เปลี่ยนงานแสดงสินค้าในญี่ปุ่นให้เป็นโอกาสทางการขาย
งานแสดงสินค้าในญี่ปุ่นดึงดูดผู้ซื้อที่จริงจัง แต่การมีบูธเพียงอย่างเดียวแทบไม่เคยสร้างไปป์ไลน์ได้ เราสนับสนุนงานที่อยู่รอบ ๆ ตัวงานแสดงสินค้าได้ ทั้งการระบุว่าควรเชิญใคร การจัดบทสนทนา และการติดตามผลเป็นภาษาญี่ปุ่นเมื่องานจบลงและความสนใจย้ายไปที่อื่นแล้ว
ความท้าทาย
ผู้ออกงานจากต่างประเทศจำนวนมากมาถึงญี่ปุ่นพร้อมบูธ โบรชัวร์ และความหวังว่าผู้เข้าชมที่ใช่จะเดินผ่านมา นามบัตรสะสมเพิ่มขึ้นตลอดวันงาน แล้วแรงส่งก็จางหายไปในสัปดาห์ถัดมา เมื่อไม่มีผู้ใดติดตามผลเป็นภาษาญี่ปุ่น
- ปริมาณผู้เข้าชมบูธไม่ใช่ไปป์ไลน์ ผู้เข้าชมอาจรับเอกสารไปอย่างสุภาพโดยไม่มีความตั้งใจจะเริ่มบทสนทนาเรื่องการจัดซื้อเลย
- บริษัทเป้าหมายมักไม่ทราบว่ามีผู้ออกงานจากต่างประเทศที่ไม่คุ้นเคยเข้าร่วมงานอยู่ ผู้ซื้อที่คุณอยากพบมากที่สุดจึงอาจไม่เคยเดินมาใกล้บูธเลย
- บทสนทนาที่บูธอาจอยู่แค่ผิวเผิน เมื่อทั้งสองฝ่ายต่างไม่ถนัดใช้ภาษาของอีกฝ่าย
- มีการแลกนามบัตรกัน แต่ในญี่ปุ่น นามบัตรคือการแนะนำตัว มิใช่ลูกค้าเป้าหมาย ความหมายของมันต้องพิสูจน์กันในภายหลัง
- การติดตามผลที่เขียนเป็นภาษาอังกฤษและส่งจากที่อยู่ในต่างประเทศหลังจากนั้นหลายสัปดาห์ เป็นสิ่งที่ผู้รับชาวญี่ปุ่นวางไว้ข้าง ๆ ได้ง่าย
- ทีมงานบินกลับบ้านและกลับไปดูแลไตรมาสในประเทศของตน ปล่อยให้คำถามจากญี่ปุ่นไร้คำตอบทั้งที่ความสนใจยังอุ่นอยู่
- หากไม่มีผู้ติดต่อในพื้นที่ ผู้เข้าชมที่สนใจอย่างแท้จริงก็ไม่มีช่องทางง่าย ๆ ที่จะสานบทสนทนาต่อ
-
ก่อนงาน
- การวิจัยงานแสดงสินค้าและงานประจำอุตสาหกรรมในญี่ปุ่นที่เกี่ยวข้องกับหมวดสินค้าของคุณ
- การกำหนดโปรไฟล์ผู้ซื้อและประเภทบริษัทที่คุ้มค่าแก่การพบในงานนี้โดยเฉพาะ
- การทบทวนข้อมูลผู้ออกงานและผู้เข้าชมที่ผู้จัดงานเผยแพร่ไว้
- การระบุผู้ซื้อ ผู้กำหนดคุณลักษณะสินค้า และผู้สมัครที่อาจเป็นช่องทางจัดจำหน่ายซึ่งน่าจะมาร่วมงาน
- การเขียนคำเชิญภาษาญี่ปุ่นที่อธิบายว่าเหตุใดบูธของคุณจึงคุ้มค่าแก่การแวะชม
- การติดต่อก่อนงานผ่านแบบฟอร์มติดต่อ อีเมล หรือโทรศัพท์ เพื่อเปิดบทสนทนาแต่เนิ่น ๆ
- การจัดตารางการประชุมที่บูธและยืนยันเวลา สถานที่ และผู้เข้าร่วมเป็นภาษาญี่ปุ่น
-
ระหว่างงาน
- การสนับสนุนโดยผู้พูดภาษาญี่ปุ่นที่บูธ ในกรณีที่ตกลงกันไว้ล่วงหน้าและขึ้นอยู่กับความพร้อม
- การประสานการประชุมที่นัดไว้เพื่อให้ตารางเวลาในแต่ละวันยังบริหารจัดการได้
- การช่วยอธิบายสินค้าของคุณเป็นภาษาญี่ปุ่นแก่ผู้เข้าชมที่ไม่สะดวกใช้ภาษาอังกฤษ
- การช่วยเหลือทีมของคุณในการสนทนากับกลุ่มเป้าหมาย เพื่อให้เข้าใจความตั้งใจ คำถาม และความลังเลของอีกฝ่าย
- การสนับสนุนการเก็บข้อมูลลูกค้าเป้าหมาย เพื่อให้แต่ละบทสนทนาถูกบันทึกพร้อมบริบท ไม่ใช่เพียงชื่อ
- การจดบันทึกว่าผู้เข้าชมรายใดควรได้รับการติดตามผลเป็นลำดับแรกและเพราะเหตุใด ในขณะที่รายละเอียดยังชัดเจนอยู่
-
หลังงาน
- การรวบรวมทุกสิ่งที่ได้มาระหว่างงานให้เป็นรายชื่อเดียวที่ใช้งานได้จริง
- การจัดลำดับความสำคัญของผู้ติดต่อตามความสนใจที่ปรากฏ ตำแหน่งงาน และความเหมาะสมกับข้อเสนอของคุณ
- การเขียนข้อความติดตามผลเป็นภาษาญี่ปุ่นที่อ้างอิงถึงบทสนทนาที่เกิดขึ้นจริง
- การส่งข้อความติดตามผลนั้นในขณะที่งานยังเพิ่งผ่านไป ไม่ใช่หลังจากนั้นหลายสัปดาห์
- การนัดหมายกับผู้ติดต่อที่ต้องการสานการหารือต่อ
- การรักษาการติดต่อกับโอกาสทางการขายที่เคลื่อนไหวช้า เพื่อให้คุณค่าของงานไม่จำกัดอยู่แค่สัปดาห์ที่จัดงาน
สิ่งที่เราสนับสนุน
ขอบเขตงานจะตกลงกันก่อนวันงานและครอบคลุมส่วนใดของวงจรก็ได้ ทั้งการวิจัยและส่งคำเชิญล่วงหน้า การประสานงานระหว่างงาน และการติดตามผลอย่างเป็นระบบหลังจบงาน
วิจัยการเลือกงานอีเวนต์
การทบทวนว่างานแสดงสินค้า งานประชุม หรืองานประจำอุตสาหกรรมของญี่ปุ่นงานใดที่น่าจะเข้าถึงผู้ซื้อของคุณ แทนที่จะสมมติว่างานที่ใหญ่ที่สุดคืองานที่ใช่
วิจัยผู้ออกงานและผู้เข้าชม
การศึกษารายชื่อผู้ออกงานและกำหนดการของงานที่เผยแพร่ไว้ เพื่อระบุบริษัทที่ควรเข้าหาก่อนที่งานจะเปิด
จัดทำรายชื่อบัญชีเป้าหมาย
การจัดทำรายชื่อสั้นของบริษัทญี่ปุ่นที่คุณอยากให้มาอยู่หน้าบูธ โดยอิงจากสินค้าและโปรไฟล์ผู้ซื้อของคุณ
คำเชิญภาษาญี่ปุ่น
การเขียนและส่งคำเชิญเป็นภาษาญี่ปุ่นเชิงธุรกิจที่เป็นธรรมชาติ เพื่อให้บริษัทในรายชื่อสั้นมีเหตุผลที่จะมาเยี่ยมชมบูธของคุณโดยเฉพาะ
การติดต่อก่อนงาน
การติดต่อบริษัทเป้าหมายผ่านแบบฟอร์มติดต่อ อีเมล หรือโทรศัพท์ ในช่วงหลายสัปดาห์ก่อนงาน เพื่อเปิดบทสนทนาแต่เนิ่น ๆ
การจัดตารางนัดหมาย
การประสานนัดหมายที่บูธหรือการประชุมในบริเวณใกล้เคียงข้ามเขตเวลา และการยืนยันรายละเอียดเป็นภาษาญี่ปุ่นกับแต่ละบริษัทที่จะมา
การประสานงานหน้างาน
ในกรณีที่ตกลงกันไว้ล่วงหน้าและขึ้นอยู่กับความพร้อม จะมีการสนับสนุนโดยผู้พูดภาษาญี่ปุ่นที่สถานที่จัดงาน เพื่อช่วยให้บทสนทนาดำเนินไปอย่างราบรื่น
สนับสนุนการเก็บข้อมูลลูกค้าเป้าหมาย
การช่วยบันทึกว่าในแต่ละบทสนทนามีการพูดคุยอะไรกันจริง ไม่ใช่เพียงว่าใครยื่นนามบัตรให้
การติดตามผลหลังงาน
การจัดระเบียบ จัดลำดับความสำคัญ และติดตามลูกค้าเป้าหมายเป็นภาษาญี่ปุ่นหลังจบงาน พร้อมจัดการประชุมที่เกิดขึ้นจากการติดตามนั้น
การจับคู่ธุรกิจนอกเหนือจากงานแสดงสินค้า
งานแสดงสินค้าเป็นวิธีที่มองเห็นได้ชัดที่สุดในการพบบริษัทญี่ปุ่น แต่ไม่ใช่วิธีเดียว ในญี่ปุ่นยังมีสมาคมอุตสาหกรรม งานประชุมประจำอุตสาหกรรม หอการค้า งานธุรกิจระดับภูมิภาค และเวทีจับคู่ธุรกิจที่จัดขึ้นอย่างเป็นระบบ ซึ่งหลายรายการออกแบบมาเพื่อแนะนำผู้ซื้อกับผู้จัดหาให้รู้จักกันโดยเฉพาะ บางรายการเปิดรับผู้เข้าร่วมจากต่างประเทศ ขณะที่บางรายการเป็นเวทีภายในประเทศโดยแท้ รายการใดคุ้มค่าแก่การเข้าร่วมขึ้นอยู่กับอุตสาหกรรมของคุณ สินค้าของคุณ และระดับที่หมวดสินค้าของคุณเป็นที่รู้จักอยู่แล้วในญี่ปุ่น
โอกาสเหล่านี้ดำเนินการโดยผู้จัดงานหลากหลายประเภท ทั้งบริษัทรับจัดงานเชิงพาณิชย์ องค์กรการค้า และหน่วยงานภาครัฐและกึ่งภาครัฐต่าง ๆ เราไม่ได้เป็นตัวแทนของหน่วยงานใด และคุณสมบัติผู้เข้าร่วม สิทธิ์การเข้าถึง และช่วงเวลา ล้วนเป็นเรื่องที่ผู้จัดงานเป็นผู้กำหนด มิใช่เรา สิ่งที่เราทำได้คือช่วยให้คุณเข้าใจว่ามีอะไรอยู่บ้างในหมวดสินค้าของคุณ ประเมินว่ารูปแบบงานใดเป็นช่องทางที่เป็นจริงในการเข้าถึงผู้ซื้อของคุณ และจัดเตรียมเอกสารและการติดต่อภาษาญี่ปุ่นที่ทำให้การเข้าร่วมนั้นคุ้มค่า
หลักการเดียวกันนี้ใช้ได้กับงานแสดงสินค้าเช่นกัน รูปแบบของงานเองแทบไม่เคยสร้างธุรกิจ เวทีจับคู่ธุรกิจให้คุณเพียงบทสนทนาที่นัดไว้แล้ว ไม่มากไปกว่านั้น บทสนทนานั้นจะกลายเป็นโอกาสทางการขายหรือไม่ ขึ้นอยู่กับว่าบริษัทนั้นถูกคัดเลือกมาอย่างรอบคอบเพียงใดล่วงหน้า ข้อเสนอของคุณถูกอธิบายเป็นภาษาญี่ปุ่นได้ชัดเจนเพียงใด และมีผู้ใดติดตามผลหลังจากนั้นในรูปแบบที่ฝ่ายญี่ปุ่นตอบกลับได้ง่ายหรือไม่
เครือข่ายสมาคม
อุตสาหกรรมญี่ปุ่นจำนวนมากมีสมาคมการค้าที่ยังคึกคักและสมาชิกพบปะกันอย่างสม่ำเสมอ การเข้าใจสมาคมเหล่านี้ช่วยให้ชัดเจนว่าผู้ซื้อตัวจริงคือใคร
รูปแบบการจับคู่ธุรกิจที่จัดขึ้นเป็นระบบ
เวทีแนะนำตัวที่นัดหมายไว้ล่วงหน้ามีอยู่หลายรูปแบบ คุณสมบัติผู้เข้าร่วมและสิทธิ์การเข้าถึงกำหนดโดยผู้จัดงานแต่ละราย มิใช่โดยเรา
การแนะนำเชิงพาณิชย์
ช่องทางเข้าสู่บริษัทญี่ปุ่นบางเส้นทางเกิดขึ้นผ่านความสัมพันธ์ทางการค้าที่มีอยู่แล้ว มากกว่าผ่านงานเปิดหรือรายชื่อสาธารณะ
การประเมินอย่างตรงไปตรงมา
ไม่ใช่ทุกโอกาสจับคู่ธุรกิจที่คุ้มค่ากับการเดินทาง เราช่วยประเมินได้ว่ารูปแบบงานหนึ่งมีแนวโน้มจะเข้าถึงผู้ซื้อของคุณหรือไม่
คุณค่าอยู่ที่การเตรียมตัว
การประชุมที่นัดไว้จะมีประโยชน์เท่ากับคำอธิบายภาษาญี่ปุ่นและการติดตามผลที่แวดล้อมมันอยู่เท่านั้น
การทำงานเรื่องงานแสดงสินค้าดำเนินไปอย่างไร
กรอบเวลาเป็นไปตามปฏิทินของงาน โดยปกติงานจะเริ่มก่อนวันเปิดงานพอสมควร และดำเนินต่อไปอีกหลายสัปดาห์หลังจากงานปิดลง
-
01. ทบทวนงานอีเวนต์และวัตถุประสงค์
การทำให้ชัดเจนว่าคุณกำลังเข้าร่วมหรือพิจารณางานใด ต้องการอะไรจากงานนั้น และจำเป็นต้องพบกับใคร
-
02. กำหนดกลุ่มเป้าหมาย
การตกลงโปรไฟล์ผู้ซื้อและประเภทบริษัทญี่ปุ่นที่ควรให้ความสำคัญเป็นลำดับแรกในงานนี้โดยเฉพาะ
-
03. วิจัยและจัดทำรายชื่อสั้น
การทบทวนรายชื่อผู้ออกงาน กำหนดการของงาน และภาพตลาดที่กว้างขึ้น เพื่อจัดทำรายชื่อสั้นของบริษัทที่จะเข้าหา
-
04. คำเชิญและการติดต่อภาษาญี่ปุ่น
การติดต่อบริษัทในรายชื่อสั้นเป็นภาษาญี่ปุ่น พร้อมเหตุผลเฉพาะเจาะจงที่จะมาพบคุณที่งาน
-
05. จัดตารางการประชุม
การยืนยันเวลานัดหมาย ตำแหน่งบูธ และผู้เข้าร่วม พร้อมแจ้งทีมของคุณให้ทราบขณะที่ตารางเริ่มเต็ม
-
06. การสนับสนุนหน้างาน
ในกรณีที่จัดเตรียมไว้ล่วงหน้าและขึ้นอยู่กับความพร้อม จะมีผู้พูดภาษาญี่ปุ่นให้ความช่วยเหลือตลอดวันงาน
-
07. จัดระเบียบลูกค้าเป้าหมาย
การรวบรวมบทสนทนาและนามบัตรเข้าเป็นรายชื่อเดียวที่จัดลำดับความสำคัญแล้ว ในขณะที่รายละเอียดยังชัดเจน
-
08. ติดตามผลเป็นภาษาญี่ปุ่น
การติดตามผู้ติดต่อลำดับสำคัญแต่ละรายเป็นภาษาญี่ปุ่น โดยอ้างอิงถึงสิ่งที่ได้พูดคุยกันและเสนอขั้นตอนถัดไปที่เป็นรูปธรรม
-
09. บริหารโอกาสทางการขายอย่างต่อเนื่อง
การรักษาบทสนทนาที่เคลื่อนไหวช้าให้ดำเนินอยู่ เพื่อไม่ให้โอกาสสูญไปเพียงเพราะไม่ได้คืบหน้าในทันที
กรณีการใช้งานทั่วไป
ต่อไปนี้เป็นสถานการณ์สมมติ เขียนขึ้นเพื่อแสดงให้เห็นลักษณะของงานที่เกี่ยวข้อง มิใช่คำอธิบายถึงการทำงานในอดีต และขอบเขตงานจริงขึ้นอยู่กับงานอีเวนต์ หมวดสินค้า และวัตถุประสงค์ของคุณ
ผู้ผลิตที่ออกงานแสดงสินค้าเป็นครั้งแรก
ผู้ผลิตเครื่องจักรสมมติรายหนึ่งจองบูธในงานแสดงสินค้าอุตสาหกรรมของญี่ปุ่น และต้องการเชิญบริษัทเป้าหมายล่วงหน้า แทนที่จะรอผู้ที่บังเอิญเดินผ่านมา
การไปเยี่ยมชมก่อนตัดสินใจออกบูธ
บริษัทสมมติรายหนึ่งเข้าร่วมงานประจำอุตสาหกรรมในญี่ปุ่นในฐานะผู้เยี่ยมชม โดยใช้การประชุมที่นัดไว้เพื่อประเมินว่าการออกบูธในปีถัดไปจะคุ้มค่าหรือไม่
การติดตามผลหลังจบงาน
ผู้ออกงานสมมติรายหนึ่งกลับบ้านพร้อมนามบัตรกองใหญ่ แต่ไม่มีกำลังคนที่พูดภาษาญี่ปุ่นมาสะสางก่อนที่ความสนใจจะเย็นลง
ตัวอย่างการทำงานเชิงสมมติ ขอบเขตงานจริงขึ้นอยู่กับเป้าหมายและตลาดเป้าหมายของแต่ละบริษัท
ข้อพิจารณาเฉพาะสำหรับตลาดญี่ปุ่น
นามบัตรไม่ใช่ลูกค้าเป้าหมาย
การแลกนามบัตรเป็นมารยาทมาตรฐานในญี่ปุ่น และโดยตัวมันเองมักไม่ได้ส่งสัญญาณเชิงพาณิชย์ใด ๆ ความสนใจจึงต้องพิสูจน์แยกต่างหาก
ความสุภาพอาจบดบังความตั้งใจ
ผู้เข้าชมอาจให้กำลังใจในบทสนทนาโดยที่ยังห่างไกลจากการตัดสินใจมาก การอ่านความสนใจที่แท้จริงมักต้องอาศัยการโต้ตอบติดตามผลเป็นภาษาญี่ปุ่น
จังหวะเวลาของการติดตามผลมีความสำคัญ
ในบริษัทญี่ปุ่นจำนวนมาก การติดต่อหลังงานเป็นสิ่งที่คาดหวังว่าจะเกิดขึ้นอย่างรวดเร็วและเป็นภาษาญี่ปุ่น อีเมลภาษาอังกฤษที่มาช้าอาจทำให้บทสนทนาที่ยังมีชีวิตอยู่จบลงอย่างเงียบ ๆ
การเข้าร่วมมักมาเป็นทีม
บริษัทญี่ปุ่นอาจส่งผู้เข้าร่วมหลายคนที่มีบทบาทต่างกัน และผู้ที่ยืนอยู่ที่บูธของคุณอาจไม่ใช่ผู้ที่ตัดสินใจ