Dari Penargetan Pasar hingga Eksekusi Penjualan

1. 01

   01. Penggalian Awal

   Kami mulai dari perusahaan Anda, produk Anda, dan proposisi nilai sebagaimana Anda menjelaskannya hari ini. Kami menanyakan siapa yang sudah membeli dari Anda dan mengapa, apa yang Anda inginkan dihasilkan Jepang secara komersial, dan seberapa cepat Anda ingin bergerak.

   • Sesi kerja yang membahas produk Anda, logika penetapan harga Anda, dan bagaimana Anda memposisikan diri terhadap alternatif lain
   • Peninjauan pelanggan Anda yang sudah ada: siapa mereka, apa yang memicu pembelian, siapa yang menyetujuinya
   • Sasaran komersial Anda untuk Jepang yang dinyatakan secara gamblang, entah itu pertemuan, mitra, atau pelanggan referensi pertama
   • Materi yang sudah Anda miliki, dikumpulkan di satu tempat: materi presentasi, situs web, dokumentasi produk, contoh kerja sama
   • Apa pun yang sudah pernah dicoba di Jepang, termasuk apa yang tidak berhasil dan mengapa menurut Anda hal itu mandek
   • Batasan yang perlu kami hormati: mitra yang sudah ada, eksklusivitas, wilayah, atau sektor yang harus dihindari
2. 02

   02. Tinjauan Pasar Jepang

   Kami menelaah lanskap Jepang untuk apa yang Anda jual: siapa pemain yang sebanding, bagaimana pembeli di kategori tersebut cenderung membeli, jalur ke pasar apa yang tersedia, dan apa yang kemungkinan akan memperlambat prosesnya.

   • Gambaran tentang siapa lagi yang terlihat di kategori tersebut di Jepang, termasuk penyedia domestik
   • Apakah kategori itu umumnya dibeli secara langsung, melalui distributor, atau melalui integrator
   • Kemungkinan jenis pembelinya: pemilik proses operasional, fungsi rekayasa, pemimpin pengadaan, atau seorang mitra
   • Hambatan yang layak diketahui sejak awal, seperti sertifikasi, bahasa, ekspektasi dukungan lokal, atau hubungan dengan pemain lama
   • Ringkasan tertulis dalam bahasa Inggris yang dapat Anda edarkan secara internal sebelum berkomitmen lebih jauh
3. 03

   03. Definisi Target

   Kami mengubah gambaran pasar tersebut menjadi kriteria. Ukuran perusahaan, sektor, model bisnis, teknologi yang digunakan, wilayah, dan jabatan disepakati bersama Anda secara tertulis, sehingga segala sesuatu yang diriset sesudahnya dapat dipertanggungjawabkan, bukan diasumsikan.

   • Kriteria target tertulis yang mencakup industri, profil perusahaan, dan sinyal yang membuat sebuah perusahaan menjadi relevan
   • Fungsi dan jabatan yang akan didekati, serta mana yang tidak layak dijadikan pembuka
   • Pengecualian yang tegas: pelanggan Anda saat ini, mitra yang sudah ada, pesaing, atau akun yang Anda tangani sendiri
   • Tingkatan prioritas, sehingga yang paling cocok dihubungi lebih dulu, bukan terakhir
   • Persetujuan Anda atas kriteria tersebut sebelum penyusunan daftar dimulai
4. 04

   04. Riset

   Kami menyusun semesta akun secara manual dari sumber-sumber berbahasa Jepang: situs perusahaan, basis data korporasi, asosiasi industri, daftar peserta pameran, dan dokumen publik. Setiap akun diperiksa terhadap kriteria yang disepakati sebelum masuk ke daftar.

   • Akun diidentifikasi dari sumber berbahasa Jepang, bukan dari direktori asing yang diterjemahkan
   • Nama perusahaan dalam bahasa Jepang dan Inggris, situs web, sektor, lokasi, dan alasan mengapa ia memenuhi syarat
   • Satu jalur kontak dicatat per akun: formulir pertanyaan korporasi, email langsung, atau nomor telepon utama
   • Fungsi atau jabatan yang disebutkan dicatat apabila tersedia untuk publik
   • Duplikat, usaha yang sudah tutup, dan entitas di luar cakupan disingkirkan sebelum penyerahan
   • Daftar tersebut dibagikan kepada Anda untuk ditinjau, dikurangi, dan ditambahi
5. 05

   05. Strategi Penjangkauan

   Kami memutuskan bagaimana setiap akun sebaiknya didekati. Formulir pertanyaan, email, telepon, perkenalan lewat mitra, dan titik sentuh pada acara cocok untuk pembeli yang berbeda-beda, dan perpaduannya bergantung pada ukuran perusahaan, sektor, dan bagaimana organisasi semacam itu biasanya menerima kontak.

   • Satu saluran ditetapkan per segmen akun, dengan alasannya dinyatakan, bukan diasumsikan
   • Urutan dan jeda disepakati, termasuk berapa kali sentuhan sebelum sebuah akun dikesampingkan
   • Penggunaan formulir pertanyaan korporasi apabila alamat langsung sering tidak dipublikasikan
   • Pandangan mengenai apakah kontak melalui telepon utama pantas untuk sektor dan jabatan tersebut
   • Bagaimana balasan yang masuk akan diarahkan, dan siapa yang menjawabnya di sisi mana
6. 06

   06. Penyusunan Pesan

   Kami menulis penjangkauannya dalam bahasa Jepang, bukan menerjemahkannya. Struktur, tingkat keformalan, dan klaim yang disampaikan disesuaikan dengan pembacanya, dan positioning Anda dikonfirmasikan kembali kepada Anda dalam bahasa Inggris sebelum apa pun dikirim.

   • Naskah penjangkauan berbahasa Jepang yang ditulis untuk jabatan yang dihubungi, disertai terjemahan balik dalam bahasa Inggris untuk persetujuan
   • Perusahaan dan produk Anda dijelaskan sedemikian rupa sehingga terbaca wajar bagi pembaca bisnis Jepang
   • Varian per segmen apabila nilainya berbeda antarjenis pembeli
   • Catatan penanganan balasan agar pertanyaan yang umum dijawab secara konsisten dalam bahasa Jepang
   • Materi pendukung diidentifikasi apabila sebuah balasan kemungkinan memintanya: dokumen satu halaman, halaman situs, atau spesifikasi
   • Persetujuan tertulis Anda dicatat sebelum penjangkauan dimulai
7. 07

   07. Eksekusi

   Penjangkauan berjalan dalam bahasa Jepang melalui saluran yang disepakati. Formulir pertanyaan diisi satu per satu, email dikirim dan dilacak, dan kontak telepon dilakukan bila memang tepat. Aktivitasnya dicatat sehingga Anda dapat melihat siapa yang dihubungi dan kapan.

   • Upaya kontak dicatat per akun beserta saluran, tanggal, dan hasilnya
   • Balasan ditangani dalam bahasa Jepang, termasuk pertanyaan yang datang sebelum pertemuan apa pun dibahas
   • Sentuhan tindak lanjut dikirim mengikuti irama yang disepakati, bukan sekenanya
   • Respons yang terpental, dialihkan, dan dari penjaga gerbang diperbaiki dan diarahkan ulang ke fungsi yang tepat
   • Pembaruan aktivitas dikirimkan kepada Anda dalam bahasa Inggris selama kampanye berjalan
8. 08

   08. Kualifikasi

   Tidak setiap balasan merupakan peluang. Kami membaca respons dalam bahasa Jepang, mengajukan pertanyaan lanjutan yang diperlukan untuk memahami kecocokannya, dan memisahkan minat yang sesungguhnya dari kesopanan, permintaan informasi, dan perusahaan yang berada di luar kriteria yang disepakati.

   • Setiap respons diklasifikasikan: berminat, sekadar informasi, belum sekarang, atau tidak relevan
   • Pertanyaan lanjutan dalam bahasa Jepang yang mencakup situasi saat ini, waktu, dan siapa lagi yang mungkin terlibat
   • Indikasi mengenai peran kontak tersebut, dan apakah fungsi lain perlu dimintai pendapat
   • Alasan penolakan dicatat, karena hal itu sering kali lebih banyak bercerita daripada penerimaan
   • Ringkasan terjemahan atas setiap percakapan yang hidup diteruskan kepada Anda, bukan tumpukan balasan mentah
9. 09

   09. Pertemuan

   Kami mengoordinasikan pertemuan antara tim Anda dan perusahaan yang berminat, menangani penjadwalan dalam bahasa Jepang, zona waktu, dan pengaturan praktisnya. Sebelum setiap pertemuan, Anda menerima briefing mengenai perusahaannya, kontaknya, dan apa yang telah dibahas sejauh ini.

   • Penjadwalan ditangani dalam bahasa Jepang bersama kontaknya, lalu dikonfirmasikan terhadap kalender Anda
   • Satu ringkasan tertulis per pertemuan: latar belakang perusahaan, peran kontak, riwayat percakapan, dan pertanyaan yang masih terbuka
   • Kehadiran penutur bahasa Jepang atau penerjemahan apabila kontaknya lebih memilih berbicara dalam bahasa Jepang
   • Agenda dan materi disepakati bersama Anda sebelumnya, termasuk apa pun yang perlu dikirim di muka
   • Catatan dan tindakan berikutnya dihimpun sesudahnya dan dibagikan dalam bahasa Inggris
10. 10

    10. Tindak Lanjut

    Minat di Jepang sering memudar pada jeda setelah pertemuan pertama. Kami menjaga kontak dalam bahasa Jepang, menjawab pertanyaan yang muncul secara internal di pihak pembeli, dan mendukung langkah-langkah selanjutnya, entah itu berupa dokumentasi, uji coba, atau pertemuan berikutnya.

    • Tindak lanjut setelah pertemuan dikirim dalam bahasa Jepang, merujuk pada apa yang sesungguhnya dibahas
    • Pertanyaan dari pemangku kepentingan yang tidak hadir dalam pertemuan dijawab secara tertulis
    • Dukungan untuk materi yang mungkin perlu diedarkan secara internal sebelum sebuah keputusan dapat diambil
    • Kontak jangka panjang dijaga dengan perusahaan yang waktunya belum tepat
    • Serah terima kepada tim Anda, seorang mitra, atau seorang distributor ketika hubungannya bergerak melampaui tahap penjangkauan

Cakupan sebenarnya bervariasi menurut kerja samanya. Tidak setiap kerja sama menggunakan seluruh langkah, dan urutannya dapat berubah tergantung pada sasaran Anda, kehadiran Anda yang sudah ada di Jepang, dan bagaimana pasarnya merespons.