与日本对的企业展开对话
我们负责从潜在客户第一次回复到促成一场值得进行的会谈之间的全部工作：用日语甄别意向、调研应当有谁在场，并协调日程。我们看重的是相关性与匹配度，而不是单纯把会谈数量最大化。
面临的难题
把日程排满很容易，但从中学到东西很难。更难的问题是，进入那些日方企业确有理由参与、且有能够推动事情的人在场的会谈。
- 如果没有在日语中提出恰当的追问，礼貌表达的兴趣很难与真实的采购意向区分开来。
- 回复的人往往是在替别人收集信息，可能并不是作出决定的人。
- 安排日程本身也有礼仪讲究——如何提出时间、抄送给谁，以及会议如何确认与再次确认。
- 只用英语写的会谈邀约，可能仅因语言原因就被婉拒，与实际契合度无关。
- 缺少本地甄别，日本市场早期的投入可能被消耗在原本就不会有进展的对话上。
- 为其他市场准备的材料，可能回答不了日方与会者带来的问题。
什么样的会谈才值得进行
商务约见安排很容易被错误地衡量。会谈数量几乎是招之即来的数字——只要把门槛降得足够低，总会有人答应通个电话。这样产生的结果是：一份排满的日程、一支不再信任自己销售管道的销售团队，以及一批把您的名字与一场浪费了他们一下午的会谈联系在一起的日本企业。我们看重的是相关性与匹配度，而不是单纯把会谈数量最大化。
把两者区分开来的工作就是甄别。在提出会谈之前，我们会尽力弄清：这家企业是否存在您的产品能够对应的处境、我们正在沟通的人是否参与其中、是否附带任何时间框架，以及此类决策在其组织中通常如何推进。在日本，这些答案往往是间接浮现的——通过对方提到的内部协商、既有供应商，或预算审议的时期——因此这些问题会分散在一段对话中提出，而不是连珠炮式地抛出。
有些沟通不会走到会谈这一步，我们宁愿如实告诉您，也不会硬把它排进日程。一位替同事做调研的联系人、一家续约还在一年之后的企业，或者一个并不负责该问题的部门，都可能值得保持温度，我们会照实记录，而不是把它们转化成日历上的条目。出于同样的原因，我们不承诺会谈数量：那个数字是靠降低门槛达成的，而不是由市场决定的。
契合先于兴趣
一句客气的答应并不是甄别信号。我们寻找的是产品确实能够对应的处境。
对话中的人是谁
这位联系人究竟是问题的负责人、影响者，还是在替真正负责的人收集信息。
时间点与内部流程
这家企业目前处在自身周期的哪个阶段，以及此类决策在内部通常如何推进。
双方都要有理由
这场会谈既要值得您投入时间，也要值得日方企业投入时间，否则不会有结果。
对其余情况如实汇报
未通过甄别的联系人会连同原因一并记录，而不是被悄悄计入销售管道。
我们提供的支持
介于目标名单与您的团队真正能进行的对话之间的那部分工作——调研、甄别、协调以及会后跟进。
本地化的接洽内容
针对收件人的职位以日语重写会谈邀约，因为一份邀约往往要先在本地读得通，对方才会去评估是否契合。
潜在客户调研
在日语信源中审阅作出回应的企业，了解其业务，以及您的方案可能落在其组织中的什么位置。
回复处理
以日语回复对方——问题、索取资料的请求，以及那些仍然包含值得记录的信息的礼貌婉拒。
甄别性对话
关于需求、参与程度、时间点与内部流程的问题，在对话过程中自然提出，而不是当作清单逐条核对。
决策者调研
梳理通常会涉及哪些职位与部门，以及还有谁可能需要出席或事先知情。
会谈安排与确认
以日语提出并确认时间，兼顾时差、内部审批，以及许多企业期待的再次确认环节。
会前简报
每次会谈前提供书面简报：企业背景、出席人员、他们提出过的问题，以及他们可能希望得到解答的内容。
会后跟进
以日语进行跟进沟通、协调下一步，并如实汇报哪些对话仍然真正存续。
沟通汇报
以英语汇报每一次沟通，包括那些未能促成会谈的沟通及其原因。
商务约见安排的运作方式
从共同确认什么样的会谈算是好会谈，一直到您的团队完成对话之后的跟进。
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01. 明确甄别标准
事先界定一场会谈需要具备什么条件才值得您团队投入时间，以及哪些应当礼貌婉拒。
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02. 准备日语接洽方案
把您的定位改写成一份会谈邀约，让处在该职位上的日本读者读得通。
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03. 调研目标企业
在开启任何沟通之前，先收集该企业及其可能的内部结构的背景信息。
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04. 开启对话
接触与回复均以日语处理，按对方设定的节奏推进，而不是套用固定频率。
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05. 甄别机会
通过在对话中自然提出的问题，弄清需求、参与程度、时间点与内部流程。
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06. 协调会谈
提出时间、确认出席人员、约定形式与语言，并在日期临近前再次确认。
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07. 向您的团队简报
一份书面简报，涵盖企业情况、出席人员、已经沟通过的内容以及尚未解决的问题。
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08. 会后跟进
以日语跟进、协调下一步，并对哪些对话仍然存续给出坦率判断。
日本市场的特有注意事项
出席方往往不止一人
日本企业可能派数人参加首次会谈，其中的同事可能提出主要联系人从未提及的问题。
共识是在会外形成的
很大一部分决策会在两次会谈之间于内部完成，这改变了首次对话需要留下什么。
确认的礼仪很重要
会议通常会在临近日期时再次确认，而这条信息如何撰写，其分量可能比在某些市场更重。
尽早敲定会谈语言
对话用日语、英语，还是配备口译，值得事先约定，而不是到当天才发现。
典型应用场景
以下为假设性情境，用以说明这项工作可能呈现的样貌。它们均不描述真实客户或既往项目。
收到回复却无法推进的团队
某公司偶尔会收到来自日本的主动咨询，却没有人能用日语继续沟通。回复处理与甄别由我们承担；会谈本身仍由他们的团队进行。
不设本地编制的首次日本销售尝试
某供应商希望在投入人员编制之前先试探日本市场。会谈由其既有销售团队进行，而每场会谈周边的本地协调与甄别由我们完成。
会谈不断停滞的销售管道
某公司此前安排的日本会谈始终没有下文。项目从重建甄别标准入手，之后才开启任何新的对话。
此为示例项目。实际服务范围取决于各企业的目标与目标市场。