以本地接触构建日本销售管道
我们会调研可能与您产品契合的日本企业，找出可能关心该问题的部门，并通过为当地商业环境设计的方式开启接触——咨询表单、日语邮件与电话，按企业逐一选择，而不是向所有人一齐发送。
面临的难题
在日本，B2B 新客户开发很少败在说辞上。失败通常发生在更早的阶段——搞清楚该接洽谁、找到关于他们的可读信息，并让第一条信息以读来专业的语言送到对的人手上。
- 分辨哪些日本企业才是真正合适的目标，而不是那些恰好设有英文网站的企业。
- 企业信息往往只存在于日语信源中：公司官网、投资者关系页面、行业名录以及行业协会的会员名单。
- 判断哪个部门负责您所解决的问题，而这可能与您本国市场中的对应职能并不相同。
- 找到一条可用的联系途径本身就不容易，因为个别员工的直接联系方式往往并不公开。
- 撰写读起来是得体商务日语、而非英文营销文案直译的接洽内容。
- 以合适的间隔、通过合适的渠道跟进，同时不让信息被理解为施压。
我们提供的支持
以下是把日本目标定义从设想推进到实际对话的各项工作。一个项目可以全部采用，也可以只取您团队目前欠缺的部分。
理想客户画像与目标界定
把您的理想客户画像转化为真正可用于日本企业的筛选标准：行业、规模、组织结构与采购触发因素。
目标企业调研
通过日语的企业官网、行业名录、协会名单与公开披露资料开展案头调研，找出符合上述标准的企业。
潜在客户名单搭建
整理出一份可用名单，包含企业背景、可能相关的部门，以及每家企业看起来对外提供的联系途径。
在线咨询表单接触
在企业选择公开该途径的情况下，逐条撰写商务咨询并通过其官网咨询表单提交。
日语邮件接触
以商务日语针对收件人的职位与所在企业撰写，仅在既有正当地址、又有真实去信理由时发送。
总机电话接触
用日语拨打企业总机，用于联系到合适的部门，或确认咨询应当如何递交。
客户深度调研
对作出回应的企业开展更深入的背景研究：组织结构、近期公告，以及在公开可见范围内的既有供应商关系。
多渠道跟进
沿着该企业使用过的渠道进行有节奏的跟进，间隔符合日本商务往来中的常规。
项目汇报
以英语书面汇报：发出了什么、收到了什么回应、这些回复对该细分市场意味着什么，以及我们建议如何调整。
在线咨询表单接触：它是什么，不是什么
许多日本企业官网会把来自外部的商务咨询统一导向一个集中的咨询表单——通常标注为「お問い合わせ」——而不公开各部门的邮箱或个人联系方式。在部分机构中，这个表单就是所有外部来函的正门，提交的内容会在内部分派到相应的主管部门。所谓在线咨询表单接触，就是用日语撰写一份具体的商务咨询，像真人一样通过对方公开的这条途径提交。
当目标企业没有公开其他入口、相关部门从外部看并不明显，或者咨询主题是总机难以有效转接的内容时，这种方式可能有用。但它并非放之四海而皆准。有些企业将表单限定给既有客户使用，有些则明确表示不接受销售类接洽；同时也有不少行业对邮件或电话的反应更好。因此渠道选择是逐家企业作出的判断，而不是套用在整份名单上的统一政策。
有必要直白说明它不是什么。它不是把一条通用信息群发到我们能找到的每一个表单。没有研究过这家企业、没有针对它的具体理由、也不顾页面本身对使用方式的说明就填写表单，那就是垃圾信息——而在一个口碑会传开的市场，这会损害您正试图建立的名声。每一次提交，都指向一家有合理理由关心此事的企业，以专业日语撰写，并且只在该企业自身声明的联络偏好允许的情况下才发送。
目标相关性优先
接洽一家企业，是因为有站得住脚的理由说明它会愿意听到您的消息，而不是因为它有一个表单。
个别化的语境
在语境可得且确实相关时，信息会提及收件方的业务，而不是把同一段话到处复用。
专业日语
由母语者以商务函件的方式撰写，遵循日本读者对首次接洽所期待的惯例。
有意识的渠道选择
表单只是选项之一。当邮件或电话更适合某家企业时，我们会改用那种方式。
尊重对方声明的偏好
如果网站声明不接受销售咨询，或将表单限定用于其他用途，我们就不提交。
日本新客户开发项目的运作方式
这是一套可运转的推进顺序，而非固定模板。各步骤会有重叠，目标名单也会随着回复所反映出的市场看法而修订。
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01. 界定理想客户画像
围绕谁在购买、什么触发购买，以及契合的日本企业应当是什么样子，共同开展一次工作会议。
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02. 制定目标筛选标准
把这份画像转化为可套用于真实日语信源的筛选条件：行业、企业规模、组织结构与可观察到的信号。
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03. 调研企业
在日语信源中开展案头调研，找出符合标准的企业，并说明每一家为何入选。
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04. 核实联系途径
逐家核实公开了哪些联系途径，以及各网站对咨询应如何送达的说明。
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05. 准备日语内容
以商务日语起草接洽方案，加入每位收件人所需的可变语境，并与您一同确认切入角度。
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06. 执行接触
按每家企业选定的渠道发送，节奏有意分散，而不是一次性集中发出。
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07. 处理回复
以日语阅读并回复，再用英语向您汇总——包括拒绝以及对方所说明的理由。
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08. 跟进
对沉默下来的企业，沿其使用过的渠道按顺序跟进，间隔符合当地常规。
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09. 汇报结果
书面汇报发出了什么、收到了什么、我们对该细分市场了解到什么，以及我们建议如何调整。
日本市场的特有注意事项
公开的联系途径各不相同
有些企业公开部门邮箱，许多企业只公开一个通用咨询表单，还有一些两者都不公开。联系途径往往需要逐家确定。
细节都在日语信源里
企业官网、协会会员名单与行业名录中，常常载有在任何地方都没有英文对应版本的日语信息。
首次接触奠定基调
一份读起来像机器翻译、或显得过于随意的接洽内容，可能在对方考虑您的方案之前就终止了对话。
沉默并不总意味着拒绝
内部转交与协商需要时间，回复可能在西方常用的跟进节奏早已放弃之后才到来。
典型应用场景
以下情境为假设性示例，用以说明这项工作可以如何展开。它们并非对既往客户或实际项目的描述。
尚无日本目标名单的软件供应商
某公司的产品在欧洲销售良好，却完全不了解日本有哪些企业面临同样的问题。项目从细分市场调研开始，之后才撰写任何接洽内容。
目标范围狭窄的工业供应商
某制造商清楚哪几类企业可能选用其零部件，却不知道这些企业内部由谁决定。调研重点放在部门梳理与联系途径上。
验证某个细分市场是否存在的团队
某公司希望在投入市场进入之前，先了解某一日本买家细分是否会有任何反应。接触工作按市场探测来开展，而非以量取胜。
此为示例项目。实际服务范围取决于各企业的目标与目标市场。