으로 운영되는, 일본어 접촉과 후속 관리의 지속적 수행입니다.

    • 지속적인 타깃 조사와 잠재 고객 리스트 구축
    • 합의된 채널 전반에 걸친 정기적인 일본어 접촉
    • 미팅 조율과 미팅 이후의 후속 관리
    • 대화 내용, 반론, 시장 피드백에 대한 보고
    • 파이프라인 전개에 따른 범위 검토와 조정

  • 현지 영업 대행

    귀사의 일본 대응 영업 창구 역할을 수행하여, 귀사가 이곳에 자체 조직을 갖추기 전에도 일본 기업이 이야기를 나눌 현지 담당자를 갖도록 합니다.

    • 잠재 고객을 위한 일본어 가능 전담 창구
    • 온라인 또는 대면 미팅에 귀사 팀과 함께 배석
    • 인바운드 문의와 기존 일본 리드의 대응
    • 전시회 및 파트너 미팅에서의 현장 지원
    • 채용이나 법인 설립에 앞서 시장을 시험하는 경로

일본 영업이 다른 이유

일본의 B2B 구매는 첫 접촉, 내부 승인, 진행 속도에서 다른 관행을 따르는 경우가 많습니다. 이를 이해하면 접촉 문안을 쓰는 방식도, 거래에 걸리는 기간을 예상하는 방식도 달라집니다.

  • 문의 양식 접촉

    많은 일본 기업 사이트는 신규 문의를 중앙화된 문의 양식으로 받습니다. 타깃에 따라서는 이메일이나 전화를 대체하는 수단이 아니라, 이들과 병행할 수 있는 유용한 첫 채널이 될 수 있습니다.

  • 대표 전화번호

    많은 조직이 직통 연락처 대신 대표번호를 공개합니다. 짧고 잘 준비된 일본어 통화가 이메일을 반복해 보내는 것보다 적합한 부서에 더 빨리 닿는 경우도 있습니다.

  • 판매 대리점 네트워크

    여러 업종에서 기존의 판매 대리점, 수입업체, 종합상사가 이미 고객 관계를 확보하고 있습니다. 직접 판매할지 파트너를 통할지가 첫 번째 상업적 의사결정이 되는 경우가 많습니다.

  • 품의(稟議)와 내부 승인

    많은 일본 기업의 의사결정은 한 사람의 서명이 아니라 사내 회람과 문서화된 결재를 거쳐 형성됩니다. 귀사가 제공하는 자료가 직접 만나지 못하는 사람들까지 설득해야 하는 경우가 많습니다.

  • 비즈니스 매너

    일본의 비즈니스 커뮤니케이션에서는 어조, 격식, 순서가 무게를 갖습니다. 같은 메시지라도 표현, 시점, 누구에게 먼저 연락했는지에 따라 전문적으로 읽힐 수도 있고 무례하게 읽힐 수도 있습니다.

  • 신중한 후속 관리

    첫 교신 이후의 침묵이 항상 무관심을 뜻하지는 않습니다. 내부 검토에 시간이 걸리기 때문입니다. 긴 호흡으로 일관되고 정중하게 후속 연락을 이어가는 편이 빠른 계약 체결을 재촉하는 것보다 성과가 좋은 경우가 많습니다.

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구매자가 누구인지 이미 알고 계신지에 따라 달라지는 경우가 많습니다. 타깃 세그먼트가 아직 정의되지 않았다면 리드 발굴이 자연스러운 출발점입니다. 다른 모든 서비스가 활용하는 타깃 리스트를 만들어내기 때문입니다. 리스트는 있지만 현지에서 말해 줄 사람이 없다면 미팅 확보나 영업 현지화가 더 맞을 수 있습니다. 제품과 현재 일본 파이프라인에 대한 짧은 대화만으로도 대개 방향을 정할 수 있습니다.
리드 발굴은 타깃 모집단을 구축하고 접촉을 여는 일입니다. 일본 기업이 반응할 만한 채널 전반에서의 조사, 리스트 구축, 접촉 실행이 여기에 해당합니다. 미팅 확보는 잠재 고객이 회신한 이후를 이어받아, 그 관심을 검증하고 나눌 가치가 있는 대화를 마련하는 데 집중합니다. 두 가지를 함께 진행하는 경우가 많지만, 이미 리스트를 보유하고 계시거나 접촉은 귀사 팀이 담당하고 일본어 대화만 보완하면 되는 경우에는 깔끔하게 분리됩니다.
이 질문은 사전에 답하기보다 근거를 확보한 뒤 답하는 편이 나은 경우가 많습니다. 직접 접촉은 최종 고객이 귀사의 제안에 반응하는지 자체를 보여줄 수 있고, 이는 채널 파트너를 확정하기 전에 알아두면 유용한 정보입니다. 현지 재고, 설치, 사후 서비스가 필요한 제품군처럼 일부 카테고리는 이른 단계부터 유통 경로를 가리킵니다. 판매 대리점·파트너 발굴은 그 경로를 위한 서비스이며, 두 접근은 상호 배타적이지 않습니다.
가능하며, 대부분의 프로젝트가 그렇게 진행됩니다. 회신이 발생하는 잠재 고객 발굴에는 그 회신을 처리할 사람이 필요하고, 잘 진행된 미팅에는 일본 독자에게 납득되는 자료와 후속 연락이 필요합니다. 고정된 패키지를 구매하시기보다, 일본에서 원하시는 성과를 먼저 정의한 뒤 전 과정 가운데 어느 부분을 내부에서 이미 담당하고 계시고 어느 부분이 비어 있는지를 정하는 편이 대개 더 실용적입니다.
반드시 그렇지는 않습니다. 현지 인력을 보유한 기업들도 전 과정 중 특정 부분에 대해서는 외부 지원을 활용하는 경우가 많습니다. 시간이 나지 않는 잠재 고객 조사, 바쁜 분기에 걸린 전시회, 인접 카테고리에서의 파트너 발굴 등이 그렇습니다. 중요한 것은 일본에 인력이 있는지 여부보다, 영업 과정 중 현재 아무도 담당하지 않는 부분이 어디인지입니다.
흔한 출발점이며 전혀 문제가 되지 않습니다. 제품이 무엇인지, 다른 시장에서는 누가 구매하는지, 일본에 대해 무엇을 확인하고자 하시는지 말씀해 주시면, 전 과정 중 어느 부분이 제약으로 보이는지 말씀드리겠습니다. 어떤 접촉보다 먼저 소규모 조사가 필요하다거나, 염두에 두신 것과는 다른 판로가 귀사 카테고리에 더 맞는다는 것이 정직한 답일 때도 있습니다.

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무엇을 판매하시는지, 다른 시장에서는 누가 구매하는지, 일본에서 무엇을 이루고자 하시는지 알려주십시오. 타깃 시장에 대한 견해와 시도해 볼 만한 경로, 그리고 합리적인 시작 방법을 정리하여 회신드리겠습니다.

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