Japan Sales Bridge by CoDigital
Japan Sales Bridge は、日本の商習慣に合わせた現地での営業活動により、海外企業が日本国内の顧客・販売代理店・取引先を見つけるお手伝いをします。
日本での販売が前に進まなくなる原因は、戦略ではなく実務にあることがほとんどです。製品は市場に合っており、日本側の関心も本物である。それでも、対象となる日本企業を特定し、日本語でアプローチし、商談につなげるところまでを担う人材が現地にいない。Japan Sales Bridge は、その実務を貴社に代わって引き受けるためのサービスです。
当社はコンサルティング会社ではなく、営業を実行するパートナーです。市場参入レポートをお渡しして、その先のアプローチを貴社にお任せすることはしません。ターゲットを定義し、見込み企業リストを作成し、日本語でアプローチ文面を用意し、各社が実際に公開している窓口を通じて連絡を取り、そこから生まれる商談を調整するところまでを担います。取引先との関係も、重要な意思決定も、すべて貴社が保持されます。その手前にある日本語の実務を、当社が引き受けます。
この実務は、いくつかの異なる目的に対応できます。直接の顧客開拓、販売代理店や輸入業者の開拓、リセラーや代理店の開拓、あるいは現地採用に踏み切る前に信頼できる日本側の窓口を持つこと。ご支援は通常、一つの明確な目標を軸に設計し、その後は市場の反応――どの企業から返信があり、どの訴求が響き、どの販路をさらに追う価値があるか――に応じて調整していきます。
日本語でのアプローチ、電話、フォローアップを、貴社に代わって日本国内で実行します。何をすべきかを助言するだけのサービスではありません。
貴社の製品にとってアプローチする価値のある日本企業、販売代理店、パートナーを調査によって特定し、最初の接点をつくります。
ポジショニング、営業資料、アプローチ文面を日本の買い手向けに書き直し、この市場に向けて書かれたものとして読める状態にします。
人材の採用や現地法人の設立を先行させることなく、開始・拡大・一時停止ができる日本向けの営業機能です。
誰にアプローチするかを決める段階から、実際のアプローチの実行、その後の商談支援まで、日本市場で売るための各段階をカバーします。
関連する日本企業を調査して見込み企業リストを作成し、各ターゲットが実際に公開しているチャネルを通じて日本語でアプローチし、接点をつくります。
日本の見込み企業の関心度を見極め、双方にとって意味のある初回商談を設定します。調整はすべて日本語で行います。
日本での営業組織を一から構築することなく、既存のチームを補完する現地での営業実行です。新規開拓、商談、フォローアップ、CRMの更新までを担います。
日本の販売代理店、商社、リセラーなどのチャネルパートナーを日本語で特定・アプローチし、適合度を見極めたうえで、その後の協議を支援します。
展示会を営業プロジェクトとして扱います。事前のターゲット選定と招待、会期中の調整、そして閉幕後の日本語でのフォローアップまでを担います。
提案資料、見積提案、メールシーケンス、トークスクリプトを、日本の買い手の検討・社内議論・承認の進み方に合わせて作り替えます。翻訳ではありません。
日本のBtoB購買では、初回接触の取り方、社内での承認、意思決定のスピードについて、他市場とは異なる慣行が見られることが少なくありません。それを踏まえるかどうかで、アプローチ文面の書き方も、商談にかかる期間の見立ても変わります。
日本の企業サイトでは、新規の問い合わせを共通の問い合わせフォームに集約している例が多く見られます。対象によっては、メールや電話に代わるものというより、それらと並ぶ有効な初回接点となる場合があります。
担当者の直通連絡先ではなく代表番号のみを公開している組織も少なくありません。日本語で手短に、準備したうえでかける一本の電話が、メールを繰り返すより早く適切な部署にたどり着くこともあります。
いくつかの業界では、既存の販売代理店・輸入業者・商社がすでに顧客との関係を持っています。直販でいくか、パートナー経由でいくか。これが最初の商業的な判断になることが多くあります。
日本企業の多くでは、意思決定は一人の署名ではなく、社内での回覧と文書による承認を通じて形づくられます。提出する資料は、直接会うことのない人たちをも説得する必要がある場合が少なくありません。
日本のビジネスコミュニケーションでは、トーン、丁寧さの度合い、進める順序が重みを持ちます。同じ内容でも、言葉遣い、タイミング、誰に先に声をかけるかによって、丁寧にも不躾にも受け取られます。
初回のやり取りの後の沈黙が、必ずしも関心のなさを意味するとは限りません。社内での検討には時間がかかるためです。早期のクロージングを迫るより、長い期間にわたって一貫した、礼を失しないフォローアップを続けるほうが成果につながることが多くあります。
決まったパッケージではなく、実際に動く手順です。各ステップでは、ターゲットの定義、リスト、アプローチ文面、商談といった、貴社が確認できるものが必ず生まれます。それを確認いただいたうえで次に進みます。
貴社の製品、すでに他市場で購入している顧客像、そして日本における理想的な買い手の条件を出発点に、調査可能な定義へと落とし込みます。
日本語の情報源を用いた調査により、定義に合致する企業を実名で特定し、あわせて各社が実際に公開している連絡経路を整理します。
貴社のポジショニングを、アプローチ先の買い手に向けて日本語で組み立て直します。一文ずつ訳すのではなく、日本市場でも論旨が成立するように再構成します。
各ターゲットが公開している窓口を通じて日本語で接触します。フォローアップは一週間に詰め込むのではなく、時間をかけて順序立てて行います。
商談の日程を調整し、事前情報を共有し、当日を支援します。時間を要する案件は、日本語での体系的なフォローアップによって関係をつないでいきます。
状況
欧州と北米に顧客を持つソフトウェア企業。日本からも折に触れて関心が寄せられるものの、日本語を話せる担当者がおらず、日本の大企業から具体的な質問を受けても答えられる体制がありません。
想定される支援内容
取り組みの一例です。実際の支援範囲は、各社の目的とターゲット市場によって異なります。
状況
特殊機器を製造するメーカー。日本で販売したいものの、海外から直接エンドユーザーに対応することはできず、自社の分野をカバーする日本の販売代理店や商社がどこなのかも分かっていません。
想定される支援内容
取り組みの一例です。実際の支援範囲は、各社の目的とターゲット市場によって異なります。
状況
東京の展示会にブースを確保したブランド。現地にいられるのは数日間のみで、ブースに立ち寄る来場者頼みではなく、事前に商談を設定しておきたいと考えています。
想定される支援内容
取り組みの一例です。実際の支援範囲は、各社の目的とターゲット市場によって異なります。
取り組みの一例です。実際の支援範囲は、各社の目的とターゲット市場によって異なります。
あらゆる分野に精通しているとは申し上げません。ご支援できる代表的な業界は以下のとおりで、営業の進め方は業界によって大きく異なります。
日本企業にたどり着く方法に、唯一の正解はありません。適切な組み合わせは、誰にアプローチしたいのか、そして相手の組織が面識のない企業からの接触をどのような形で受け取ることを好むかによって変わります。
日本の企業サイトの多くが新規の連絡窓口として公開している共通フォームを通じ、要点を整理した問い合わせを行います。
受け手の職種と業界に合わせて日本語で作成し、一斉配信ではなく、対象を絞った通数で送信します。
公開されている代表番号に、準備を整えたうえで丁寧に架電し、適切な部署と担当窓口を確認します。
日本国内で貴社のターゲット顧客をすでに担当している販売代理店、輸入業者、商社を特定し、アプローチします。
貴社の製品を取り扱う、あるいは推奨し得るリセラー、代理店、SIer、補完関係にあるベンダーにアプローチします。
日本の展示会に向けた事前アプローチ、会期中の日本語対応、閉幕後の体系的なフォローアップを行います。
展示会主催者、業界団体、公的機関が運営するマッチングの機会を、ターゲットに合う場合に活用します。
業界団体とその会員名簿は、対象分野における日本企業の全体像を把握する手がかりになります。
日本からすでに届いている問い合わせに日本語で対応し、言語を理由に本物の関心を取りこぼさないようにします。
LinkedIn などのプラットフォームの利用度は、日本では業界や役職層によって差があります。有効な相手もいれば、そうでない層もあります。
適切な組み合わせは、業界、たどり着きたい買い手、対象企業の規模、提供する内容、既存の関係の有無、そして今回の取り組みの目的によって変わります。
ご支援の形は、貴社の目的と、日本市場でどこまで進んでいるかに応じて設計します。以下は出発点としてよくある形で、進行に伴って別の形へ移られる企業も少なくありません。
見込み企業リストの作成、販売代理店の探索、特定の展示会に向けた支援など、終わりが明確な、範囲を区切った取り組みです。
日本語でのアプローチとフォローアップを継続的に実行します。単発のキャンペーンではなく、貴社の営業チームの延長として動きます。
貴社の日本向け営業窓口として動き、日本企業が現地に話し相手を持てる状態をつくります。自社チームを立ち上げる前の段階の体制です。
アプローチ、電話、商談は、日本語を第一言語として働く担当者が対応します。間に翻訳の層を挟まないため、トーンと丁寧さの度合いが的確です。
その業界が日本でどう買うのか――直販か、販売代理店経由か、商社経由か。それを知っているかどうかで、誰にアプローチし、何を伝えるかが変わります。
投資に見合う市場かどうかが分かる前に採用や人員の異動、法人設立を行うことなく、機能する日本向け営業体制を持つことができます。
実務は日本語で行い、貴社とのやり取りは英語で行います。貴社のチームが日本語のメールを読んだり、現地の業者を追いかけたりする必要はありません。
日本市場を検討されている企業からよくいただくご質問です。チャネル、パートナー、進め方についてのより詳しい回答は、FAQページに掲載しています。