Dalla definizione del mercato all'attività commerciale

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   01. Analisi preliminare

   Partiamo dalla vostra azienda, dal vostro prodotto e dalla proposta di valore così come la descrivete oggi. Chiediamo chi acquista già da voi e perché, che cosa volete che il Giappone produca sul piano commerciale e con quale rapidità intendete muovervi.

   • Una sessione di lavoro su prodotto, logica di prezzo e posizionamento rispetto alle alternative
   • Analisi dei vostri clienti attuali: chi sono, che cosa ha innescato l'acquisto, chi lo ha approvato
   • Il vostro obiettivo commerciale per il Giappone dichiarato con chiarezza, che si tratti di incontri, partner o di un primo cliente di riferimento
   • I materiali di cui già disponete raccolti in un unico luogo: presentazione, sito, documentazione di prodotto, esempi di incarichi
   • Tutto ciò che è già stato tentato in Giappone, compreso ciò che non ha funzionato e perché ritenete si sia arenato
   • I vincoli da rispettare: partner esistenti, esclusive, aree o settori da evitare
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   02. Analisi del mercato giapponese

   Esaminiamo il panorama giapponese per ciò che vendete: chi sono gli operatori comparabili, come gli acquirenti di quella categoria tendono ad acquistare, quali canali di accesso al mercato esistono e che cosa rischia di rallentare le cose.

   • Un quadro di chi altro sia visibile nella categoria in Giappone, inclusi gli operatori nazionali
   • Se la categoria venga tipicamente acquistata in modo diretto, tramite distributori o tramite integratori
   • Il probabile profilo dell'acquirente: un responsabile operativo, una funzione tecnica, un responsabile acquisti o un partner
   • Le barriere che conviene conoscere per tempo, come certificazioni, lingua, aspettative di assistenza locale o rapporti con il fornitore in carica
   • Una sintesi scritta in inglese che potete far circolare internamente prima di impegnarvi ulteriormente
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   03. Definizione del target

   Trasformiamo il quadro di mercato in criteri. Dimensione aziendale, settore, modello di business, tecnologie in uso, area geografica e ruolo vengono concordati con voi per iscritto, così che tutto ciò che viene poi ricercato sia difendibile e non presunto.

   • Criteri di target scritti che coprono settore, profilo aziendale e i segnali che rendono rilevante un'impresa
   • Le funzioni e i ruoli da contattare, e quelli con cui non vale la pena aprire
   • Esclusioni esplicite: clienti attuali, partner esistenti, concorrenti o account che gestite direttamente
   • Fasce di priorità, così che le aziende più affini vengano contattate per prime e non per ultime
   • La vostra approvazione dei criteri prima che inizi la costruzione di qualsiasi lista
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   04. Ricerca

   Costruiamo manualmente l'universo degli account a partire da fonti in lingua giapponese: siti aziendali, banche dati societarie, associazioni di settore, elenchi espositori e documenti pubblici. Ogni account viene verificato rispetto ai criteri concordati prima di entrare nella lista.

   • Account individuati da fonti giapponesi, non da elenchi stranieri tradotti
   • Ragione sociale in giapponese e in inglese, sito, settore, sede e motivo per cui rientra nei criteri
   • Un canale di contatto annotato per ciascun account: modulo di richiesta aziendale, e-mail diretta o centralino
   • Funzione o ruolo indicato per nome dove sia pubblicamente disponibile
   • Duplicati, aziende cessate e soggetti fuori perimetro rimossi prima della consegna
   • La lista condivisa con voi per revisione, rimozioni e integrazioni
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   05. Strategia di contatto

   Decidiamo come vada contattato ciascun account. Moduli di richiesta, e-mail, telefono, presentazioni tramite partner e occasioni di contatto agli eventi si adattano ad acquirenti diversi, e il mix dipende dalla dimensione aziendale, dal settore e dal modo in cui quel tipo di organizzazione accetta di norma di essere contattata.

   • Un canale assegnato per segmento di account, con la motivazione esplicitata e non data per scontata
   • Sequenza e intervalli concordati, incluso dopo quanti tentativi un account viene messo da parte
   • Utilizzo dei moduli di richiesta aziendali dove gli indirizzi diretti spesso non sono pubblicati
   • Una valutazione se il contatto telefonico al centralino sia appropriato per quel settore e quel ruolo
   • Come verranno smistate le risposte in entrata e chi risponde da ciascuna parte
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   06. Messaggi

   Redigiamo i messaggi in giapponese anziché tradurli. Struttura, livello di formalità e affermazioni vengono calibrati sul lettore, e il vostro posizionamento viene riverificato con voi in inglese prima di qualsiasi invio.

   • Testi di contatto in giapponese scritti per il ruolo contattato, con una retroversione in inglese per l'approvazione
   • La vostra azienda e il vostro prodotto descritti in modo che risultino naturali a un lettore d'affari giapponese
   • Varianti per segmento dove il valore differisce tra tipologie di acquirente
   • Note per la gestione delle risposte, così che le domande ricorrenti trovino risposte coerenti in giapponese
   • Materiali di supporto individuati dove una risposta li richiederà probabilmente: un documento di una pagina, una pagina del sito o delle specifiche
   • La vostra approvazione scritta registrata prima dell'avvio dei contatti
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   07. Esecuzione

   L'attività di contatto si svolge in giapponese sui canali concordati. I moduli di richiesta vengono compilati singolarmente, le e-mail vengono inviate e tracciate e il contatto telefonico avviene dove appropriato. L'attività viene registrata, così potete vedere chi è stato contattato e quando.

   • Tentativi di contatto registrati per account con canale, data ed esito
   • Risposte gestite in giapponese, comprese le domande che arrivano prima che si parli di un incontro
   • Contatti di follow-up inviati con la cadenza concordata anziché in modo estemporaneo
   • Messaggi respinti, reindirizzati o filtrati dal centralino corretti e re-instradati alla funzione giusta
   • Aggiornamenti sull'attività inviati a voi in inglese mentre la campagna prosegue
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   08. Qualificazione

   Non ogni risposta è un'opportunità. Leggiamo i riscontri in giapponese, poniamo le domande di approfondimento necessarie a valutare l'affinità e distinguiamo l'interesse reale dalla cortesia, dalle semplici richieste di informazioni e dalle aziende che restano fuori dai criteri concordati.

   • Ogni risposta classificata: interessato, solo informazioni, non ora oppure non pertinente
   • Domande di approfondimento in giapponese su situazione attuale, tempistiche e chi altro possa essere coinvolto
   • Un'indicazione del ruolo del referente e se altre funzioni dovranno essere consultate
   • Motivazioni dei rifiuti registrate, poiché dicono spesso più delle adesioni
   • Una sintesi tradotta di ogni conversazione attiva trasmessa a voi, anziché un riversamento di risposte grezze
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   09. Incontri

   Coordiniamo gli incontri tra il vostro team e le aziende interessate, occupandoci della calendarizzazione in giapponese, dei fusi orari e degli aspetti pratici. Prima di ogni incontro ricevete un briefing sull'azienda, sul referente e su quanto discusso fino a quel momento.

   • Calendarizzazione gestita in giapponese con il referente, poi confermata sulla vostra agenda
   • Un briefing scritto per ciascun incontro: profilo dell'azienda, ruolo del referente, storico della conversazione e questioni aperte
   • Presenza di personale di lingua giapponese o interpretariato dove il referente preferisca parlare giapponese
   • Ordine del giorno e materiali concordati con voi in anticipo, incluso ciò che vada inviato prima
   • Note e azioni successive raccolte al termine e condivise in inglese
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    10. Follow-up

    In Giappone l'interesse si affievolisce spesso nell'intervallo che segue un primo incontro. Manteniamo il contatto in giapponese, rispondiamo alle domande che emergono internamente dal lato dell'acquirente e sosteniamo i passaggi successivi, che si tratti di documentazione, di una prova o di un altro incontro.

    • Follow-up post-incontro inviato in giapponese, con riferimento a quanto effettivamente discusso
    • Risposte scritte alle domande degli interlocutori che non erano presenti all'incontro
    • Supporto per i materiali che potrebbero dover circolare internamente prima che si possa decidere
    • Contatto mantenuto nel tempo con le aziende per cui il momento non è ancora quello giusto
    • Passaggio di consegne al vostro team, a un partner o a un distributore quando la relazione va oltre la fase di contatto

L'ambito effettivo varia da incarico a incarico. Non tutti gli incarichi utilizzano ogni fase, e l'ordine può cambiare a seconda del vostro obiettivo, della vostra presenza già esistente in Giappone e di come risponde il mercato.