시장 타깃 설정에서 영업 실행까지

1. 01

   01. 디스커버리

   귀사의 회사, 제품, 그리고 현재 설명하고 계신 그대로의 가치 제안에서 출발합니다. 이미 누가 왜 구매하고 있는지, 일본에서 상업적으로 무엇을 만들어내기를 원하시는지, 얼마나 빠르게 움직이고자 하시는지를 여쭙습니다.

   • 제품, 가격 논리, 대안 대비 포지셔닝을 다루는 실무 세션
   • 기존 고객 검토: 그들이 누구이고, 무엇이 구매를 촉발했으며, 누가 최종 승인했는지
   • 일본에 대한 상업적 목표를 명확히 정리. 미팅이든, 파트너든, 첫 레퍼런스 고객이든
   • 이미 보유하신 자료를 한곳에 정리: 제안 자료, 웹사이트, 제품 문서, 프로젝트 사례
   • 일본에서 이미 시도하신 내용. 무엇이 통하지 않았고 왜 멈췄다고 보시는지를 포함
   • 존중해야 할 제약: 기존 파트너, 독점 조건, 피해야 할 지역이나 업종
2. 02

   02. 일본 시장 검토

   귀사가 판매하는 것에 대한 일본의 지형을 살펴봅니다. 비교 대상이 되는 플레이어는 누구인지, 해당 카테고리의 구매자는 통상 어떻게 구매하는지, 어떤 판로가 존재하는지, 무엇이 진행을 늦출 가능성이 있는지를 봅니다.

   • 국내 사업자를 포함해 일본에서 해당 카테고리에 드러나 있는 플레이어에 대한 조망
   • 해당 카테고리가 통상 직접 구매되는지, 판매 대리점을 통하는지, 통합업체를 통하는지
   • 예상되는 구매자 유형: 현업 책임자, 엔지니어링 조직, 구매 담당자, 또는 파트너
   • 인증, 언어, 현지 지원에 대한 기대, 기존 거래처 관계 등 미리 알아 둘 만한 장벽
   • 추가 진행을 확정하시기 전에 사내에 회람하실 수 있는 영어 서면 요약
3. 03

   03. 타깃 정의

   시장에 대한 조망을 기준으로 바꿉니다. 기업 규모, 업종, 사업 모델, 사용 중인 기술, 지역, 직무를 귀사와 서면으로 합의하여, 이후 조사되는 모든 것이 추측이 아니라 근거를 갖도록 합니다.

   • 산업, 기업 프로파일, 그리고 그 기업을 관련성 있게 만드는 신호를 담은 서면 타깃 기준
   • 접근할 조직 기능과 직책, 그리고 첫 접촉 대상으로 삼을 가치가 없는 대상
   • 명시적 제외 대상: 현재 고객, 기존 파트너, 경쟁사, 귀사가 직접 담당하는 어카운트
   • 적합도가 가장 높은 곳이 마지막이 아니라 가장 먼저 연락되도록 하는 우선순위 등급
   • 리스트 구축이 시작되기 전 기준에 대한 귀사의 승인
4. 04

   04. 조사

   일본어 자료를 바탕으로 어카운트 모집단을 직접 구축합니다. 기업 사이트, 기업 데이터베이스, 업계 협회, 출전기업 목록, 공시 자료를 활용합니다. 각 어카운트는 리스트에 들어가기 전에 합의된 기준에 비추어 확인합니다.

   • 번역된 해외 디렉터리가 아니라 일본어 자료에서 확인한 어카운트
   • 일본어와 영어 기업명, 웹사이트, 업종, 소재지, 그리고 기준에 부합하는 이유
   • 어카운트별 연락 경로 기록: 기업 문의 양식, 직접 이메일, 또는 대표번호
   • 공개되어 있는 경우 해당 조직 기능이나 직책 기록
   • 전달 전에 중복, 폐업 기업, 범위 밖 법인 제거
   • 귀사가 검토하여 삭제하거나 추가하실 수 있도록 리스트 공유
5. 05

   05. 접촉 전략

   각 어카운트에 어떻게 접근할지 결정합니다. 문의 양식, 이메일, 전화, 파트너 소개, 행사 접점은 서로 다른 구매자에게 적합하며, 그 조합은 기업 규모, 업종, 그리고 그런 조직이 통상 어떤 방식으로 연락을 받아들이는지에 따라 달라집니다.

   • 어카운트 세그먼트별 채널 지정과 그 판단 근거를 추측이 아닌 명시적 기술로 제시
   • 순서와 간격 합의. 어카운트를 보류하기까지 몇 번 접촉할지를 포함
   • 직접 주소가 공개되지 않은 경우가 많은 곳에 대한 기업 문의 양식 활용
   • 해당 업종과 직무에 대표번호 전화 접촉이 적절한지에 대한 판단
   • 인바운드 회신을 어떻게 배분할지, 그리고 어느 쪽에서 누가 답변할지
6. 06

   06. 메시지 작성

   접촉 문안을 번역하지 않고 일본어로 직접 작성합니다. 구성, 격식의 수준, 무엇을 주장할지를 독자에 맞춰 조정하며, 발송 전에 귀사의 포지셔닝을 영어로 다시 확인받습니다.

   • 접촉 대상 직무에 맞춰 작성한 일본어 접촉 문안과, 승인을 위한 영어 역번역
   • 일본 비즈니스 독자에게 자연스럽게 읽히도록 기술한 회사와 제품 소개
   • 구매자 유형에 따라 가치가 달라지는 경우 세그먼트별 문안 변형
   • 흔한 질문에 일본어로 일관되게 답할 수 있도록 하는 회신 대응 지침
   • 회신에서 요청될 가능성이 높은 보조 자료 확인: 한 장짜리 문서, 사이트 페이지, 사양서 등
   • 접촉 시작 전 귀사의 서면 승인 기록
7. 07

   07. 실행

   합의된 채널 전반에서 일본어로 접촉을 진행합니다. 문의 양식은 개별적으로 작성해 접수하고, 이메일은 발송 후 추적하며, 적절한 경우 전화로 연락합니다. 활동 내역을 기록하므로 누구에게 언제 연락했는지 확인하실 수 있습니다.

   • 어카운트별 접촉 시도를 채널, 일자, 결과와 함께 기록
   • 미팅 논의 이전에 도착하는 질문을 포함해 일본어로 회신 대응
   • 임의가 아니라 합의된 주기에 따른 후속 접촉 발송
   • 반송, 전달, 1차 응대자 회신을 정정하여 적합한 조직으로 다시 연결
   • 캠페인 진행 중 영어로 발송되는 활동 업데이트
8. 08

   08. 검증

   모든 회신이 기회인 것은 아닙니다. 회신을 일본어로 읽고, 적합성을 파악하는 데 필요한 후속 질문을 던지며, 진정한 관심을 예의상의 응대, 단순 정보 요청, 합의된 기준을 벗어나는 기업과 구분합니다.

   • 회신을 분류: 관심 있음, 정보 요청, 지금은 아님, 관련 없음
   • 현재 상황, 시기, 그 밖에 관여할 수 있는 사람에 관한 일본어 후속 질문
   • 담당자의 역할, 그리고 다른 조직과의 협의가 필요할지에 대한 판단
   • 거절 사유 기록. 수락보다 더 많은 것을 말해 주는 경우가 많기 때문
   • 회신 원문을 그대로 쏟아내는 대신 살아 있는 대화별 번역 요약 전달
9. 09

   09. 미팅

   귀사 팀과 관심을 보인 기업 간의 미팅을 조율하며, 일본어 일정 조율, 시차, 실무적인 준비를 담당합니다. 미팅마다 사전에 해당 기업, 담당자, 그리고 지금까지 논의된 내용에 대한 브리핑을 받으십니다.

   • 담당자와의 일정 조율을 일본어로 진행한 뒤 귀사 캘린더에 맞춰 확정
   • 미팅별 서면 브리핑: 기업 배경, 담당자 역할, 대화 이력, 미해결 질문
   • 담당자가 일본어를 선호하는 경우 일본어 가능 인력의 배석 또는 통역
   • 사전 발송 자료를 포함해 귀사와 미리 합의하는 안건과 자료
   • 미팅 후 기록과 다음 행동을 정리하여 영어로 공유
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    10. 후속 관리

    일본에서의 관심은 첫 미팅 이후의 공백에서 사그라드는 경우가 많습니다. 당사는 일본어로 연락을 유지하고, 구매자 측 사내에서 제기되는 질문에 답하며, 문서 제공이든 트라이얼이든 추가 미팅이든 이어지는 단계를 지원합니다.

    • 실제로 논의된 내용을 언급하는 일본어 미팅 후 후속 연락
    • 미팅에 참석하지 않은 이해관계자의 질문에 대한 서면 답변
    • 의사결정 전에 사내에 회람되어야 할 수 있는 자료에 대한 지원
    • 아직 시기가 맞지 않는 기업과의 장기적인 연락 유지
    • 관계가 접촉 단계를 넘어설 때 귀사 팀, 파트너, 또는 판매 대리점으로의 인계

실제 업무 범위는 프로젝트에 따라 달라집니다. 모든 프로젝트가 모든 단계를 사용하지는 않으며, 순서는 귀사의 목표, 일본 내 기존 거점, 시장의 반응에 따라 달라질 수 있습니다.