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Supporto commerciale in Giappone per modelli di business diversi

In Giappone la vendita tende a seguire la forma del modello di business più dell'etichetta del settore. Questa pagina illustra come l'attività di contatto, la valutazione e i canali di accesso al mercato possano cambiare tra le diverse tipologie di aziende con cui lavoriamo.

Non pretendiamo di avere competenze specialistiche in ogni settore, e preferiamo dirlo apertamente anziché fingere il contrario. Ciò che portiamo è l'operatività commerciale in lingua giapponese e la comprensione di come il processo d'acquisto cambi a seconda di che cosa si vende e di chi deve approvarlo. Tra i settori rappresentativi in cui possiamo offrire supporto rientrano i modelli di business qui sotto. Dove sono richieste conoscenze tecniche approfondite, lavoriamo al fianco dei vostri specialisti e non al loro posto.

SaaS

Il software venduto in abbonamento affronta spesso in Giappone un percorso di approvazione interna più lungo, con domande su sicurezza, localizzazione e procedure di acquisto che arrivano prima ancora che si discutano le condizioni commerciali.

Possibili difficoltà

  • Le verifiche su sicurezza e trattamento delle informazioni possono coinvolgere team esterni al reparto acquirente, e i questionari possono arrivare in giapponese.
  • Le aspettative su interfaccia, documentazione e assistenza in lingua giapponese emergono spesso già nelle prime fasi della valutazione.
  • La registrazione fornitori e la documentazione per gli acquisti possono aggiungere passaggi anche dopo che il business case è già stato condiviso.
  • Può essere necessario convincere separatamente diversi interlocutori prima che una proposta interna vada avanti.

Come può cambiare la dinamica di vendita

La valutazione dura spesso di più perché il responsabile di funzione, la struttura IT o di sicurezza e l'ufficio acquisti esaminano ciascuno separatamente. Periodi di prova e fasi di proof of concept a pagamento sono frequenti, e in quel periodo un referente di lingua giapponese può contare quanto il prodotto stesso.

Possibili canali di accesso al mercato

  • Contatto diretto di responsabili di prodotto e capi reparto tramite moduli di richiesta aziendali ed e-mail
  • Rivenditori o agenzie partner giapponesi che si fanno carico della contrattualistica e dell'assistenza di primo livello
  • Stampa di settore, webinar ed eventi verticali in cui si formano le rose dei fornitori da valutare
  • Filiali giapponesi dei vostri attuali clienti internazionali come via di referenza interna

AI e tecnologia

Le categorie tecnologiche più recenti richiedono spesso una fase di formazione prima della valutazione, perciò i primi colloqui tendono a vertere su che cosa fa il sistema, come vengono trattati i dati e a chi appartiene il risultato.

Possibili difficoltà

  • La categoria può non avere ancora un responsabile di budget interno, perciò il primo compito è individuare chi ne risponde.
  • Le domande su dati di addestramento, luogo di conservazione e riservatezza possono arrivare ben prima di quelle sul prezzo.
  • Gli acquirenti possono chiedere una dimostrazione misurabile sui propri dati anziché una presentazione di referenze.
  • L'integrazione con i sistemi esistenti viene spesso data per scontata come responsabilità esplicativa del fornitore.

Come può cambiare la dinamica di vendita

Le conversazioni iniziano frequentemente con una fase informativa più che con un confronto, poiché può non esserci un fornitore in carica da sostituire. Una prova di valore circoscritta sui dati dell'acquirente rende spesso più di una dimostrazione, e i system integrator possono farsi carico del lavoro di implementazione.

Possibili canali di accesso al mercato

  • Contatto diretto dei team di innovazione, trasformazione digitale o gestione dei dati nelle grandi imprese
  • System integrator e società di servizi IT che incorporano la tecnologia nei progetti che realizzano
  • Eventi tecnici e di ricerca in cui è possibile mostrare una dimostrazione funzionante
  • Unità di corporate venture e di nuovo business che esplorano categorie emergenti

Manifatturiero

I prodotti fisici raggiungono spesso gli acquirenti giapponesi tramite società di trading e distributori, e la qualificazione può richiedere specifiche, campioni e domande a livello di stabilimento prima di qualsiasi discussione commerciale.

Possibili difficoltà

  • Schede tecniche e documenti tecnici sono spesso attesi in giapponese prima di un esame serio.
  • Richieste di campioni, test e cicli di revisione possono estendersi su più tornate.
  • Società di trading e distributori possono già trattare una linea concorrente, il che ne condiziona l'interesse.
  • Le domande su qualità, tracciabilità e continuità di fornitura possono pesare quanto il prezzo.

Come può cambiare la dinamica di vendita

La vendita è spesso indiretta. Una società di trading o un distributore valuta anzitutto se può rappresentare il prodotto, poi lo presenta agli utilizzatori finali. La qualificazione tende a passare per disegni, campioni e ordini di prova, perciò conta la pazienza attraverso ripetute tornate tecniche.

Possibili canali di accesso al mercato

  • Società di trading che coprono una determinata categoria di prodotto
  • Distributori regionali e specializzati per categoria con clienti finali già acquisiti
  • Approccio diretto agli acquisti e all'ingegneria di produzione presso i produttori utilizzatori
  • Fiere di settore in cui campioni e specifiche possono essere esaminati di persona

Tecnologie industriali

Apparecchiature e sistemi industriali vengono di norma valutati da tecnici, e la conversazione si sposta rapidamente su installazione, taratura, ricambi e su chi fornisce assistenza in Giappone.

Possibili difficoltà

  • Gli acquirenti possono richiedere una capacità di assistenza locale prima ancora di prendere in considerazione l'acquisto.
  • I team tecnici vogliono spesso vedere l'apparecchiatura funzionare nelle condizioni del proprio sito.
  • Conformità, documentazione sulla sicurezza e requisiti di installazione possono differire da quelli del mercato d'origine.
  • L'approvazione può passare da un tecnico di stabilimento a una funzione centrale che non ha preso parte alla discussione tecnica.

Come può cambiare la dinamica di vendita

Viene prima la credibilità tecnica: di norma è un tecnico, non un buyer commerciale, a decidere se la conversazione prosegue. Visite in sito, installazioni di prova e domande dettagliate sulla manutenzione sono frequenti, e la risposta su chi ripara l'apparecchiatura in loco può incidere sull'esito più dei vantaggi di specifica.

Possibili canali di accesso al mercato

  • Concessionari specializzati e distributori tecnici dotati di propri tecnici di assistenza
  • Rapporto diretto con i team di ingegneria di stabilimento, manutenzione e servizi generali
  • Società di ingegneria e integratori che specificano le apparecchiature all'interno di progetti più ampi
  • Esposizioni tecniche e associazioni di settore in cui le apparecchiature vengono dimostrate

Marchi di consumo

Arrivare sugli scaffali giapponesi significa di norma convincere prima un importatore, un distributore o un buyer della distribuzione, e la presentazione del prodotto viene valutata rispetto alle consuetudini di categoria prima ancora che i consumatori la vedano.

Possibili difficoltà

  • Confezione, etichettatura e indicazione di ingredienti o materiali possono richiedere interventi prima dell'importazione.
  • I buyer della distribuzione esaminano spesso una categoria secondo un calendario stagionale fisso, e non su richiesta.
  • Gli importatori possono chiedere chi finanzi campioni, supporto nel punto vendita e attività promozionali.
  • Lo spazio a scaffale è conteso, perciò un buyer ha bisogno di una ragione per togliere qualcosa già presente a listino.

Come può cambiare la dinamica di vendita

La prima vendita è a un partner commerciale, non a un consumatore. Importatori e distributori valutano il costo sbarcato, l'affinità di categoria e se il marchio sosterrà il mercato. Gli incontri con i buyer della distribuzione seguono spesso un ciclo di revisione di categoria, perciò il tempismo dell'approccio conta.

Possibili canali di accesso al mercato

  • Importatori e grossisti che gestiscono dogana, etichettatura e logistica nazionale
  • Distributori di categoria che servono negozi specializzati, grandi magazzini o catene
  • Approccio diretto a buyer e team di merchandising della distribuzione all'interno di un ciclo di categoria
  • Operatori di marketplace di e-commerce e partner del commercio online nazionale

Servizi professionali

Le attività di consulenza si acquistano spesso sulla fiducia, perciò presentazioni personali, credenziali e un primo incarico ben delimitato possono pesare più di una presentazione delle capacità.

Possibili difficoltà

  • Gli approcci a freddo possono essere accolti con cautela dove un consulente già in essere detiene la relazione.
  • Gli acquirenti possono attendersi di sapere quali persone svolgeranno il lavoro, e non soltanto il profilo dello studio.
  • Dalle proposte ci si attende spesso una definizione dettagliata di deliverable, responsabilità e reportistica.
  • Le decisioni possono richiedere una circolazione interna, perciò il materiale scritto deve reggersi da solo.

Come può cambiare la dinamica di vendita

Relazioni e segnalazioni reggono spesso l'apertura, e un primo incarico può essere deliberatamente contenuto perché l'acquirente possa valutare il metodo di lavoro. Le proposte tendono a essere lette con attenzione e fatte circolare internamente, perciò perimetro, responsabilità e persone coinvolte vengono descritti per iscritto fin da subito.

Possibili canali di accesso al mercato

  • Presentazioni tramite consulenti già attivi, partner e reti professionali
  • Contatto diretto delle funzioni di pianificazione aziendale, risorse umane, legale o finanza, in base alle competenze
  • Associazioni di settore, seminari e occasioni di intervento pubblico
  • Materiale scritto in giapponese che un referente possa far circolare internamente per vostro conto

Servizi B2B

I servizi ricorrenti e in outsourcing vengono valutati sull'adeguatezza operativa: come il servizio si innesta nei flussi di lavoro esistenti, chi ne risponde nel quotidiano e che cosa accade quando qualcosa va storto.

Possibili difficoltà

  • Gli acquirenti possono chiedere un referente dedicato di lingua giapponese come condizione per procedere.
  • Livelli di servizio, percorsi di escalation e formati di reportistica vengono spesso esaminati prima del prezzo.
  • Cambiare fornitore rispetto a quello in carica comporta un rischio interno che qualcuno deve giustificare.
  • Condizioni contrattuali, responsabilità e clausole di recesso possono essere esaminate separatamente dall'ufficio legale.

Come può cambiare la dinamica di vendita

Le decisioni poggiano spesso sul dettaglio operativo più che sulle caratteristiche del prodotto. Aspettatevi domande su avvio del servizio, passaggio di consegne, contatto quotidiano, escalation e reportistica. Un progetto pilota su un perimetro limitato è un modo frequente con cui un acquirente riduce il rischio interno prima di impegnarsi.

Possibili canali di accesso al mercato

  • Contatto diretto della funzione operativa che oggi gestisce il processo
  • Partnership con operatori nazionali che necessitano di una capacità di cui non dispongono
  • Team di acquisti e servizi condivisi che conducono valutazioni dei fornitori
  • Stampa economica, gruppi di settore ed eventi rivolti agli addetti ai lavori

Eventi e fiere

Le attività legate alle fiere seguono un calendario. Il valore si crea nelle settimane precedenti la manifestazione e in quelle successive, non soltanto allo stand.

Possibili difficoltà

  • L'afflusso allo stand può essere costante mentre i colloqui realmente rilevanti restano rari.
  • Gli slot di business matching possono rimanere vuoti senza un'attività di contatto preliminare in giapponese.
  • I biglietti da visita raccolti allo stand restano spesso senza seguito una volta che il team è rientrato.
  • Le principali manifestazioni si concentrano in determinate stagioni, perciò le finestre di preparazione sono fissate dal calendario.

Come può cambiare la dinamica di vendita

Il lavoro si concentra attorno alla data dell'evento. Prima della fiera le aziende target vengono contattate in giapponese per fissare incontri allo stand e slot di matching. Durante l'evento i colloqui vengono registrati come si deve. Dopo, è il follow-up in giapponese a decidere se l'interesse diventa un'opportunità reale.

Possibili canali di accesso al mercato

  • Contatti pre-fiera con espositori registrati, visitatori e aziende target
  • Programmi ufficiali di business matching gestiti da organizzatori ed enti di categoria
  • Elenchi degli organizzatori, associazioni di settore e stampa specializzata attorno alla manifestazione
  • Sequenze di follow-up post-evento in giapponese via e-mail e telefono

Raccontateci che cosa vendete e chi lo acquista

Descriveteci il vostro prodotto, i vostri acquirenti e il punto in cui vi trovate nel mercato giapponese. Vi diremo onestamente se il nostro approccio è adatto e che cosa potrebbe coprire un primo incarico.

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