Du ciblage du marché à l'exécution commerciale

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   01. Découverte

   Nous commençons par votre entreprise, votre produit et la proposition de valeur telle que vous la formulez aujourd'hui. Nous demandons qui achète déjà chez vous et pourquoi, ce que le Japon doit produire commercialement pour vous, et à quel rythme vous souhaitez avancer.

   • Une séance de travail sur votre produit, votre logique tarifaire et votre positionnement face aux alternatives
   • Un examen de vos clients existants : qui ils sont, ce qui a déclenché l'achat, qui l'a validé
   • Votre objectif commercial pour le Japon énoncé clairement : des rendez-vous, des partenaires ou un premier client de référence
   • Les supports dont vous disposez déjà, rassemblés en un seul endroit : présentation, site web, documentation produit, exemples de missions
   • Tout ce qui a déjà été tenté au Japon, y compris ce qui n'a pas fonctionné et les raisons pour lesquelles vous pensez que cela s'est enlisé
   • Les contraintes à respecter : partenaires existants, exclusivités, régions ou secteurs à éviter
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   02. Analyse du marché japonais

   Nous examinons le paysage japonais pour ce que vous vendez : quels acteurs comparables existent, comment les acheteurs de cette catégorie ont l'habitude d'acheter, quelles voies d'accès au marché s'offrent à vous et ce qui risque de ralentir les choses.

   • Une vue de qui est visible dans la catégorie au Japon, fournisseurs domestiques compris
   • Le mode d'achat habituel de la catégorie : en direct, via des distributeurs ou via des intégrateurs
   • Le type d'acheteur probable : un responsable opérationnel, une fonction d'ingénierie, un acheteur ou un partenaire
   • Les obstacles qu'il vaut mieux connaître tôt : certification, langue, attentes en matière de support local ou relations avec les fournisseurs en place
   • Une synthèse écrite en anglais que vous pouvez faire circuler en interne avant de vous engager davantage
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   03. Définition des cibles

   Nous convertissons cette lecture du marché en critères. Taille d'entreprise, secteur, modèle économique, technologies utilisées, région et fonction sont convenus avec vous par écrit, de sorte que tout ce qui sera recherché ensuite soit justifiable plutôt que supposé.

   • Des critères de ciblage écrits couvrant le secteur, le profil d'entreprise et les signaux qui rendent une société pertinente
   • Les fonctions et intitulés de poste à aborder, et ceux par lesquels il ne vaut pas la peine de commencer
   • Des exclusions explicites : clients actuels, partenaires existants, concurrents ou comptes que vous traitez directement
   • Des niveaux de priorité, afin que les meilleures adéquations soient contactées en premier plutôt qu'en dernier
   • Votre validation des critères avant tout début de constitution de liste
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   04. Recherche

   Nous construisons l'univers de comptes à la main, à partir de sources en japonais : sites d'entreprises, bases de données d'entreprises, fédérations professionnelles, listes d'exposants et publications légales. Chaque compte est confronté aux critères convenus avant d'entrer dans la liste.

   • Des comptes identifiés à partir de sources japonaises plutôt que d'annuaires étrangers traduits
   • Raison sociale en japonais et en anglais, site web, secteur, implantation et motif de qualification
   • Une voie de contact notée pour chaque compte : formulaire de demande, e-mail direct ou standard téléphonique
   • La fonction ou le poste consigné lorsqu'il est publiquement disponible
   • Les doublons, les entreprises fermées et les entités hors périmètre retirés avant la remise
   • La liste partagée avec vous pour examen, suppressions et ajouts
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   05. Stratégie de prospection

   Nous décidons de la manière d'aborder chaque compte. Formulaires de demande, e-mail, téléphone, introductions par des partenaires et points de contact événementiels conviennent à des acheteurs différents, et le dosage dépend de la taille de l'entreprise, du secteur et de la façon dont ce type d'organisation accepte habituellement d'être contacté.

   • Un canal attribué par segment de comptes, avec le raisonnement explicité plutôt que sous-entendu
   • Une séquence et un espacement convenus, y compris le nombre de contacts avant qu'un compte ne soit mis de côté
   • Le recours aux formulaires de demande là où les adresses directes ne sont souvent pas publiées
   • Une position sur la pertinence d'un contact téléphonique au standard pour ce secteur et cette fonction
   • La façon dont les réponses entrantes seront orientées, et qui y répond de chaque côté
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   06. Rédaction des messages

   Nous rédigeons la prospection en japonais plutôt que de la traduire. La structure, le degré de formalité et les affirmations sont ajustés au lecteur, et votre positionnement vous est resoumis en anglais avant tout envoi.

   • Des textes de prospection rédigés en japonais pour la fonction contactée, avec une rétrotraduction en anglais pour validation
   • Votre entreprise et votre produit décrits de manière à sonner naturellement pour un lecteur d'affaires japonais
   • Des variantes par segment lorsque la valeur diffère selon le type d'acheteur
   • Des consignes de traitement des réponses, afin que les questions fréquentes reçoivent des réponses homogènes en japonais
   • Les supports complémentaires identifiés là où une réponse risque de les réclamer : un document d'une page, une page du site ou des spécifications
   • Votre validation écrite consignée avant le début de la prospection
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   07. Exécution

   La prospection se déroule en japonais sur les canaux convenus. Les formulaires de demande sont remplis individuellement, les e-mails sont envoyés et suivis, et le contact téléphonique est établi lorsque c'est approprié. L'activité est consignée afin que vous puissiez voir qui a été contacté et quand.

   • Les tentatives de contact consignées par compte, avec canal, date et résultat
   • Les réponses traitées en japonais, y compris les questions qui arrivent avant qu'un rendez-vous ne soit évoqué
   • Les relances envoyées selon la cadence convenue plutôt qu'au coup par coup
   • Les messages rejetés, réorientés ou filtrés corrigés et redirigés vers la bonne fonction
   • Des points d'activité qui vous sont transmis en anglais pendant le déroulement de la campagne
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   08. Qualification

   Toute réponse n'est pas une opportunité. Nous lisons les réponses en japonais, posons les questions complémentaires nécessaires pour comprendre l'adéquation, et distinguons l'intérêt réel de la politesse, des simples demandes d'information et des entreprises qui sortent des critères convenus.

   • Chaque réponse classée : intéressée, simple demande d'information, pas maintenant, ou non pertinente
   • Des questions complémentaires en japonais sur la situation actuelle, le calendrier et les autres personnes éventuellement impliquées
   • Une indication du rôle du contact et de la nécessité de consulter d'autres fonctions
   • Les motifs de refus consignés, car ils en disent souvent plus que les acceptations
   • Un résumé traduit de chaque conversation active, plutôt qu'un déversement brut de réponses
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   09. Rendez-vous

   Nous organisons les rendez-vous entre votre équipe et les entreprises intéressées, en assurant la planification en japonais, la gestion des fuseaux horaires et les aspects pratiques. Avant chaque rendez-vous, vous recevez un briefing sur l'entreprise, sur le contact et sur ce qui a été abordé jusque-là.

   • La planification menée en japonais avec le contact, puis confirmée au regard de votre agenda
   • Une note écrite par rendez-vous : contexte de l'entreprise, fonction du contact, historique des échanges et questions ouvertes
   • Une participation en japonais ou une interprétation lorsque le contact préfère s'exprimer en japonais
   • L'ordre du jour et les supports convenus avec vous au préalable, y compris ce qu'il faut envoyer à l'avance
   • Les notes et les prochaines actions consignées ensuite et partagées en anglais
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    10. Relances

    Au Japon, l'intérêt s'étiole souvent dans l'intervalle qui suit un premier rendez-vous. Nous maintenons le contact en japonais, répondons aux questions qui remontent en interne du côté de l'acheteur et accompagnons les étapes suivantes, qu'il s'agisse de documentation, d'un essai ou d'un nouveau rendez-vous.

    • Une relance après rendez-vous envoyée en japonais, faisant référence à ce qui a réellement été discuté
    • Les questions des parties prenantes absentes du rendez-vous traitées par écrit
    • Un appui pour les documents susceptibles de devoir circuler en interne avant qu'une décision ne soit prise
    • Un contact entretenu dans la durée avec les entreprises dont le calendrier n'est pas encore le bon
    • Un passage de relais à votre équipe, à un partenaire ou à un distributeur lorsque la relation dépasse le stade de la prospection

Le périmètre réel varie selon les missions. Toutes n'utilisent pas chacune de ces étapes, et l'ordre peut changer selon votre objectif, votre présence actuelle au Japon et la réaction du marché.